Асылбек Кошкаров — директор и сооснователь Pillowz.kz, Заурбек Жунисов — главный инвестор, Адмет Акхтер — продуктолог, а Еркин Текенов — директор по развитию бизнеса.

Ребята рассказали нам об инвестициях, сложностях и нюансах аренды в Казахстане, и о том, почему они лучше Airbnb и Booking в условиях нашего рынка.


Pillowz.kz

— Как вы раскручивали сайт и набирали базу данных?

Асылбек: Мы вышли на всех арендодателей, но они очень пассивно отреагировали на наш контакт. В итоге мы решили сделать следующий ход: сказали, что всем клиентам дарим пиццу, если они проведут сделку через нас.

Надо было, чтобы арендодатели у нас зарегистрировались и создали свои объекты. Так, их клиенты регистрировались и проводили сделку через нас.

Договорились с компанией раздавать пиццу Маргариту, которая стоила 500 тенге, а вместе с доставкой выходило 900 тенге. Все оплатили сами и набрали в базу 500-600 объектов за полтора-два месяца.

— Сколько у вас появилось арендодателей?

Асылбек: Например, в Алматы появилось 500-600 объектов. У нас база постоянно меняется: одни объекты убираем, а другие — добавляем. Если кто-то не оплатил, то мы их блокируем. Если пришла жалоба — предупреждаем. Сейчас у нас есть новый способ: мы создаем WhatsApp-чаты. В чаты добавляем арендодателей и выдаем постоянных клиентов. В день выходит до 50 клиентов в Алматы. После предлагаем им: «Если вы хотите дальше получать новых клиентов, то переходите к нам». Это тоже новая стратегия. Таким способом мы работаем в Алматы и Астане, и с нуля воссоздаем эту стратегию в Шымкенте. В шымкентском чате 50 арендодателей, а всего их 150 в городе.

Также была контекстная реклама, социальные сети и таргетинг.

У нас в планах запустить специальный личный кабинет для бизнеса, где они могли бы оставлять заявки для организации размещения во время деловых поездок. Они оставляют нам город, адрес, период и желаемую стоимость. Мы можем сами подобрать варианты или же компании могут самостоятельно отобрать нужное из списка для брони. Компании предпочитают 50 на 50, как и отели, но мы собираемся работать с отелями тоже.

— То есть, это будут не только квартиры и дома?

Асылбек: Да, отели тоже. Некоторые дают скидки от 5 до 60%. В среднем 20-25%. С ними заключаем годовой договор. Также как и с гостевыми домами и хостелами. Хотим проверить еще санаторий, зоны отдыха и детские лагеря. Кстати, к нам недавно вышли из сообщества автодомов, думаем, их тоже листинговать. Автодом — дом на колесах. В Алмате есть порядка 50 и более автодомов. Их аренда на сутки стоит 120 000 тенге. Семья или компания друзей могут арендовать автодом и поехать в путешествие.

Pillowz.kz

— Как по вашей бизнес-модели происходит монетизация?

Асылбек: Мы берем 10% с каждой сделки. Эта модель, которая давно уже практикуется между арендодателями. Один арендодатель отдает другому клиента и они делят 10%. У нас модель airbnb, но в отличие от них через нас проходит не вся сумма, а только 10% от общей суммы, которую мы называем предоплатой. Оно является нашей комиссией и заодно депозитом, которая гарантирует заезд гостя и бронь со стороны арендодателя. Когда нет системы предоплаты, то происходит цирк.

— Получаете ли вы какую-либо поддержку от государства?

Асылбек: Мы резиденты Astana Hub, у нас есть льготы и налоговые преференции. В прошлом году подавали заявку на НАТР (QazTech Ventures). Подготовка документов и подача заняла более месяца. К сожалению, нам не удалось. В этом году опять подаем на грант через Бизнес-инкубатор MOST. По правилам на гранты можно подавать через хабы — Astana Hub, SmartPoint, Бизнес-инкубатор MOST.

— А сколько у вас стоит предоплата?

Асылбек: Для квартир это 10% от общей суммы или минимальная сумма 2000 тенге. По отелям немного иная модель, будет лучше, если Еркин расскажет про отели.

Еркин: Что касается модели отелей, то существует два разных рынка: городские отели и resortleisurehotels. Нацелены на тех, кто находятся в городе, потому что больше трафика приходится на Алматы и Астану. Почему так? До 80% — это бизнес-трафик.

