Как очаровать робота, чтобы тебя взяли на работу

Два года назад на рынке появился проект HR Messenger, который автоматизировал некоторую часть работы HR менеджеров в подборе кадров. Теперь этот стартап оценивается в 2 миллиона долларов. Недавно команда привлекла во втором раунде инвестиций 400 тысяч долларов от инвесторов — Мурата Абдрахманова, российско-казахстанского венчурного фонда I2BF и Chocofamily.

О том на что планируется потратить деньги и какие цели ставит перед собой команда HR Messenger, в интервью STEPPE рассказал основатель проекта Руслан Абдулганиев.

---

— Что такое HR messenger и как он работает?

HR Messenger — это программа, которая автоматизирует коммуникации HR-менеджера с кандидатом, начиная с первого отклика и заканчивая его трудоустройством в компанию. По другому это называется «candidate experience».

Во время поиска работы кандидат проходит путь от отклика на вакансию до фактического трудоустройства. Эти шаги включают в себя отклик на вакансию, ознакомление с компанией, первое телефонное собеседование, назначение очного собеседования, согласование графика и так далее. Обычно компании тратят на это время и деньги.

Наша программа автоматизирует все эти процессы и таким образом экономит компаниям расходы на рекрутинг.

HR-бот по сути заменяет рутинные функции HR-менеджера. Бот может задать вам вопросы, проверить как вы на них отвечаете, провести небольшое собеседование. Если вы ответили на отборочные вопросы, бот назначит вам дату и время собеседования, синхронизировавшись с графиков HR-менеджера. В день собеседования он отправит вам напоминание, что у вас сегодня интервью, скинет адрес, сообщит ваш статус как кандидата — «Вы сейчас на рассмотрении» или «Вам отказано».

Он может просканировать обратную связь, спросить «Как все прошло? Расскажи свои впечатления о компании», «Оцени рекрутера, который тебя собеседовал».

Напомнит, что завтра у вас первый рабочий день, какие документы нужно собрать и так далее.

Наше преимущество и отличие от других чат-бот платформ в том, что у нас есть готовые сценарии, которые уже проверены на живых бизнес-процессах — от отклика до реального собеседования. Весь процесс длится около двух недель. Мы полностью автоматизируем эти две недели.

У нас есть готовые сценарии, где просто нужно подкорректировать название компании, подключиться к расписанию собеседований, системе, источникам данных и все. Настройка очень быстрая.

— То есть это бизнес B2B?

Да, это чистый B2B, мы помогаем компаниям.

— Кто ваши клиенты?

Интеграция — это достаточно основательный процесс, поэтому эффект от автоматизации почувствуют компании с быстрым темпом набора кадров.

Наш профиль клиента — это крупные банки, ритейл сети, логистические компании, сети магазинов одежды, продуктов питания, техники и так далее. То есть это компании, где в месяц нанимается от 100 до 300 человек. Десятки тысяч кандидатов должны пройти через эту систему, чтобы клиент почувствовал какую-то экономию в расходах времени, денег и аналитики.

— Деньги вы получаете от компаний?

Да, ценообразование у нас структурируется так: предположим наш клиент — Евразийский банк или Технодом. Они ежемесячно платят абонентскую плату за пользование системой, стоимость которой зависит от объема кандидатов, которые проходят через систему.

Если раньше эта работа осуществлялась руками рекрутеров, то сейчас это делает бот и на каждом кандидате компания экономит какое-то количество рабочих часов.

Мы экономим условный миллион тенге компании, а система обходится в 150 тысяч тенге. Примерно так.

— Каков средний ценник стоимости продукта?

Если у вас в сети 500 магазинов, вы будете платить соразмерно своему потоку, средний чек может быть где-то 700-1000 долларов в месяц. То есть примерно 10-15 тысяч долларов в год.

— Вы уже работаете, продукт запущен?

Мы уже два года на рынке. Более того, наш основный рынок — это Россия. 90% наших клиентов — российские компании, и большая часть выручки в рублях.

Мы, наверное, один из немногих стартапов в Казахстане, который по-настоящему работает на международном рынке. На сегодняшний день у нас порядка 30 клиентов, из которых больше 20 — это российские компании.

— Можете их назвать?

Это крупнейшее в мире рекрутинговое агентство Kelly services, мы работаем с ними уже два года, это H&M, Gloria Jeans, один из крупнейших магазинов косметики – Sephora и другие.

В Казахстане — Евразийский банк, Home Credit Bank, Альфа банк, Технодом, Магнум, De Facto, Chocolife.

