Как работают франшизы? Преимущества и главные ошибки франчайзеров

По словам Мадины Умбетовой, руководителя представительства Franchise Group в Казахстане , в Европе доля малого бизнеса, который работает через франчайзинг занимает 65-75%, а в Украине — 20%.

На рынке Казахстана появилась украинская компания Franchise Group, которая занимается поиском и продвижением франчайзинговых компаний. ​​​​​​Cовладелец и управляющий партнер Franchise Group Мирославой Козачук рассказала о преимуществах франчайзинга, главных ошибках франчайзи и о том, как работает этот бизнес.

---

Мы — украинская компания, начали строить рынок франчайзинга в 2008 году. Сегодня в Украине 504 компании, к которым можно прийти и купить франшизу. Многих из них мы вывели за рубеж — они работают почти на всех континентах, кроме Австралии. Одни из последних открылись в Майами, Лос-Анджелесе и Бразилии. Наша ключевая цель — найти франшизы, продать, заключить сделку, а для франчайзеров — построить сеть. Казахстан является одной из ключевых стран, где хотят появиться украинские компании — это первое. Второе — мы хотим сделать из Казахстана сильного игрока на рынке франшиз. У нас это получилось в Украине, потому что рынок был сырой. Когда мы начинали, было много  «улыбок», потому что раньше в понятиях российских и украинских предпринимателей были только франшизы McDonald’s, KFC, Domino’s pizza — все известное и американское. Они не верили, что локально франчайзинг тоже может развиваться.

Сейчас у нас есть сети, в которых за пять-семь лет появилось 20 своих объектов и 300 франчайзинговых. Сегодня к этим локальным компаниям приходят международные инвестиционные фонды и хотят купить их, например, за $10 миллионов.

На данном этапе основная цель, помимо того, чтобы вывести наших украинских франчайзеров в Казахстан — рассказать о возможностях франчайзинга.

Как работает франчайзинг?

Например, у вас есть успешный бизнес, который вы хотите масштабировать путем открытия новых точек. Можно это сделать самостоятельно, вложив собственные средства, а можно найти инвесторов, которые купят права на использование бренда и правила ведения бизнеса под этим брендом. В итоге, вы контролируете процесс и развиваете свою компанию, при этом получаете прибыль в виде паушального взноса и роялти: чем больше представителей (франчайзи), тем выше доход.

Если говорить об алгоритме работы Franchise Group, то при работе с франчайзерами консультирование — это первый этап, когда мы помогаем компании понять, какие возможности у нее есть и насколько ее бизнес готов к франчайзингу. Затем мы создаем франшизу — ценностные предложения для бизнес-моделей, за франшизами которых впоследствии стоит очередь. Следующая наша задача — найти инвесторов на покупку этих бизнес-моделей. Франшиза должна быть правильной и финансово успешной.

Важный фактор —  внутреннее состояние предпринимателя. Если он готов, то дальше все пойдет. Любой бизнес можно систематизировать, любую команду можно обучить и любые проблемы можно решить.

То, что отличает успешных клиентов локальных сетей от неуспешных — большие амбиции и трудоспособность владельца.

Инвестиции можно поставить на самое последнее место, потому что под хорошую команду и большие амбиции найдутся любые деньги. В мире очень много денег, а людей, которые их реализуют, очень мало. 

Отличие малого, среднего и крупного франчайзинга в инвестициях и уровне поддержки. Малый бизнес с точки зрения вложений не имеет столько ресурсов, чтобы обеспечить максимальную поддержку своему франчайзи. У большого бизнеса есть большие финансовые и маркетинговые отделы. В каждом бизнесе одинаковые процессы: операционка, маркетинг, менеджмент, управление. Вопрос в ресурсах. Большой бизнес эти ресурсы имеет. Маленькая компания очень быстро может стать большой. Очень быстро — это три-четыре года с точки зрения большого масштабирования и при правильном вложении ресурсов. Допустим, у нас есть сеть булочных кофеен. Она продала десять франшиз и получила вступительные взносы по $10 тысяч, вместе $100 тысяч. Эти деньги можно положить в карман и улететь на Мальдивы либо вложить в бизнес, усилить менеджмент, разработать CRM-систему и разработать систему логистики. За счет того, что компания усилила свои позиции, она усилила и свою стоимость: уже не $10 тысяч, а $15 тысяч. Таким образом, штат одной материнской компании увеличился с восьми до 500 человек. Очень важно, чтобы компания, которая создает и развивает бизнес, понимала свою стратегию и правильно направляла операционные и финансовые ресурсы. То есть, если мы хотим быть международной франшизой, нельзя не вкладывать в материнскую компанию и не развивать структуру. Франчайзинг улучшает материнскую компанию, которая сидит в Алматы, продавая ее в Астану, Шымкент и другие города, франчизи передают пожелания в материнский бизнес, чтобы развитие усиливалось. Нужно что-то — продали франшизу, улучшили, вложили, расширили. Так компания становится большой, предоставляя максимальный список нужного самим франчизи.

Преимущество франчайзинга — большой охват рынка за короткий период времени.

