Сегодня каждый второй мечтает открыть свой бизнес, построить компанию и добиться успеха в своем деле. Но многих останавливает на этом пути множество причин, одной из которых является отсутствие инвестиций в стартапе.

Казахстанский предприниматель и венчурный инвестор Мурат Абдрахманов последние 5 лет занимается тем, что поддерживает молодых стартаперов в их начинаниях и готов инвестировать в перспективные проекты на определенных стадиях их развития. Об этом и многом другом он рассказал в эксклюзивном интервью для The Steppe.


О бизнесе

– Мурат Алмасбекович, как вы себя позиционируете сегодня? 

Я предприниматель, почти всю свою жизнь занимаюсь этим. Для меня бизнес как воздух. Я без него дышать не могу, для меня это творческий процесс. И когда что-то получается создать, то я получаю огромное моральное удовлетворение.

– Все говорят, что бизнес – это здорово, рассказывают о своих успешных проектах, но наверняка были и провалы?

Безусловно. Думаю, не бывает предпринимателей, у которых с первого раза все получилось. Конечно, были провалы, без них нельзя.

Мурат Абдрахманов
– Как вы к ним относитесь?

Я к ним отношусь не совсем по-философски, но считаю, что это неизбежно. Человек не идеален. Невозможно в каждой ситуации все учесть. Главное – делать правильные выводы. Проанализировать ситуацию, понять ошибки, сделать правильные выводы и двигаться дальше. Те, кто делают это – растут и добиваются успеха.

Например, в 1997 году мы открыли первую стоматологическую клинику Dent-Lux в не очень удачном районе, как потом выяснилось. И старт был неудачным. Но мы сели, проанализировали свои ошибки, открыли следующую клинику в совершенно другом месте, изменили подход и попали в точку. После этого мы открыли еще 12 клиник по всей стране.

– А как справляться со страхами? Например, страх все потерять?

До определенного возраста предприниматели готовы к риску. Если говорить об инвестициях в проекты, то у меня есть один из критериев работы со стартаперами – возраст команды желательно не должен превышать 35 лет, потому что после 35 лет человек обрастает семьей, обязательствами и аппетит к риску существенно снижается. Для него зона комфорта становится более важной.

А когда человек молод, он более смел в своих мечтах и решениях.

К тому же я считаю, что предпринимательство – это божий дар, как умение рисовать или петь. Кому-то дается, а кому-то нет. Конечно, его можно развивать, если этот дар есть. Если его нет, хоть «заразвивайся» – ничего не получится. Есть замечательные специалисты, умные, но они не обладают таким даром – это нормально.

– Какими качествами, на ваш взгляд, должен обладать успешный предприниматель?

Мне кажется, во-первых, он должен уметь работать с людьми. Когда говорят, что главное в бизнесе – деньги, связи или возможности – ерунда все это.

Самое главное в бизнесе – это люди.

Во-вторых, нужно любить дело, которым ты занимаешься, чтобы оно было интересным тебе. Если неинтересно и человек занимается чем-то только ради денег, то вряд ли можно ожидать больших успехов, хотя, конечно, такие люди тоже есть, например, в торговле. 

– А что значит «уметь работать с людьми» – это значит «любить людей»?

Если не любить, то хотя бы очень хорошо к ним относиться. В одиночку ничего не сделаешь. Обязательно нужна команда. В команде должны быть профессионалы в своем деле, которые делают свою работу лучше, чем ты.

Каждому человеку нужно дать перспективу, показать, чего он может добиться, чтобы ему тоже было интересно.

– По поводу «любить свое дело». А если он серийный предприниматель и у него, скажем, 10-15 разных проектов совершенно между собой не связанных – он должен вкладывать душу в каждый из них?

На определенном этапе – да. По-другому не получится.

О венчурных инвестициях


– Сколько лет вы в венчурной индустрии и как к ней пришли?

Я занимаюсь венчурным инвестированием уже 5 лет. Раньше у меня были проекты в телекоммуникации и технологическом бизнесе, поскольку я сам инженер в этой области. Но эта отрасль последние 5 лет находится в стагнации. Это связано с тем, что рынок перенасыщен продуктами, покрытие превышает больше 100%, соответственно, отрасль не развивается.

Поэтому я стал смотреть на направления, которые имеют большой потенциал развития, искал и подошел к новым проектам и командам.

