Kid Security — это приложение, которое не только помогает видеть, где находится ребенок, но и сближает семью, позволяя родителям узнавать больше об обстановке вокруг своих детей. Даже если на телефоне у ребенка установлен беззвучный режим, то при помощи данного приложения родители могут подавать громкий сигнал и дозваниваться до своих детей.
Команда стартапа состоит из четырех людей: Талгат Аяпов — CEO стартапа. Он отвечает за продукт и его техническую часть. Асат Ашаманов является партнером и отвечает за финансы, PR, внешние переговоры. Илья Юрасов — главный мобильный разработчик, а Бауыржан Кочербаев — руководитель направления по детским GPS часам.
Асат Ашаманов и Талгат Аяпов
Наш изначальный проект был по детским GPS смарт-часам. Его мы запустили еще в 2015 году. При помощи данных часов родители могут видеть, где находятся их дети. Сейчас мы сотрудничаем с такими крупными сетями как Sulpak, Technodom, Мечта, Эврика.
Текущий проект Kid Security родился в начале этого года. Идея возникла, когда мы поняли, что дети носят наши часы, как правило, всего два-три месяца. Через некоторое время они начинают просить родителей купить смартфоны, а часы остаются на заднем плане. Мы подумали, если они так хорошо покупают их, почему бы им лучше не купить приложение за 990 тенге, чем часы за 20 тысяч тенге?
В Казахстане ведь бизнес делается так: куплю я себе коммерческое помещение, пусть оно строится, потом установлю туда полки, поставлю продавца, и пусть это будет салон красоты или продуктовый магазин. А будут ли клиенты у него или не будут — это неважно.
Как бы печально это ни звучало, но и мы пошли по тому же пути. Однако, мы сильно опирались на наш опыт работы с GPS часами.
В декабре мы вступили в акселератор Astana hub. Там нам уже объяснили всю методику создания и продвижения стартапа. И конечно же, мы начали весь процесс работы с customer development. По этой структуре мы работали до весны этого года. Наша команда пыталась понять, что именно нужно клиенту. Изначальное приложение Kid Security сильно отличается от текущего. Все это благодаря успешно проведенному процессу customer development.
Исходя из желаний родителей, многие функции в приложении подвергались модификациям. Раньше мы думали, что родителей волнует статистика того, что делает ребенок в интернете, какие видео смотрит на YouTube. Мы считали, что важность такой статистики была логичной. Однако, после проведения интервью с самими родителями, мы поняли, что их это вообще не заботит. Всех волновало именно то, что их ребенок проводит много времени в смартфоне и становится зависимым, агрессивным, замыкается в себе и так далее.
Если это была первая проблема, то подтвердилась и вторая — родители хотят знать, где находится их ребенок и понимать, какое у него окружение.
В общем, мы провели около 300 интервью: общались с родителями вживую, а также коммуницировали через анкеты и созванивались с ними.
Все работает довольно легко: приложение Kid Security устанавливается на телефон ребенка и родителя. У нас в команде есть сильный CTO с 9-летним опытом работы по GPS-трекингу, поэтому с разработкой этой части приложения проблем не возникало.
У приложения Kid Security много аналогов. В США есть очень крупный игрок — Life360. Уже в мае этого года он вышел на IPO. И также есть аналогичные приложения в России и Европе.
Когда мы только начинали создавать наше приложение, мы опирались в основном на российского конкурента, потому что у нас с ними похожая аудитория. Мы понимаем менталитет наших людей, а также менталитет людей с СНГ, поэтому пускаем рекламу и там.
Если открыть приложение любого конкурента и почитать отзывы, то можно увидеть, как дети ненавидят эти приложения, пишут негативные комментарии и отзывы.
То отличие, над которым мы сейчас все еще работаем — это привить к приложению позитивное отношение не только родителей, но и детей. Все конкуренты учитывают лишь одну сторону родителей. Да, именно они платят деньги, но приложение перестает иметь смысл, если он отдаляет детей от родителей.
