«Салем, Сосед!» появился в ноябре 2018 года в Алматы как магазин проверенных продуктов в формате магазин у дома площадью 45 м² в ЖК «Терренкур», а через восемь месяцев еще один — 70 м² на улице Тулебаева.
Тогда мы встречались с сёстрами-основательницами Насимой и Нафисой, чтобы поговорить об экологичном образе жизни, нейминге и заботе о покупателях. С открытия первого магазина прошло больше трёх лет: сёстры закрывали все точки и уходили в онлайн, запускали своё производство, начали записывать подкаст и снова вернулись в офлайн.
В этом материале Насима и Нафиса рассказали о том, чем обернулся селективный подход к ассортименту, почему они съехали с ЖК «Терренкур» и как во время пандемии им удалось запустить собственное производство.
С самого открытия ассортимент формировался из «чистых» продуктов: никакого искусственного сахара, красителей, консервантов и трансжиров. Мы сформировали список требований к товарам и собрали лучшее, что было на рынке Алматы от местных и иностранных производителей. Например, из требований были следующие:
Мы не просим пересмотреть состав или подход к работе, но можем помочь улучшить упаковку и подсказать, какие товары стоит добавить. Такой консалтинг проводим бесплатно, потому что заинтересованы в развитии брендов, с которыми сотрудничаем.
Другое дело, что у нас за консалтинг и платить не готовы, и не видят пока в этом большой ценности. Поэтому мы готовы помогать своей экспертизой и знаниями тем, кто готов слушать и улучшать свой продукт.
Для 2018 года такой селективный подход к ассортименту оказался радикальным, но мы знали и знаем, что любой идее надо время закрепиться, а тренд на «чистое» питание набирает оборот и в Казахстане.
Мы понимали, на что идем, и что можем столкнуться с негодованием покупателей. Наш ассортимент был меньше, чем в привычных магазинах, а отборное качество товаров создавало общее впечатление дороговизны. Со временем к нам привыкли, и мы стали формировать крепкую лояльную аудиторию из жильцов соседних ЖК и тех, кто специально приезжал в наш магазин. В этом нам помогла открытость в общении с клиентами в соцсетях. Так соседи поняли, что нам можно доверять, и у нас сформировалось сообщество.
Именно благодаря соседскому коммьюнити мы будем развиваться дальше без агрессивной рекламы.
Первый магазин был пилотным и вышел на самоокупаемость через семь месяцев, но расти продажам было некуда. Много квартир в ЖК пустовали, менеджмент ЖК не шёл навстречу коммерческим соседям, а архитектура дома затрудняла вход и проезд. Все три момента мы узнали уже в процессе работы магазина. Открывая магазин на Тулебаева, мы запланировали закрывать первый и направить силы и ресурсы на запуск онлайн магазина.
В январе 2020 мы открыли онлайн магазин. План — работать омниканально, поэтому и запуск онлайн магазина для нас не был вынужденной необходимостью как для многих в 2020 году, а просто частью стратегии. Март мы встретили уверенно. Нашему онлайн магазину уже было два месяца и продажи медленно-медленно росли. До пандемии продажи онлайн занимали 10-15% от продаж в физическом магазине. У нас не было ожиданий от этого канала продаж, потому что сообщество и физическое общение для «Салем, Сосед!» архиважно: в ассортименте много продуктов, которые надо узнать и изучить на месте.
Спустя неделю объявления карантина, когда люди уже сделали контрольные запасы по супермаркетам, наши продажи росли и мы не успевали пополнять запасы и как следствие — не могли обеспечить тот объем товара, который требует клиент, а оборотных средств не хватало. Онлайн заказы выросли раз в десять и многие с тоской и завистью смотрели на нашу бизнес-модель, потому что только магазины и аптеки могли продолжать работать.
Но вместе с продажами росло напряжение. Тяжело было маленьким локальным производителям: усложнился доступ к производствам, появились пропуски и бюрократия. Как следствие, их продукция вовсе пропала с полок. Не все восстановились после.
Мы искали пути давления на единственно действующую сферу бизнеса: не было четкого регламента, что можно и что запрещено, как обслуживать клиентов, сколько людей одновременно пускать в магазин. Все были растеряны. Росло напряжение между нами и арендодателем. Коммерческая недвижимость пострадала больше остальных, и поэтому многие арендодатели решили разделить свой месячный доход на те локации, которые продолжали действовать, или открывали продуктовые магазины с доставкой. У нас и вовсе вышла комбинация.