Кроме того, заметил одну интересную вещь: у меня есть существующий бизнес – это большие компании, которые занимаются инжинирингом в области промышленной автоматики, телекоммуникаций, системной интеграции, создания программного обеспечения и попытки создать в этих компаниях инновационные продукты, оказались не очень удачными. Видимо, это связано с тем, что таким компаниям, где уже много лет функционирует один тип бизнес-модели, тяжело перестроиться на что-то новое. Люди привыкают за долгие годы к этому и даже наблюдается легкое сопротивление изменениям. Поэтому я понял, что проще сделать что-то новое.

Однажды я послушал интервью с Джеком Ма, который сказал, что нужно все делать в свое время: работать в большой компании до 26-28 лет, с 28 лет начинать собственный бизнес, а после 50 лет – помогать другим делать бизнес.

Это то, что мне нужно и интересно. Я работаю с молодыми командами, активно делюсь с ними своим опытом, а опыт очень богатый. Иногда сразу видны ошибки, которые люди еще не совершили, а я уже заранее их предвижу.

Понятно, что молодые команды очень талантливы и подготовлены к новым продуктам и технологиям, но бизнес-знания никто не отменял. Грубо говоря, законы бизнеса работают до сих пор, опыта создания средней или большой компаний у этих ребят нет. Откуда ему взяться?

– А вы помогаете только тем, в проекты которых инвестируете?

Необязательно. Ребята ко мне приходят, а я их консультирую.

 И можно так просто прийти к вам и поговорить?

Да, например, сегодня у меня две встречи. Просто люди пишут и приходят.

Мне самому интересно, я тоже учусь. Люди приходят, рассказывают о своих проектах и подходах. После каждой встречи чем-то обогащаюсь.

– Сколько в целом денег вы инвестировали во всем стартапы за 5 лет?

В капитал Chocofamily инвестировал около $1 млн, а в остальные стартапы от $200-500 тысяч до $1 млн. Это проект «Jiji» в Африке, платежный проект «2C2P» в Таиланде, компания в области интернет-вещей «OrionM2M», а также крупнейшая интернет-компания Украины, которая развивает проекты на рынках Африки, Азии, США и Европы, «Genesis». В целом объем инвестиций составил около $10 млн. Таким образом, есть опыт инвестирования в казахстанские и зарубежные проекты. Сейчас мне интересны и те и другие.

– Что вы можете сказать о состоянии венчурной индустрии в Казахстане?

Называть ее «индустрией» сложно. В Казахстане нет венчурной индустрии.

Есть зачатки в лице пары небольших частных корпоративных фондов и физических лиц. Эта тема модная, инновационная, но объем инвестиций на самом деле очень небольшой.

Мурат Абдрахманов
– В чем причины неразвитости этого вида финансирования, на ваш взгляд?

Здесь комплексные проблемы. Стартап – это всегда талант. Это не технологии сами по себе, это всегда люди. У нас есть таланты, но их мало. Это не потому, что наши люди менее талантливые, чем в других частях света – абсолютно нет. Большие вопросы возникают к качеству образования. Оно достаточно сильно деградировало. В последние годы много усилий прилагается, чтобы его поднять, мы видим, что результаты есть, но они небольшие.

На рынке абсолютный дефицит разработчиков, нет специалистов по продукт-менеджменту и маркетингу. Те, кто приходят обладают крайне низким уровнем компетенции. Хороших специалистов нужно искать, буквально вырывать откуда-то, их очень мало по сравнению с другими рынками, например, Москвой или Киевом, к сожалению.

В венчурном бизнесе из 100% проектов стартует, как правило, только 5%, но чтобы эти 5% стартовали – остальные 90% должны быть. То есть должна быть определенная почва для этого. Нам нужны свои школы программирования, например.

Таких разработчиков должно быть тысячи, а у нас сотни. Этого мало. Нам нужно увеличивать их количество в 10 раз.

Вторая причина иностранные инвестиции сюда не идут. Они идут только в добывающую отрасль – нефтегазовую, горно-рудную, а в других отраслях их очень мало, в венчурных особенно.

Это можно отследить по тому факту, что западные финансовые институты практически все ушли из Казахстана. Остались только банки, которые обслуживают свои сектора.

