«Эффект приманки»: Почему мы покупаем вещи, которые нам не нужны

Эффект приманки – это уловка, которая позволяет склонить человека к выбору определённого товара при преднамеренном представлении дополнительного и менее привлекательного варианта. В статье BBC говорится, что c помощью эффекта приманки человек может совершать иррациональные покупки, так как мозг попадает под влияние когнитивных искажений.

К примеру, когда вы покупаете попкорн перед просмотром фильма, перед вами стоит выбор из трёх размеров стакана с разными ценами. Маленький стакан стоит 600 тенге, средний – 900, а большой стоит на 100 тенге дороже среднего. В этом случае эффектом приманки является средний стакан попкорна, который дешевле большого стакана всего на 100 тенге. Очевидно, что покупателю выгоднее купить большой стакан. Если бы изначально выбор ограничивался маленьким и большим стаканом, возможно, покупатель принял решение в пользу маленького стакана. Но добавив дополнительный вариант в виде среднего стакана, продавец способствует принятию быстрого решения и заключению выгодной сделки. Потому что менее привлекательный третий вариант меняет предпочтение покупателя между двумя другими.

Эффект приманки показывает, насколько принимаемые нами решения тесно связаны с контекстом, в котором представлены факты. Эта уловка применяется не только в коммерции, политике, она работает даже при знакомстве.

Автор книги Predictably Irrational («Предсказуемо иррациональный») Дэн Ариэли обнаружил, что  в приложении для знакомств Tinder ваша симпатия к человеку будет зависеть от того, какой профиль программа предложит до и после. «Приманка» в Tinder – это менее симпатичный человек на фоне предыдущих кандидатов, которые резко становятся привлекательными для пользователя.

Каждый может стать жертвой приманки. Достаточно расслабиться и довериться интуитивному способу мышления. При гормональных скачках человек становится более восприимчивым к когнитивным искажениям. Например, высокий показатель тестостерона делает людей импульсивными, то есть уязвимыми перед маркетинговыми трюками.

Чтобы не стать жертвой приманки, подключайте аналитическое мышление и не принимайте интуитивные решения. Прислушайтесь к своим желаниям и спросите себя, вам действительно нужна эта вещь?