— Почему вы запустились именно в России?

Потому что для такого решения в Казахстане очень мизерный рынок. У нас по-настоящему крупных компаний очень мало — это топ-5 банков, топ-5 ритейл сетей, топ-5 дистрибьютеров, с половиной из которых мы уже работаем. В Казахстане мы охватили всех крупных представителей той или иной отрасли, которые хотят автоматизировать свои процессы.

Мы понимаем, что еще чуть-чуть и будет предел казахстанского рынка.

У нас стоит задача вырасти в 10-20 раз за год, мы не сможем сделать этого в Казахстане, у нас слишком маленький рынок.

— Как возникла идея создать такой проект?

Эта идея выросла из нашего прошлого решения 20tonn.kz — сайта и приложения для грузоперевозок по Казахстану из Киргизии, России и Белоруссии. Мы помогали выбрать самый выгодный вариант перевозки груза и связывали заказчиков с водителями.

Именно тогда мы создали бота, которые автоматизировал общение с дальнобойщиками. Тогда мы просто приспособили нашего бота под набор персонала и поняли, что это работает.

— А аналоги существуют в мире?

Разумеется, в мире существуют аналоги, в США есть очень много похожих решений. У каждого своя специфика — есть роботы, которые помогают адаптироваться в компании. Есть роботы, которые специализируются на предоставлении внутренней справочной информации: как уйти в отпуск или оформить ту или иную справку. Есть боты, которые автоматом назначают собеседование. И в США, и в Европе и в Азии есть похожие решения.

— Подсматривали?

Нет, мы сначала зашли на этот рынок, а потом поняли, что такие решения есть и кто-то уже ушел намного дальше, чем мы.

Изначально мы вообще не смотрели на конкурентов. Мы пошли от потребности.

— Сколько денег вы сэкономили какой-то одной компании?

Все очень субъективно, потому что у каждой компании существуют только ей свойственные затраты на рекрутинг. Где-то штат рекрутеров 10 человек, где-то — 50 человек. Кто-то обходится одним Head Hunter, а кто-то использует максимальное количество инструментов. У каждого свои затраты на привлечение.

По нашей статистике, мы снижаем затраты примерно в 6-7 раз. Если вы тратили 100 тысяч тенге на найм, то с нами вы будете тратить примерно 20-30 тысяч тенге.

— Что сейчас происходит с проектом 20tonn.kz?

Мы его продали в апреле-мае этого года. Есть у нас в Казахстане логистическая компания Relog.kz, я считаю, что мы передали проект в очень надежные руки — Бауржану Рустемову.

— А почему продали проект?

Потому что поняли, что у HR Messenger большое будущее, и не хотели распыляться. Если у нас лучше получается автоматизация HR, то не нужно пытаться усидеть на двух стульях. Так мы стали общаться с теми, кто был готов взяться за 20tonn.kz. У нас была парочка предложений и мы договорились с Relog.kz.

— Сколько у вас было денег на начальном этапе проекта HR Messenger и где вы их взяли?

Начиналось все с команды из трех человек, которые работали в 20tonn.kz. Мы развивались на те контракты, которые подписали с компаниями, получили первые живые деньги и начали срочно делать продукт.

— То есть продукта еще не было, но вы уже получили за него деньги?

Да, так и было.

— Только за идею?

Мы показали что она работает в тестовом варианте, бот общается, но сайта, где клиент мог бы сам пользоваться этим, еще не было.

— Какой была сумма контракта?

Это был годовой контракт на сумму 3 млн тенге.

— Программу писали вы?

Нет, у меня есть со-основатель, который отвечает за техническую часть, я за бизнес-процессы и маркетинг. Сейчас в нашей команде уже 17 человек, но долгое время мы работали вчетвером.

— Расскажите, пожалуйста, о недавнем раунде инвестиций в 400 тысяч долларов. Вы можете сказать, кто сколько денег вложил в ваш проект?

К сожалению, точной доли раскрывать не могу, но могу сказать так — на большую долю зашел Мурат Абдрахманов, у I2BF и Chocofamily — совсем по чуть-чуть. Это новые акционеры компании, но контрольный пакет остается у меня.

— Как вы думаете, почему Мурат Абдрахманов верит в ваш проект?

Он часто в своих интервью говорит о том, почему вложился в нас. У него есть свои причины. Мурат Алмасбекович внимательно смотрит на рынок и команду.