В США, например, инвесторы всегда смотрят на то, насколько долгосрочен проект. То есть, нравится ли приложение пользователю, будет ли он пользоваться им долго, сколько времени он будет проводить в нем. Соответственно, если клиент будет тратить на приложение много времени, то рано или поздно он отдаст за него деньги. Вот мы и придерживаемся такой логики. Мы хотим, чтобы и дети, и родители были довольны.
Совсем недавно мы провели эксперимент с участием детей, чтобы использовать результаты для улучшения приложения. Мы взяли один класс, состоящий из школьников 5 класса, и попросили их учителя по английскому языку дать им домашнее задание. В течение недели дети должны были делиться с родителями своими успехами. Дети писали о них в своих блокнотах и показывали своим родителям. Если родитель был доволен, то он давал им по 100 тенге. Родителей мы тоже заранее обеспечили деньгами.
В течение всей недели дети были на большом энтузиазме, были так счастливы. Далее, мы проводили с ними последующее интервью и спрашивали о том, почему они были так рады. Как выяснилось, в большинстве случаев родители находятся на работе. Сейчас очень редко можно встретить родителей, которые проводят целый день с детьми. В таком случае, ребенку просто не хватает ежедневной похвалы, заботы, поощрения. Тем более есть ведь еще период переходного возраста, когда дети еще более гиперчувствительные, а родители не всегда могут распознать и понять их состояние.
Мы также пытаемся внедрить те самые поощрение и похвалу в приложение. Ребенок ежедневно может делиться своими успехами через приложение. Например, ребенок получил 5 по математике, помыл посуду, поучаствовал в спортивном соревновании. Эти успехи попадают к родителям в приложение, и они, сидя на работе, могут в ответ отправить похвалу и начислить монетки. Эти монетки ребенок копит у себя в приложении и так они договариваются с родителями, что, допустим, как только будет 1000 монет, то папа купит самокат.
Также у ребенка в приложении будет персонаж динозаврик, который растет на успехах. Если ты достиг трех успехов в день, то динозаврик подрос. Он превратится в своего рода домашнего питомца.
Мы считаем, что для ребенка это источник внимания от родителей, которые целый день на работе. Для них это возможность повысить свою самооценку, самостоятельно подзаработать. А также, дети будут мотивированы каждый день делать что-то полезное. Для родителей здесь тоже одни плюсы.
На самом деле мы не просто отслеживаем местоположение ребенка, а хотим объединить родителей и детей.
В нашем приложении на карте можно указать определенные зоны. Например, школа, дом, двор, секции. Родителям не нужно все время сидеть в приложении и отслеживать детей, оно само уведомляет, если дети ушли за пределы отмеченной территории.
Также можно слушать звуки вокруг ребенка. Приложение делает 20-секундную аудиозапись. Эта функция позволяет вам понять, нет ли буллинга в школе, не обижают ли ребенка во дворе, и, вообще, какая вокруг него обстановка. Мы ведь знаем, даже если детей обижают, они, вероятно, посчитают правильным не рассказывать об этом. С нашим приложением родители могут эти моменты заметить и установить конструктивный диалог с ребенком.
К тому же дети часто ставят смартфоны на беззвучный режим. Так, у детей принято делать в школах или на секциях. Обычно даже по окончании уроков они забывают включить звук, из-за чего родители не могут до них дозвониться. В этом случае родитель может подать громкий сигнал, который сработает вне зависимости от режима на телефоне.
Дополнительно через приложение можно посмотреть целую историю того, где ребенок находился в течение дня. Есть и статистика, показывающая сколько времени ребенок проводит в смартфоне.
Да, ребенок может самостоятельно удалить приложение. В нашей практике такое иногда случалось. Все зависит от того, как родитель преподнесет ребенку Kid Security. Многие пытаются сделать это тайно. Например, когда ребенок уснет, они устанавливают приложение, пытаются спрятать его поглубже в папках и так далее. Однако, такое точно не сработает положительно, потому что мы, так или иначе, сами уведомляем ребенка о том, что за ним следят. Когда включена 20-секундная прослушка, ребенок также получает уведомление о том, что звук вокруг него записывают.