В итоге мы были вынуждены закрыть единственную физическую локацию на Тулебаева, и 1 мая началась наша новая история. Это привело нас к обратной ситуации: складские запасы превышали спрос продаж онлайн магазина. Но зато нам не пришлось тратить драгоценное время на его создание и отработку процессов — мы уже работали онлайн до пандемии.
Вроде стандартный путь для бизнеса в 2020 из офлайн в онлайн. Однако для нас это еще означало, что мы лишились площадки, где наш клиент знакомится и изучает новые товары. Мы кинулись искать новую локацию, но знали, что не сможем открыть такой магазин, как на Тулебаева. Это даже натолкнуло на мысль, что красивые магазины нам не нужны и стоит рассмотреть формат дарк-сторов. Мы взяли паузу понаблюдать за собой, рынком, продолжили работать онлайн и начали реализовывать план на 2021 год — запускать производство собственных товаров. Когда точка на Тулебаева закрылась, продажи упали в два раза, а ассортимент сократился в три: нашему клиенту привычнее было приходить в офлайн магазин. Позже мы решили, что нельзя отказываться от физических пространств. И вот почему.
2020 также был годом, когда мы начали привлекать инвестиции (это для нас открытый вопрос) и на одной из встреч нам сказали, что всё это похоже на то, что у нас нет стратегии: магазины, онлайн, офлайн, производство. Мы же скажем, что это поиск бизнес-модели и для стартапа не меняться — все равно что лечь и умереть.
У нас боятся перемен, мы не выносим неопределенности и принято считать, что стратегия должна быть одна и навсегда. Это такое видимое несоответствие контекста и ситуации. Нам нужно принять, что сейчас мы все находимся в ситуации неопределенности и должны научиться в ней жить. Не бояться отойти от написанного плана, не бояться развиваться, не бояться сдаться и начать внутри своего же бизнеса делать что-то другое. Пивот — это нормально. Меняться — это нормально.
Рынок не просто ждет, рынок требует классного локального продукта, и нишу надо заполнять.
Мы собирались запустить собственное производство в 2021 году. Covid ускорил это событие, и мы выпустили продукт, сделав ставку на товары с чистым составом, без глютена и сахара. У Нафисы есть опыт разворачивания производства, поиска локации, оборудования, команды, поэтому для нас это не было в новинку. А так как я в «Салем, Сосед!» отвечаю за визуальную часть и руковожу брендинговым агентством Simple Services, разработать упаковку для нас — встроенный процесс, нам для этого не надо ни к кому обращаться — все инхаус.
Это случилось в августе: уже не было таких жестких карантинных требований, можно было передвигаться. Сегодня у нас в арсенале 24 наименования продуктов, которые разрабатывает Нафиса (со-основатель и технолог «Салем, Сосед!»), мы знаем, что их не хватает на рынке, судя по нашим продажам и опросам среди клиентов. В этом и есть сила сообщества — возможность задавать вопросы и использовать критику, чтобы улучшить продукт.
Остальной ассортимент теперь выстраивается вокруг нашего продукта. Например, мы производим гранолу, к ней нужен самый лучший йогурт, который мы закупим у проверенного локального поставщика и будем продавать у себя. Мы от большего пришли к меньшему. Раньше говорили производителям, что хотели бы увидеть на полках, а теперь контролируем этот вопрос, отталкиваясь от спроса.
Рынок не просто ждет, рынок требует классного локального продукта, и нишу надо заполнять.
Человеку нужен человек, и как бы стремительно не двигалась онлайн коммерция, нам жизненно важно физическое общение.
Мы стартап, поэтому онлайн и офлайн продажи для нас остаются неразрывными. Для «Салем, Сосед!» физические пространства — это способ показать и рассказать о своих ценностях, выразить свою точку зрения и донести до клиента важность чистого питания. А еще показать ему, что его мнение имеет для нас ключевое значение и мы действительно заботимся о том, что он выбирает для своего питания.
Предложение открыть корнер в «Рестопарке» мы получили в лучшее для нас время. Мы уже не стремились открыться в большом пространстве, пережили в голове несколько моделей развития и начали работу над выпуском своих продуктов. Вслед за локацией в «Рестопарке», которую мы открыли, в этом году запустим еще две подобные точки, предварительно — в мае-июне. Будем расширять производство, продолжим поиск партнеров, кому интересна фуд-индустрия в разрезе чистого питания. И точно будем меняться и становиться лучше и расти быстрее.
Получай актуальные подборки новостей, узнавай о самом интересном в Steppe (без спама, обещаем 😉)
(без спама, обещаем 😉)