Без иностранных финансовых институтов деньги не приходят в страну. С этим связан и низкий уровень капитализации бизнеса в Казахстане, который у нас значительно меньше, чем в той же России или Украине, я уже не говорю про Европу и США. Причем отличаются в разы.

Сегодня у нас стоимость бизнеса часто оценивается по стоимости собственных активов. Даже современные инновационные бизнесы, коэффициенты, по которым считается капитализация, значительно уступает тем же московским и украинским.

Все это влияет на эффективность инвестиций. Венчурные инвестиции – это же не благотворительность, это бизнес, там все считается. Там очень серьезные риски и поэтому доходность этого бизнеса должна быть высокой для того, чтобы покрыть все риски. Доходность складывается в первую очередь из возможности выходов из бизнеса. Возможности выхода из бизнеса в Казахстане ограничены в связи с тем, что ограничен приток иностранного капитала.

– Какие стартапы вы готовы финансировать? 

У меня есть совершенно четкие критерии, по которым я отбираю проекты. В первую очередь проект должен иметь большой потенциал развития. Он должен выходить на резко расширяющие рынки.

Например, проект Chocotravel вышел на рынок покупки билетов онлайн – этот рынок расширился взрывным образом. Соответственно, обороты компании увеличились в 10 раз за 3 года. Такие рынки существуют.

Второй критерий – это экспортный потенциал. Рынок Казахстана не очень большой, население 17 млн человек, а для интернет-индустрии это совсем небольшие цифры. Для серьезного масштабирования и строительства большой компании нужны большие рынки. Но невозможно выйти на другие рынки, не построив бизнеса у себя.

Поэтому мы рассматриваем Казахстан как стартовую площадку, пилотную зону, где будут отрабатываться технологии и продукт. Только после того, как здесь все будет отработано, можно выходить на внешние рынки, и уже там иметь большие обороты, зарабатывать деньги и иметь гораздо больше возможностей для выхода. Уровень капитализации у такой компании будет существенно выше.

Следующий критерий отбора проекта – это команда. Команда должна быть профессиональной, то есть обладать компетенцией и желательно опытом работы в этой отрасли. Она должна фокусироваться на этом проекте, а не на десятках других и быть мотивированной. Настолько, чтобы работать 16 часов в сутки, и видеть будущее своего проекта.

Основатели должны быть основными владельцами, я никогда не захожу в мажорную долю, и всегда работаю в миноритарной.

И также один из критериев – проект должен мне нравиться. Это субъективный фактор, но тем не менее. В проекты, которые я не понимаю и не разбираюсь, даже если они привлекательны, я не иду.

– Проекты в каких нишах вас интересуют? Биотехнологии, ретейл, интернет и так далее?

В принципе нет разницы. Желательно, чтобы это был легко масштабируемый бизнес.

– «b2b» или «b2c»?

Не имеет принципиального значения. У нас есть и те и другие проекты. Например, HR-бот, это «b2b» проект, я считаю, у него большое будущее.

Мурат Абдрахманов
– Какие суммы вы готовы инвестировать?

Я не формализованный фонд, где есть четкие требования. Всегда отталкиваюсь от каких-то разумных вещей. Обычно объем запроса у казахстанских стартаперов на инвестиции составляет от $50 тысяч до $500 тысяч. Это на первый, второй раунд. Потом бизнес расширяется, суммы увеличиваются.

Дальше я смотрю, какую сумму на каком этапе инвестировать – это уже касается конкретного проекта. Я смотрю со стороны развития бизнеса, если принимается решение инвестировать в проект. Но опять же нужно прийти к соглашению с основателями по справедливой стоимости проекта, что тоже не всегда дается.

– Чаще всего они не знают, сколько стоит их проект?

Они не то чтобы не знают, они берут за пример американскую компанию – даже если она убыточная, считают обороты и примеряют ее стоимость на себя. Для американского рынка это справедливо, но не для нашего. Если у нас на рынке было так, то я был бы счастлив, но, к сожалению, это не так.

Мы должны отталкиваться от справедливой рыночной цены, которая есть в Казахстане, потому что выход будет тоже по такой цене. Если нам удастся выйти на внешние рынки и получить там другую оценку – слава богу.

– Как будет происходить отбор стартапов? Это будет конкурс, кастинг?

