Юрий Шишкин — основатель и руководитель российской компании 24ttl, клиентами которой являются компании из списка Fortune Global 500 — занимается созданием технологических решений в сфере онлайн-продаж, анализом рынка, улучшением качества контента —это помогает бизнесу в сфере онлайн-ритейла работать более эффективно.

Юрий рассказал, как продавать товары с помощью дополненной реальности и прямых эфиров и почему онлайн-продажи становятся новыми медийными площадками.

Материал подготовлен в рамках конференции Kolesa Conf.

Пандемия и е-commerce

Это продажа товаров и услуг через интернет. Сфера развивалась на протяжении нескольких лет, и с приходом пандемии e-commerce начал стремительно развиваться в мире и Казахстане. 

По данным за май 2020 года, онлайн-ритейл стал занимать 19% рынка в Казахстане, тогда как в предыдущие годы он занимал всего 12%. Потребление онлайн перешло в новые ниши: продукты питания, медицинские товары и товары для детей. 

Тенденция перехода в онлайн-ритейл видна невооруженным глазом: в интернет-магазинах продают даже автомобили. Этот процесс происходит на всех уровнях — от B2B до G2C. Например, производители арматуры покупают тонны материала онлайн, а мы спокойно оплачиваем налоги, пошлины через карту в один клик.

Для продажи в онлайне существуют различные способы: магазины в Инстаграме, сайты интернет-магазинов и маркетплейсы. Сейчас традиционные онлайн-магазины меняются, а на смену им приходят электронные торговые площадки — маркетплейсы, такие, как Wildberries, где представлен широкий ассортимент товаров от разных продавцов. 

Маркетплейсы становятся популярными, потому что они предоставляют продавцам возможность выхода на международный рынок, удобные инструменты ведения бизнеса и большой трафик посетителей.

Несмотря на это, данные торговые площадки имеют и недостатки: высокая конкуренция, потеря контакта с потребителем и необходимость подчиняться правилам.

Имея свой интернет-магазин, можно получать фидбек от потребителя и наблюдать за бизнесом со стороны, но когда управление полностью переходит в сторону маркетплейса, то бизнесмены теряют контакт с аудиторией. 

B2B — business to business, когда предприниматель продает товар другим предпринимателям, например, Alibaba.

В2С — business to customer, когда взаимодействуют предприниматель и потребитель, например, Aliexpress.

B2G — business to government, когда осуществляется продажа товаров и услуг государственным органам и учреждениям, например, сайты с госзакупками.

Глобальные тренды e-commerce

Онлайн-ритейл становится новыми медиа

Сейчас медийные площадки сосредотачивают внимание аудитории в среднем на 3 минуты, но на маркетплейсах потребитель готов провести в 3 раза больше времени — 10 минут. Они становятся не просто местом, где люди покупают товар, — многие начинают их рассматривать как медийные площадки.

Например, Яндекс.Маркет ведет свой журнал, у Ozon появляются медийные форматы — сториз, что увеличивает шансы бизнеса на успешную продажу и позволяет компаниям по-новому себя проявлять и доносить информацию. Так они не только продают свой товар, но и повышают его узнаваемость.

Например, бренд Audi провел необычную рекламную кампанию, когда выставил автомобиль на продажу на площадке Lamoda. Это промо стало очень успешным, потому что аудитория Lamoda пересекается с целевой аудиторией Audi. Таким образом, онлайн-ритейл можно использовать не только для продажи товаров, но и для того, чтобы донести информацию о своем продукте потребителям.

 

Социальные сети начинают продавать

У соцсетей уже есть своя аудитория, они постоянно получают новых пользователей. Теперь появился способ это монетизировать — магазин внутри своей экосистемы, в котором можно легко оплатить понравившийся товар по собственной платежной системе. Facebook открывает онлайн-магазин, в котором можно купить вещь из поста, TikTok интегрируется на европейском и американском рынке с Shopify, Youtube обещает к концу 2020 года под видео с продукцией оставлять товарное предложение. Удобное решение придумал для бизнес-аккаунтов Whatsapp: можно делать карточки товаров сразу в чатах, а не отправлять покупателя на сторонний сайт — это упрощает процесс продажи. Сейчас аудитория поменялась: люди хотят покупать в один клик и не хотят оставлять заявки на сайтах и ждать, пока с ними свяжутся. 

C2C — consumer-to-consumer, когда физические лица (не бизнес) продают и покупают товары, причем это могут быть как интернет-продажи, так и торговля в реальности. Пример онлайн-площадки C2C — Olx.

D2C — direct to consumer, то есть продажи без посредников — через социальные сети и рекламу, когда покупатель приходит напрямую к продавцу.
 

Происходит объединение

Тенденция к объединению является причиной того, что несколько крупных компаний владеют большей частью рынка. В США 45% продаж от всего онлайн-ритейла проходят на площадке Amazon, в Китае 56% продаж проходит на сайте Alibaba, а в России такими площадками становятся Яндекс и Сбербанк. В Казахстане также видна тенденция к консолидации — это видно на примере Kaspi. 