Сегмент иностранцев относительно мал, в основном это групповые поездки, которые организуются партнерами за рубежом, небольшие цифры. Трафик приходится между городами, поэтому эти две модели кажутся наиболее реалистичными:

Первое — это мягкие блоки, бронирование. Когда мы берем некое обязательство, закрываем определенный объем бронирования для отелей. Либо жесткий блок — если мы забираем определенный объем, зная, что такое-то количество номеров мы заполним у определенных типов отелей. И без обязательств. Традиционная модель агентств, где первый пришедший получает место. Тогда нам нужно гарантировать определенное количество мест.

— Как вы упомянули ранее, ваш сайт — это аналог Airbnb?

Асылбек: Да, у нас модель Airbnb, но адаптированный для стран, где у них слабая входимость. Определили слабые места airbnb для нашего рынка, это дороговизна и довольно длинный цикл сделки:

  • Общая комиссия Airbnb составляет до 21% с арендодателя и клиента, есть комиссия за перевод, при конвертации также теряются деньги и за снятие денег установлена комиссия самим Airbnb. Сайт направлен на то, чтобы привлечь иностранных гостей, но там мало местных. Мы пришли к выводу: если брать 10% предоплату вместо 100%, то это значительно снизит расходы и сделает наши услуги дешевле, а цены на аренду ниже. Остальные комиссии при отмене брони и за снятие эквивалентны услугам эквайринга. Тоже выходит гораздо меньше.
  • Второе слабое место. У Airbnb длинный цикл сделки, мгновенные бронирования там есть, но из-за того, что многие арендодатели не ведут календари, они не происходят. Наш опыт показывает, что львиная доля сделок сейчас происходят в последнюю минуту. То есть, гость бронирует буквально за несколько минут до заезда. У нас есть гипотеза, что механика InDriver нам с этим поможет и мы ее реализовали.

Хотим сделать версию, которая подходила бы для третьих стран, где доминируют доски объявлений и слабая входимость гигантов. И делаем упор на сервис-ориентированный подход и доступность.

— Расскажите о том, как к вам пришла эта идея?

Заурбек: Мы с Асылбеком друг друга давно знаем и часто обсуждаем разные сектора экономики, где происходят технологические прорывы благодаря IT-инновациям. В результате таких дискуссий к нам пришла идея создать Pillowz.

Раньше, когда у меня не было собственного жилья, я снимал квартиру. Часто было так, что при поиске одна и та же квартира повторяется по 20 раз в объявлениях и по разным ценам. У нас рынок неорганизованный и много неверной информации. Эта проблема, которая очень мешает развитию нашего рынка арендного жилья.

Pillowz.kz

Сейчас я работаю в частной компании и часто выезжаю за границу и пользуюсь Airbnb/Booking. При зарубежных поездках очень удобно, что можно заранее забронировать квартиру или отель без посредников и с гарантией. Но есть один большой минус: невозможно предложить свою цену и попросить скидку, если бюджет ограничен. А учитывая то, что 40-50% гостиничных номеров и арендных квартир пустуют, то есть большая возможность увеличить количество сделок, если добавить элемент торга. Зарубежные платформы этого не предоставляют.

— Как люди попадали в команду?

Заурбек: Мы подбираем сотрудников, которые не боятся ошибок, постоянно пробуют новые идеи, не боятся брать на себя инициативу и ответственность. Очень важное качество для бизнеса — не бояться рисковать.

— Бывало, что планировали вложить определенную сумму средств, а получилось в два раза больше?

Заурбек: Да, было. Разработка шла нормально, но так как тестируется много идей, то уходит много времени на разработку. Ну невозможно предугадать скорость выхода продукта на рынок. Так как основные расходы связаны с оплатой труда, то по этой статье у нас и основной перерасход средств.

— Получается, сейчас идет второй год разработки?

Заурбек: Да, сейчас ребята каждую неделю выпускают релиз и добавляют новую функцию. Уже есть бронирование через карточку и возврат денег. Это уже добавляет дисциплину как со стороны арендодателей, так и со стороны людей, которые снимают квартиры.

— Сколько было вложено средств, если не секрет?