Все, что нужно — успешная бизнес-модель. Мы должны понимать, как зарабатываем, знать ключевые продукты и как это должно существовать. Этот опыт в детальных описаниях мы должны передать своим франчайзи. У нас есть специальные пособия, в которых расписан каждый шаг работы: концепт, обслуживание, работа с персоналом, ресурсы, позиционирование, конкуренты, продукт.

Как работают франшизы?

Покупка франшизы выгодна для двух сторон франчайзинговой сделки. Предприниматель, купивший франчайзинговый объект, быстрее выходит на рынок, пользуется сторонним опытом своего франчайзера, получает хорошие условия от поставщиков. Ему не надо думать о брендинге, закупках, обучении сотрудников. В его руках — проверенный продукт, на который есть спрос. Владелец бизнеса получает дополнительный источник прибыли, а его компания быстро развивается. 

При этом продажа франшизы — это постоянный процесс, который требует вовлеченности и активной работы франчайзера. В материнской компании непременно должен быть специалист, который курирует франчайзинг, помогает в открытии точек и оказывает поддержку франчайзинговым объектам — это менеджер по франчайзингу. В Украине огромный спрос на эту специальность.

Если вы хотите себе бизнес, например, кофейню, и выбираете для себя покупку кофейни по франшизе, то с момента подготовки к запуску вашего объекта вам помогает менеджер с материнского офиса этой кофейни.  Он будет постоянно с вами на связи в вопросах запуска и координации работы. Если вдруг вы захотите поставить летнюю террасу и не будете знать, как получить разрешение, тогда вы набираете этого человека и он вам все рассказывает. На пять-десять точек есть один менеджер. Когда один менеджер по франчайзингу не успевает справляться со всеми задачами от существующих точек необходимо нанимать второго менеджера. На этом стоит сделать акцент: предприниматели должны понимать, что если они создают проект, то должны  быть специалисты, которые за это отвечает. Он должен координировать весь процесс.

Если франшиза развивается из города в регионы, она не меняется, а остается идентичной. Задача материнской компании — прописать структуру работы так, чтобы вы не почувствовали разницу в разных объектах сети. Нужно передать ценности, атмосферу, услуги на том же уровне. Особенности могут быть в ресторанной сфере. К примеру, в Дубай не едят хамон, но его можно заменить чем-то другим. Сама концепция компании не должна меняться, потому что иначе она перестанет быть франшизой.

Если франчайзи не правильно ведет бизнес, это значит, что либо материнская компания выбрала не того партнера, либо неправильно прописаны операционные процессы. Бизнес — это про партнерство. Если франчайзи и компания договорятся, они будут дальше сотрудничать, если нет — договор предусматривает условия выхода. В противном случае франчайзи либо перепродает бизнес материнской компании, либо находит другого инвестора, согласовав это с франчайзером.

Франчайзи всегда покупает бизнес за сумму вступительного или паушального взноса. Это цена, которая платится за опыт, стандарты, торговую марку, бизнес-модель. В процессе работы франчайзи платит франчайзеру royalty — периодический платеж за поддержку. Это может быть либо фиксированная цена, либо сумма зависящая от оборота. Стоимость также зависит от уровня поддержки. Если материнская компания дает корпоративных клиентов, обучает персонал, отвечает за маректинг, франчайзи платит франчайзеру больше.

Ключевая ошибка франчайзи — думать, что ему ничего не придется делать. Очень важно понимать, что тебе продают бизнес-модель, но поиск помещения, ремонт, мотивация персонала, улучшение качества — это работа франчайзи. Ошибка франчайзера — отсутствие поддержки, нужно, чтобы он хотя бы полгода помогал своему франчайзи. Другая ошибка, что они боятся собирать вместе всех франчайзи и повышать royalty, если материнская модель была улучшена.

Мадина:

Тема франчайзинга для Казахстана стала очень актуальной, рынок готов к этому, есть желание создавать и развивать бренд, чтобы он был известен на уровне всей страны и за рубежом. Уровень малого и среднего бизнеса растет, есть понятия о том, что бизнес требует четкой операционной системы. Во франчайзинге можно вырасти за счет инвестиций и поддержки своих новых партнеров, которые могут находится в других городах и странах. Только успешные бизнес-модели могут развиваться во франчайзинге. Для Казахстана актуален общепит, услуги. Сбытовой франчайзинг необходим аптекам, розничным маркам.

У Казахстана есть собственные франшизы, они, конечно, могут быть не столь известны широкому спектру потребителей. К примеру, можно взять центр диагностики крови INVIVO, которые стартовали в 2018 году, а сейчас они открыли 30 пунктов приема анализов по Казахстану. Есть примеры с общепитом, например, Red Dragon. Упаковкой, в основном, они занимались самостоятельно, но мы заинтересованы даже в существующих франшизах, чтобы они могли привлекать в свою сеть интересных предпринимателей.

Наше цель — построить качественный рынок, потому что пока он незрелый. Сейчас мы хотим создать локальные казахстанские франшизы и помимо этого вводить зарубежные франшизы.

Предпринимателям я бы посоветовала ставить большие цели и мечтать по-крупному.

Франчайзинг – это про большие амбиции и высокие стандарты. Но в первую очередь про партнерство. Думайте о болях своего партнера до продажи франшизы и не будете их испытывать во время работы.