Первое — есть ли у проекта рынок, который исчисляется сотнями миллионов долларов, сможет ли этот проект выйти за пределы Казахстана. В Казахстане 100-миллионную историю сделать практически невозможно. Значит вопрос — может ли эта идея быть реализована глобально.

Второе — сможет ли конкретно эта команда реализовать эту идею глобально.

Если ответ на оба вопросы — «да», то он начинает всерьез рассматривать проект и уже разговаривать, изучать финансы, проводить аудит и так далее.

— А в первом раунде сколько вы привлекли денег?

У нас было 40 миллионов тенге — это был такой разогревочный раунд, мы привлекли его полгода назад от тех же инвесторов, чтобы расширить команду, подготовиться к росту, окончательно обкатать продукт, чем и занимались последние полгода.

— На что планируете потратить 400 тысяч долларов?

В первую очередь на международную экспансию — нам нужно протестировать англоязычные рынки. Нам нужно понять, насколько наш продукт готов развиваться глобально.

Поскольку чат-бот основан на мессенджере, преимущественно это WhatsApp, то в выборе стран для нас ключевыми являются следующие вопросы:

1) насколько популярен мессенджер WhatsApp в той или иной стране;
2) как в этой стране развивается экономика — какой спрос на рабочую силу и так далее;
3) насколько эта страна технологически продвинута с точки зрения уровня проникновения мобильных устройств;
4) насколько эта страна большая по территории, потому что профиль нашего клиента предполагает наличие разветвлённой сети магазинов и филиалов компаний. Если это маленькая страна, то она нам не подходит.

Сейчас присматриваемся к части европейских стран, где популярен WhatsApp — это Германия и Великобритания. Также нам интересна Латинская Америка, потому что там взрывным образом все развивается, и часть Юго Восточной Азии. Хотим закинуть удочки во все эти страны и посмотреть, что будет.

— 400 тысяч долларов вам вряд ли тогда хватит. Вы планируете еще привлекать инвестиции?

Скорее всего, да. Если все пойдет так, как мы планируем, то уже в следующем году встанет вопрос об этом. Но чтобы привлекать следующий раунд, нам нужно от сегодняшней точки вырасти раз в 10-20.

— Вы уже генерируете какую-то прибыль?

Да, у нас выручка растет на 15-20% в месяц. За последний год по объему выручки мы выросли в 4 раза, до конца года планируем вырасти еще в 2 раза.

Совокупный рост составит в 5-6 раз. В следующем году мы планируем вырасти в 10-20 раз и выйти как минимум на 2-3 новых рынка, протестировать.

— С какими трудностями сталкивались или приходится сталкиваться сегодня?

Смотря в какой области. Чем крупнее клиент, тем больше требований к качеству продукта, поэтому автоматически повышаются требования к качеству команды. Мы непрерывно должны расти сами, чтобы не ударить в грязь лицом. Соответственно, внутри команды те ребята, которые делали простой продукт два года назад, должны подрасти как профессионалы.

Плюс есть трудности в привлечении готовых профессионалов с рынка труда. В Казахстане очень мало компетенций в таких вещах как продакт–менеджмент и маркетинг. У нас практически нет профессионалов в области крупного B2B маркетинга. Только зарождается какая-то прослойка продактов.

Это значит выбор — либо воспитывать их внутри компании, но это долго, а нам нужно быстро расти, либо привлекать их со стороны, а значит они не в Казахстане — возникает трудность как этих людей контролировать дистанционно, как выстраивать процессы и прочее. Это, наверное, самые большие трудности — где взять компетентных сотрудников и как сделать так, чтобы все работало ритмично.

Вторая трудность — в понимании рынков. Вроде бы везде набор персонала один и тот же, но чем больше углубляешься в ту или иную страну, тем больше понимаешь, что у нее есть свои особенности. Допустим, в Казахстане нет большой конкуренции за кадры, поэтому здесь могут себе позволить более расслабленно относиться к кандидатам — не отвечать на сообщения, если откликнулся на вакансию, о вас могут забыть и так далее.

Когда мы вышли в Россию, мы поняли, что там кандидат очень ценен. Все бегают, очень большая конкуренция, если вы хотя бы один день не ответили кандидату, то завтра он напишет, что уже нашел другую работу. 

Если мы говорим про европейские страны, там наоборот — среди кандидатов идет большая конкуренция за работу. Компания размещает вакансию и ждет пока на нее кто-то откликнется. Наверное, трудность в том, чтобы адаптировать продукт для каждого рынка.