«В борьбе за внимание важно понимать, что маленькому е-коммерсу сложно находить себе внимание и трафик, поэтому имеет смысл рассмотреть представительство своего онлайн-магазина на всех маркетплейсах, которые есть на рынке».


Какие мировые тренды можно использовать в B2C?

  1. Visual commerce

    Продажи невозможно представить без визуального контента, при этом важно, чтобы он был качественным. Чтобы потребитель понял, чем хорош именно этот товар, необходимо предоставлять людям rich content — красивую картинку или видео с понятным описанием. Для продажи товара желательно мнение эксперта и социальное подтверждение — это повышает вовлечение посетителей и конверсию — количество покупателей.

    Создавайте собственный рич контент, потому что это позволит эффективно продавать

    Также к трендам визуального контента относится создание бренд-зон или, как их еще называют, магазинов в магазине. При создании бренд-зон на сайтах классификация ведется не по категориям товара, а по линейкам брендов. Например, можно разместить всю продукцию Apple в одном разделе, и покупателям не придется ее искать по всему сайту. Соответственно, на таких площадках нет агрессивной конкурентной среды. 

    Omni-channel marketing — маркетинг, который включает в себя тесную интеграцию всех сфер. 

    Навык — это способность голосового помощника выполнять определенное действие. Разработчики могут создавать новые навыки и расширять функционал ассистента, чтобы можно было и пиццу заказать, и рассчитать количество калорий. 

    Нишевый маркетплейс — узкоспециализированный интернет-магазин.
  2. AR 
    Augmented Reality — дополненная реальность. Сейчас про эту сферу много говорят и в нее инвестируют много денег. Lamoda внедрила себе систему дополненной реальности, а пользователи айфонов уже могут попробовать примерить кроссовки в виртуальной примерочной. 


    Дополненную реальность можно использовать не только для одежды, но и для товаров для дома, чтобы посмотреть, как будет выглядеть кресло или лампа в интерьере. Такое решение повышает вовлечение и вероятность того, что покупатель найдет, то что ему нужно — это минимизирует затраты на логистику и возврат товаров.

    Google и Apple подхватили тренд и сделали свои платформы AR для того, чтобы бренды могли использовать их в своем бизнесе. Такие модели можно открывать даже с браузеров Safari и Chrome. Однако про доли продаж в AR пока нет данных, потому что это технология только заходит на рынок.
  3. Voice commerce 

    Voice commerce — это технология, позволяющая искать и заказывать товары в интернете через голосовые команды. 

    Голосовые помощники и голосовые магазины набирают обороты, потому что значительно упрощают жизнь и позволяют заказывать товары, даже не доставая телефон. Этот тренд подхватили все крупные технологические компании: Apple, Google, Amazon, Сбербанк — они создали нулевой интерфейс и магазины навыков для них.

    «Рекомендую создавать свои навыки (программы) для этих голосовых помощников, чтобы они могли выполнять большое количество действий».

     20% американцев хотя бы раз в жизни пользовались голосовыми ассистентами для заказа товаров и 50% пользователей телефонов в США пользуются голосовым поиском. В России 40 млн пользователей ежедневно пользуются Алисой, а Mail.ru запустил Марусю. По прогнозу Юрия, в 2021 году в Казахстане покупатели с помощью голосовых помощников будут заказывать простые товары и услуги типа вызова такси. 

  4. Live commerce 
    Суть этого тренда в том, что блогеры и инфлюенсеры в прямых эфирах показывают и продают товары. Это очень удобный инструмент продажи: люди могут рассмотреть и примерить вещи до покупки.

    Рынок прямых эфиров зародился в Китае 4 года назад и стал популярным. Популярный сервис для этой сферы — Taobao live, который стал еще более посещаемым во время пандемии. В Азии на распродаже 11.11 — черная пятница — общий оборот составил 75 млрд долларов, 25% из которого составил live commerce.


    Эта сфера обладает самой легкой точкой входа, и каждый может запускать такие прямые эфиры для бизнеса. Facebook запускает Facebook shop, где можно запускать лайвы, Amazon не отстает от трендов и возможно Kaspi тоже скоро запустит прямые эфиры у себя.

    «Это как старый добрый магазин на диване, но для молодой аудитории».
  5. Super apps
    Эти приложения часто обсуждают и про них говорят, но не в контексте е-коммерс. Однако супераппы обладают огромным функционалом и удобством. Например, Kaspi совмещает в себе банк и магазин, Яндекс Go — Яндекс.Лавку и Яндекс.Еду, Тинькофф — банковское приложение, в котором можно приобретать абсолютно любой товар без лишних проблем: в профиле уже есть адрес доставки и банковская карта.

    Юрий считает, что эти тренды необходимо использовать, чтобы не отставать от рынка. Быть в е-коммерс — значит создавать свою экосистему и побеждать в борьбе за внимание.

Читайте также: 

Мобильные переводы казахстанцев начнут регулировать

Что такое ESG и почему за ним будущее бизнеса и экономики?

Онлайн-переводы бизнеса в Казахстане обложат налогами


Читай нас в  Инстаграм и Телеграм