Нет, у меня нет компании, которая занималась бы этим. Поэтому я смотрю проекты, которые мне нравятся.

Сначала я всегда прошу выслать тизер – короткое описание проекта. Уже на его основании я решаю, насколько этот проект мне интересен. Если интересен, то приглашаю ребят уже для того, чтобы они могли провести презентацию. И там все становится видно.

– А как вас найти?

Мне пишут в Facebook, меня легко найти. В принципе, я достаточно открыт – это не так сложно.

– Насколько ваши венчурные инвестиции прибыльны?

Я хочу сказать, что венчурный бизнес очень привлекательный. Я не ожидал. Эти деньги пока виртуальные, конечно, но рост в целом по всем проектам очень хороший. К счастью, убыточных историй еще не было. Все проекты не просто прибыльные, а сверхприбыльные.

Например, в Chocofamily я заходил по оценке от $7 до $9 млн, а сегодня Choco оценивается в $45-50 млн. Вот считайте – 6-кратный рост за 4 года. В каком еще бизнесе вы найдете 6-кратный рост?

Риски существуют, их никто не отменял. И за эти 4 года у Chocofamily было больше побед, но были и свои неудачи. Компания живая, она постоянно ищет новые рынки.

– На какой стадии инвестирования вы заходите (pre-seed, seed)?

Я не захожу на самых ранних стадиях. Я захожу на стадиях, когда бизнес-модель уже прошла апробацию, то есть существует продукт или хотя бы его прототип. Если продукт работоспособный, получает положительный отклик, то после этого необходимо создать бизнес. Я подключаюсь на этом этапе, когда помогаю финансами и опытом.

Фактически у меня получается стадия «scale». Я захожу иногда на «seed» и между «pre-seed» и «scale». То есть на стадии резкого расширения бизнеса.

Но опять же, почему в Казахстане это возможно? Потому что у нас рынок инвестора. Людей, которые инвестируют в венчурные проекты, мало, есть возможность выбирать, поэтому они и диктуют правила.

– Что касается «выхода из проекта». Говорят, что инвестор всегда должен думать не о «входе», а о «выходе». Вы уже выходили из проектов?

Да, выход – это фактически результат проекта. У меня еще не было выходов из моих проектов, потому что горизонт инвестирования на венчурах – 5-7 лет. В этом году ожидается выход из тайского проекта «2C2P». Есть возможность выйти из казахстанских проектов, например, из Chocofamily. Но я хочу еще там остаться, я вижу в компании большой потенциал для роста.

– А как происходит выход? Вы продаете свою долю другому инвестору?

По-разному. Ранний выход, когда доля продается другому инвестору. Другой вариант – продажа компании стратегическому инвестору. Это может быть крупная международная компания, которая работает в этой же области.

IPO возможен, но рынок у нас маленький. Для IPO нужны объемы. Минимум $200, а лучше $300 млн.

– Какие советы вы могли бы дать казахстанским стартаперам?

В Казахстане кроме минусов (недостатка венчурного финансирования) есть и плюсы. Один из плюсов я зову «машиной времени».

Когда вы хотите посмотреть, что будет у нас через 2 года – съездите в Москву.

Абсолютно такой же рынок, такая же ментальность. GDP похож на наш. Съездите – посмотрите. Очень много ниш, которые у нас в Казахстане еще не заняты. Посмотрите, что там происходит. Возьмите готовую бизнес-модель и не изобретайте велосипед. 

Конечно, можно изобрести уникальную модель, но тогда вы попадаете в пирамиду, когда только 2% модели оказываются работоспособной. Берите готовую рабочую модель, которая уже апробирована на наших рынках и внедряйте. Вы резко поднимите вероятность успеха в 10 раз.

– Если 2 года – это Москва, то 5 лет – это Европа?

США и Китай. Европа не очень технологична. Самый большой объем венчурных инвестиций в США. На втором месте – Китай, а потом весь Евросоюз.

– Даете ли вы команде право на ошибку?

Всегда. Я больше скажу – не бывает команд, которые не ошибаются. Как инвестор я отношусь к этому спокойно. Считаю своей задачей мотивировать команду, что называется «зажечь фитиль» в одном месте.

Я их мотивирую, участвую в стратегии, если необходимо, то помогаю в других вещах, особенно на стартовом этапе, потому что стартаперам эта помощь нужна.