У нас есть конкуренты, которые не позволяют удалить приложение на телефоне ребенка. Родитель ставит пароль и буквально блокирует доступ ребенка к приложению. Но «запретный плод сладок», и мы от подобного пути стараемся уйти подальше.
Когда родитель скачивает наше приложение, у него или у нее сразу высвечивается памятка «не пытайтесь тайно установить приложение, лучше поговорите с ребенком». На самом деле, в большинстве случаев дети реагируют на это совершенно спокойно.
Мы ориентируемся на детей 8-13 лет, но не старше. Мы даже сделали специальную возрастную шкалу в приложение: 8-13, 14-17, 17-18, 18 и старше. Если выбран возраст 18 лет, то приложение установить вообще нельзя. Если же ребенку 14-18 лет, то мы отправляем памятку о том, что ребенок уже достаточно взрослый. Ему стоит поговорить с родителями, если он не желает, чтобы за ним следили.
Мы запускались полностью на свои деньги. В общем, потратили около 9 миллионов тенге, заработанных нами на прошлом проекте GPS часов. Летом же мы выиграли грант у Акимата суммой в 3 миллионов тенге. Также получили первые инвестиции с фонда GVA, который работает вместе с Tech Garden. Сейчас они дают нам $20 тысяч, и если у приложения будут хорошие результаты до конца сентября, то дадут еще $20 тысяч сверху.
Мы участвуем во всевозможных конкурсах. Например, презентовали проект в DAR Lab и Saby, и были финалистами в обоих.
Искать инвестиции на самом деле не так уж и сложно. Заходим в интернет и вводим в поисковике «инвестиции», «гранты» и так далее. Именно так мы и наткнулись на стартап-акселератор и начали работу.
Когда только запускаешься в акселераторе, то ставишь себе цели на начало проекта или на конец. Мы, например, поставили себе цель, что добьемся конверсии в 3%. То есть, поставили именно на то, что из всех пользователей, скачавших приложение, 3% точно его купят. Мы этой цели достигли, добились даже большей конверсии. Сейчас наша цель — 6%. Исходя из динамики скачиваний, думаю, мы добьемся своей цели.
Вообще, есть такая мировая практика 5-5-5. Если у тебя есть 5 активных пользователей и 5% скачавших, то это неплохо. Если же 5% из тех 5% активных пользователей купили приложение, то, значит, все отлично, и приложению есть куда двигаться. У нас же показатели были выше. В нашем случае приложение скачало 14% активных пользователей, а 10% из них уже делают покупки.
Сейчас у нас почти 10 000 скачиваний. Из них 6% — покупки, а активно пользуются 2300-2500 человек в день.
Приложение, кстати, не ориентировано только на Казахстан. Здесь мы тестируем рынок и приложение, пускаем маркетинг и рекламы и общаемся с клиентами. На самом же деле у нас много клиентов с России, Украины, Армении и Израиля. И это притом что приложение не переведено на израильский язык. Оказывается, в Израиле очень много русскоязычных, которые активно покупают приложение и пользуются им. Для них платить $2,5 в месяц — это копейки.
Если бы не прошли акселерацию в Astana hub, я думаю, скорее всего, мы бы закрылись. Было такое, что пускаешь рекламу, набирается одна тысяча скачиваний, а на следующий день уже почти никого и нет. Без помощи трекерства в Astana hub мы бы подумали, что, наверное, это приложение просто никому не нужно.
В хабе мы постоянно выяснили причины недовольства людей по отношению к приложению, начали все исправлять. Именно в хабе мы поняли, что у нас хорошо получается справляться с такими проблемами.
Astana hub — это также нетворкинг. Мы общаемся, учимся, видим, какие у проблемы нас, какие они у других проектов. Сравниваем, помогаем друг другу, растем. Даже про тот грант в Акимате мы узнали от одного из резидентов акселерации.