Заурбек: Это не слишком большие деньги для разработки такого рода продукта, но точные цифры не могу раскрыть сейчас.

— Когда вы планируете выйти к точке безубыточности?

Заурбек: Сложно сказать, когда бизнес начнет финансировать себя за счет получаемых комиссий. Особенность IT-проектов в том, что нужно инвестировать большие деньги для роста компании, в первую очередь, увеличивать количество посетителей и пользователей. Зачастую на это уходит несколько лет и это требует огромных средств на продвижение. Сейчас продукт готов к активному продвижению. На определенном этапе нужно будет привлечь еще средства через PrivatePlacement. Это когда мы будем привлекать новых акционеров за счет вклада новых денег. Мы планируем эти деньги также вложить в развитие бизнеса.

— У меня вопрос по разработке. Расскажите про сам процесс разработки? Как он происходил?

Адмет: Мы приверженцы методологии Agile: внедряем SCRUM, когда не получается, то используем Kanban. Это методология разработки позволяет быстро что-то выпустить, проверить на рынке и получить большое количество отзывов от людей, чтобы быстро что-то изменить при необходимости. То есть, для стартапов это единственная модель, которая позволяет выжить разработке. А то бывает, что операционная модель разработки что-то делает полгода или год, а потом оказывается, что рыночные условия изменились и это не нужно. Благодаря тому, что используем методологии, мы вовремя реагируем на изменения рынка и адаптируемся под новые технологии. Этот процесс идет непрерывно.

Pillowz.kz
— Сколько разработчиков у вас в команде?

Еркин: У нас девять разработчиков, тестировщик и дизайнер. Вместе со мной 12 человек.

— Какие у вас прямые и косвенные конкуренты? Например, та же Крыша.kz?

Еркин: Прямые конкуренты в вопросах бронирования это Booking, Airbnb, Expedia. Тот же TripAdviser. Все, что связано с бронированием.

— Как вы хотите перескочить их, чтобы казахстанский пользователь выбрал именно вас?

Еркин: Есть еще косвенные конкуренты, которые работают через доски объявлений. Они активно работают со смартфоном и совершают звонки. Сейчас мы переводим их из этой системы по вопросам бронирования, чтобы можно было бронировать сейчас и наперед. В каждом рынке есть свои конкуренты, например, Kolesa Group или OLX.

Чем мы отличаемся? В наши функции входит переход с XVI в XXI век. Мы работаем над этим каждый день, чтобы пользователи получили лучший сервис здесь и сейчас, не вставая с дивана. Здесь есть свои сложности. Чаще всего одни пользователи ушли вперед, а до других пользователей прогресс еще пока не дошел. Кто-то предпочитает спрашивать у друзей и знакомых, а кто-то предпочитает делать звонки. Только совсем недавно перестали существовать газеты с объявлениями. Соответственно, люди находятся на разном этапе информационного развития. Мы стараемся удовлетворить весь спектр наших клиентов, дать им адекватный сервис за наиболее низкую цену. На другой стороне полюса находятся наши партнеры, которые работают с нами. Там тоже очень разный спектр: кто-то работает с международными порталами, а остальные даже слышать не хотят о цифровизации. К каждому мы предлагаем свой пакет решения.

— А какие у вас дальнейшие планы?

Асылбек: Хотим сделать возможность для среднесрочной аренды. Для этого будем делать скидку до 49% на длительный заезд и тогда станет возможна аренда от одного до 3-4 месяцев. Сейчас на рынке есть проблемы со среднесрочной арендой: есть краткосрочная аренда и долгосрочная, но не средняя. Есть отличная возможность запустить это, а для этого достаточно давать скидки. Арендодатели готовы давать значительные скидки на длинные заезды. Если мы реализуем скидки, то можно будет снять квартиру на несколько месяцев буквально за пару минут. Но она будет на 10-30% дороже рыночной стоимости. Скорее всего, это не эконом-класс, а комфорт и бизнес. Также мы хотим делать упор на консьерж сервис.

У иностранцев множество страхов: это незнание языка и местности. У арендодателя есть привычка брать предоплату, чтобы гарантировать заезд. Иностранцы делают перевод через всякие сторонние сервисы, а арендодатель может пропасть. Возможно, для них мы станем верным решением: мы держим деньги у себя, а если арендодатель не сдержит условия сделки, то мы обязуемся найти клиенту похожее жилье, но, возможно, условия и цены поменяются.

