Юрий Шишкин — основатель и руководитель российской компании 24ttl, клиентами которой являются компании из списка Fortune Global 500 — занимается созданием технологических решений в сфере онлайн-продаж, анализом рынка, улучшением качества контента —это помогает бизнесу в сфере онлайн-ритейла работать более эффективно.
Юрий рассказал, как продавать товары с помощью дополненной реальности и прямых эфиров и почему онлайн-продажи становятся новыми медийными площадками.
Материал подготовлен в рамках конференции Kolesa Conf.
Это продажа товаров и услуг через интернет. Сфера развивалась на протяжении нескольких лет, и с приходом пандемии e-commerce начал стремительно развиваться в мире и Казахстане.
По данным за май 2020 года, онлайн-ритейл стал занимать 19% рынка в Казахстане, тогда как в предыдущие годы он занимал всего 12%. Потребление онлайн перешло в новые ниши: продукты питания, медицинские товары и товары для детей.
Тенденция перехода в онлайн-ритейл видна невооруженным глазом: в интернет-магазинах продают даже автомобили. Этот процесс происходит на всех уровнях — от B2B до G2C. Например, производители арматуры покупают тонны материала онлайн, а мы спокойно оплачиваем налоги, пошлины через карту в один клик.
Для продажи в онлайне существуют различные способы: магазины в Инстаграме, сайты интернет-магазинов и маркетплейсы. Сейчас традиционные онлайн-магазины меняются, а на смену им приходят электронные торговые площадки — маркетплейсы, такие, как Wildberries, где представлен широкий ассортимент товаров от разных продавцов.
Маркетплейсы становятся популярными, потому что они предоставляют продавцам возможность выхода на международный рынок, удобные инструменты ведения бизнеса и большой трафик посетителей.
Несмотря на это, данные торговые площадки имеют и недостатки: высокая конкуренция, потеря контакта с потребителем и необходимость подчиняться правилам.
Имея свой интернет-магазин, можно получать фидбек от потребителя и наблюдать за бизнесом со стороны, но когда управление полностью переходит в сторону маркетплейса, то бизнесмены теряют контакт с аудиторией.
В2С — business to customer, когда взаимодействуют предприниматель и потребитель, например, Aliexpress.
B2G — business to government, когда осуществляется продажа товаров и услуг государственным органам и учреждениям, например, сайты с госзакупками.
Онлайн-ритейл становится новыми медиа
Сейчас медийные площадки сосредотачивают внимание аудитории в среднем на 3 минуты, но на маркетплейсах потребитель готов провести в 3 раза больше времени — 10 минут. Они становятся не просто местом, где люди покупают товар, — многие начинают их рассматривать как медийные площадки.
Например, Яндекс.Маркет ведет свой журнал, у Ozon появляются медийные форматы — сториз, что увеличивает шансы бизнеса на успешную продажу и позволяет компаниям по-новому себя проявлять и доносить информацию. Так они не только продают свой товар, но и повышают его узнаваемость.
Например, бренд Audi провел необычную рекламную кампанию, когда выставил автомобиль на продажу на площадке Lamoda. Это промо стало очень успешным, потому что аудитория Lamoda пересекается с целевой аудиторией Audi. Таким образом, онлайн-ритейл можно использовать не только для продажи товаров, но и для того, чтобы донести информацию о своем продукте потребителям.
Социальные сети начинают продавать
У соцсетей уже есть своя аудитория, они постоянно получают новых пользователей. Теперь появился способ это монетизировать — магазин внутри своей экосистемы, в котором можно легко оплатить понравившийся товар по собственной платежной системе. Facebook открывает онлайн-магазин, в котором можно купить вещь из поста, TikTok интегрируется на европейском и американском рынке с Shopify, Youtube обещает к концу 2020 года под видео с продукцией оставлять товарное предложение. Удобное решение придумал для бизнес-аккаунтов Whatsapp: можно делать карточки товаров сразу в чатах, а не отправлять покупателя на сторонний сайт — это упрощает процесс продажи. Сейчас аудитория поменялась: люди хотят покупать в один клик и не хотят оставлять заявки на сайтах и ждать, пока с ними свяжутся.
D2C — direct to consumer, то есть продажи без посредников — через социальные сети и рекламу, когда покупатель приходит напрямую к продавцу.