Сейчас мы на активной стадии поиска инвесторов. Все деньги, которые мы получили от GVA и Акимата, мы пускаем на тестирование каналов. Мы проверяем такие каналы, как Instagram и Facebook. Смотрим, сколько клиентов приходит оттуда и какое количество из них пользуются приложением активно. Таким образом, мы проверяем какой из каналов самый доходный.
К примеру, мы понимаем, что для нас YouTube — это самый доходный канал. Далее, мы просто пускаем всю рекламу туда.
Также мы настраиваем луки-лайки. Сейчас, например, у нас есть 500 покупок, и нам доступна информация о примерном психотипе этих людей. Зная это, мы запускаем рекламу в фейсбук и целимся на страницы людей с похожим психотипом. Так, у нас намного больше шансов на увеличение скачиваний и покупок приложения. Все инвестиции уходят на такого рода продвижение.
Без всякой рекламы наше приложение скачивают в среднем 120 пользователей в день. Инвестиции сейчас нам нужны для того, чтобы мы могли запустить рекламу уже в проверенные каналы.
Приложение мы уже активно переводим на семь языков. В первую очередь, на грузинский, украинский, армянский, немецкий, французский. Сейчас приложение доступно в русском и английском языках.
По нашим прогнозам, с помощью $250 тысяч, которые мы хотим привлечь, мы сможем заработать $1,5 миллионов. Но прогнозы — дело неблагодарное, в конце концов, есть вероятность, что выйдет меньше.
Нас цепляет то, что мы хотим стать не просто каким-то приложением по отслеживанию местоположения ребенка, а чем-то более важным, семейным. Хочется вырасти так, чтобы родители в будущем уже рекомендовали друг другу это приложение. Хотелось бы, чтобы оно стало чем-то обыденным для жителей и даже сближало родителей с детьми.
Мы сейчас работаем не только по схеме B2C, но и B2B. Ведем переговоры с Tele2, АО «Казахтелеком», и Beeline.
Beeline на данный момент проводит тендер, в котором участвуем и мы. У сотовых операторов есть большая база пользователей, чуть ли не 8-9 миллионов, и они могут просто отправить им пуш-уведомление, сообщение, рекламу. Так, пользователи будут скачивать и покупать наше приложение, а прибыль мы будем делить.
К тому же, если говорить о планах, то недавно мы ездили в Украину на EMERGE и там встретили девушку. Она рассказала нам, что в школах и поликлиниках для глухонемых ребята часто уходят, теряются и не могут отвечать на вопросы прохожих, а связаться с детьми тоже никто не может. Обычно они уходят без каких-либо приборов. Мы думаем, что в таких ситуациях наше приложение тоже может помочь. Возможно, мы и с ними сможем сотрудничать.
Когда мы отправляем презентацию нашего проекта потенциальному инвестору, мы всегда предварительно изучаем все о данной личности и его компании: что это за инвестор, во что он инвестирует. Позже, подстраиваясь уже под определенные критерии, создаем презентацию. Мы структурируем ее по всем правилам, следуя тому, чему обучались в том же хабе, через ютуб-туториалы, иногда что-то новое вычитываем из книг. С командой стараемся каждый раз все улучшать. Конечно, не всегда получается идеально, но любой успех достигается путем проб и ошибок.
Однажды мы делали презентацию для инвестиционного комитета, а уже через месяц встретили одного из его представителей. Он сказал, что видел нашу презентацию и, просмотрев лишь первые три слайда, закрыл ее. Мы, конечно, начали спрашивать, что было не так, просили его дать нам какой-то фидбэк. Тогда он с радостью разложил нам все по полочкам, дал конструктивную критику, а мы работали над ошибками и переделывали презентацию. В таких случаях нужно уметь принимать критику и оттачивать проект.
Получай актуальные подборки новостей, узнавай о самом интересном в Steppe (без спама, обещаем 😉)
(без спама, обещаем 😉)