— У вас получается есть сайт и приложение?

Еркин: Да, на базе Android. Сейчас мы единственный казахстанский продукт, где есть возможность сделать предоплату и снять жилье. Даже во всей Центральной Азии.

Pillowz.kz
— А вы следите за другими стартапами в Казахстане? Может, вы пытаетесь сотрудничать?

Асылбек: Мы находимся почти во всех каналах, группах и тусовках стартаперов. Стараемся быть в курсе всего. Недавно появился продукт с гостиничным размещением. Ведь другие стартаперы тоже изучают продукты по размещению, присматриваются к рынку. Кажется, еще пару лет и будет тесно в сфере размещений. Буквально несколько недель назад наши метрики начали подрастать в 2-3 раза. Мы стали больше понимать рынок и его участников. Нам не хватает большого потока, потому что у платформ есть проблема курицы и яйца. Если есть арендодатели, то мало клиентов или клиентов много, а арендодателей мало.

Мы выдаем примерно 70-80 качественных клиентов в день, отсекая все неликвидное, но арендодатели не могут всех удовлетворить. Если в течение двух минут арендодатель не отвечает, мы этих клиентов отдаем через чаты другим арендодателям, которые не сидят в Pillowz. Сейчас у нас идет большая работа с арендодателями: обучаем их функционалу и проводим тестовые заезды, а также собираем отклики. Говорят, что есть проблемы с гибкостью продукта, и мы с этим работаем.

Еркин: Можно сказать, у нас есть работающая машина в виде Tesla. Но у Tesla нет деревяшки с подлокотником. Этих мелких вещей, которые не мешают машине ездить, но не дают такого уровня комфорта, которые ожидают клиенты. Но у Tesla совсем другие клиенты: им не нужно быть, как Мерседес или Феррари. Мы наблюдаем, как часть клиентов к нам возвращаются, часть владельцев благодарны, что получают прибыль от нас. Они понимают, что это выгодная модель.

Мы открыты к любым видам партнерства. Airbnb продает все и у нас такая же политика. Можем предоставить пользователю разные виды опыта: от проживания в бунгало, палатке, доме на колесах или же в санатории в Алаколе, либо на последнем этаже гостиницы в любом городе. Любые виды размещения доступны у нас.

Асылбек: Мы сотрудничаем с городом. Поговорив с представителями города, поняли, что перед ними стоит приоритетная задача — вывести квартирный бизнес из тени.

Платформы наподобие Airbnb физически не присутствуют в Казахстане и России. Они вряд ли смогут помочь со сбором налогов и статистикой. У Airbnb есть функция уплаты налогов, но в списке нет многих стран СНГ, включая нашу.

Для города мы разрабатываем свой вариант. Предлагаем им, чтобы Pillowz.kz стал чем-то вроде онлайн-кассы для аренды. То есть, готовы платить налоги за наших арендодателей. Если арендодателю создать условия и они будут хорошо зарабатывать, то, скорее всего, они захотят выйти из тени, потому что это их бизнес. Если этот бизнес приносит им хорошие доходы, то все готовы платить налоги и делиться комиссией. Мы готовы взять на себя эту роль. С этим предложением мы хотим выйти к руководству города Алматы.

Если это получится, то это будет что-то вроде государственно-частного партнерства, как «Сергек», «Паркинг» или «Онай».
 

Еркин: Хотим предложить освободить онлайн-предпринимателей от налогов. Есть патентная система. Если государство будет заботиться о бизнесе, мне кажется, все потянутся. Лучше навести порядок на рынке, чем пугать налогами, а потом уже постепенно брать небольшие суммы. Провели уже переговоры и сейчас готовим свое предложение.

В поручении президента сказано, что надо помогать незащищенным слоям. Часто у владельцев квартир это единственное жилье. Они сами иногда переселяются в съемные и сдают квартиры. Многие из них не защищены в определенных вопросах. Наша задача — это помочь им зарабатывать больше. Сделать на нашей базе диалоговую площадку в вопросах правового регулирования и налогообложения.

Эта платформа позволяет зарабатывать быстрее и больше, потому что в прозрачной воде легче ловить рыбку — маленькую или крупную.

Быть в страхе и дрожать от каждого звонка — это не очень.