Происходит объединение
Тенденция к объединению является причиной того, что несколько крупных компаний владеют большей частью рынка. В США 45% продаж от всего онлайн-ритейла проходят на площадке Amazon, в Китае 56% продаж проходит на сайте Alibaba, а в России такими площадками становятся Яндекс и Сбербанк. В Казахстане также видна тенденция к консолидации — это видно на примере Kaspi.
«В борьбе за внимание важно понимать, что маленькому е-коммерсу сложно находить себе внимание и трафик, поэтому имеет смысл рассмотреть представительство своего онлайн-магазина на всех маркетплейсах, которые есть на рынке».
Продажи невозможно представить без визуального контента, при этом важно, чтобы он был качественным. Чтобы потребитель понял, чем хорош именно этот товар, необходимо предоставлять людям rich content — красивую картинку или видео с понятным описанием. Для продажи товара желательно мнение эксперта и социальное подтверждение — это повышает вовлечение посетителей и конверсию — количество покупателей.
Создавайте собственный рич контент, потому что это позволит эффективно продавать
Также к трендам визуального контента относится создание бренд-зон или, как их еще называют, магазинов в магазине. При создании бренд-зон на сайтах классификация ведется не по категориям товара, а по линейкам брендов. Например, можно разместить всю продукцию Apple в одном разделе, и покупателям не придется ее искать по всему сайту. Соответственно, на таких площадках нет агрессивной конкурентной среды.
Навык — это способность голосового помощника выполнять определенное действие. Разработчики могут создавать новые навыки и расширять функционал ассистента, чтобы можно было и пиццу заказать, и рассчитать количество калорий.
Нишевый маркетплейс — узкоспециализированный интернет-магазин.
Дополненную реальность можно использовать не только для одежды, но и для товаров для дома, чтобы посмотреть, как будет выглядеть кресло или лампа в интерьере. Такое решение повышает вовлечение и вероятность того, что покупатель найдет, то что ему нужно — это минимизирует затраты на логистику и возврат товаров.
Google и Apple подхватили тренд и сделали свои платформы AR для того, чтобы бренды могли использовать их в своем бизнесе. Такие модели можно открывать даже с браузеров Safari и Chrome. Однако про доли продаж в AR пока нет данных, потому что это технология только заходит на рынок.
Voice commerce — это технология, позволяющая искать и заказывать товары в интернете через голосовые команды.
Голосовые помощники и голосовые магазины набирают обороты, потому что значительно упрощают жизнь и позволяют заказывать товары, даже не доставая телефон. Этот тренд подхватили все крупные технологические компании: Apple, Google, Amazon, Сбербанк — они создали нулевой интерфейс и магазины навыков для них.
«Рекомендую создавать свои навыки (программы) для этих голосовых помощников, чтобы они могли выполнять большое количество действий».
20% американцев хотя бы раз в жизни пользовались голосовыми ассистентами для заказа товаров и 50% пользователей телефонов в США пользуются голосовым поиском. В России 40 млн пользователей ежедневно пользуются Алисой, а Mail.ru запустил Марусю. По прогнозу Юрия, в 2021 году в Казахстане покупатели с помощью голосовых помощников будут заказывать простые товары и услуги типа вызова такси.
Рынок прямых эфиров зародился в Китае 4 года назад и стал популярным. Популярный сервис для этой сферы — Taobao live, который стал еще более посещаемым во время пандемии. В Азии на распродаже 11.11 — черная пятница — общий оборот составил 75 млрд долларов, 25% из которого составил live commerce.
Эта сфера обладает самой легкой точкой входа, и каждый может запускать такие прямые эфиры для бизнеса. Facebook запускает Facebook shop, где можно запускать лайвы, Amazon не отстает от трендов и возможно Kaspi тоже скоро запустит прямые эфиры у себя.
«Это как старый добрый магазин на диване, но для молодой аудитории».
Юрий считает, что эти тренды необходимо использовать, чтобы не отставать от рынка. Быть в е-коммерс — значит создавать свою экосистему и побеждать в борьбе за внимание.
Получай актуальные подборки новостей, узнавай о самом интересном в Steppe (без спама, обещаем 😉)
(без спама, обещаем 😉)
