Сфера прямых продаж известна во всем мире и окутана флером «мифов и легенд», которые порой бывают далеко не самыми позитивными. «Пирамида», «секта» — какие только эпитеты не используются в отношении прямых продаж и людей, которые ими занимаются. При этом миллионы людей в мире занимаются прямыми продажами и еще миллионы — пользуются услугами первых. Так в чем же заключается эта магия прямых продаж?
Если отмести все домыслы и слухи, можно легко синтезировать абсолютно четкое определение: «Прямые продажи — это продажи, направленные на конечного потребителя, который приобретает продукт для личного пользования». Причем технический прогресс и пандемия внесли свои корректировки и частично увели бизнес в онлайн. Однако основой прямых продаж были и остаются люди. Мерчендайзеры, консультанты, торговые представители — у них много имен, но суть одна. Именно они осуществляют связь и строят взаимоотношения между клиентами и компанией. Именно они в процессе продаж развивают и себя, и бренд, создают масштабные дистрибьюторские сети и продвигают продаваемые продукты под эгидой максимально комфортного для клиента сервиса.
Это и стало одним из основных преимуществ прямых продаж. Общение с клиентом на комфортной ему территории в удобное для него время — залог того, что продавец будет как минимум услышан, а покупатель получит полный кейс информации о продукте за сравнительно небольшое время.
Опытный продавец-консультант с хорошо развитыми бизнес-навыками может провести до пяти эффективных встреч в день, каждая из которых принесет ему если не продажи, то понимание клиента и установку с ним доверительных отношений. Именно прямой контакт (даже если он — дистанционный, по телефону или через мессенджеры) позволяет оценить предпочтения клиентов, их желания и вести диалог нужном русле, исходя из всех вводных.
Но пока мы видим только одну сторону медали. Так в чем же отличие и порой преимущество прямых продаж от косвенных для клиентов?
Это действительно большое преимущество, как для продавца-консультанта, так и для клиента. На мини-презентации клиент всегда может не только выслушать информацию о продукте (будь то косметика, бытовая химия или страховка), но и попробовать его «в деле», а также задать все интересующие его вопросы — удобные и не очень. Это своего рода профпроверка продавца-консультанта, насколько умело и грамотно он сможет отработать все вопросы (и возражения) клиента, настолько успешно он сможет продать ему свой товар.
Но во главе угла стоит, в первую очередь, удобство. Представьте, что у вас есть всего 20 минут в обеденный перерыв, чтобы подобрать себе, к примеру, тональный крем или помаду. Конечно, есть интернет-магазины, но разве там вы подберете нужный цвет или текстуру, не видя самого продукта? А если учесть, что современные косметические средства умеют «мимикрировать» и реагировать на уровень ph, меняя при этом цвет или подстраиваясь под оттенок кожи, то выбор и вовсе может зайти в тупик. И здесь у прямых продаж появляется неоспоримое преимущество перед интернет-магазинами (и даже порой перед магазинами обычными).
«Попробуй, прежде чем купить» — так звучит слоган одной из самых известных в мире компаний прямых продаж Mary Kay. А их мастер-классы по красоте — один из лучших примеров мини-презентаций, о которых мы говорили выше. Конечно же, за неполных 60 лет существования компании бьюти-эксперты Mary Kay практически довели до совершенства свои мастер-классы по красоте, где они не только рассказывают о продукте, но и дают возможность полноценно воспользоваться им, будь то помада, тушь, крем для лица или аромат. А на любой вопрос клиента всегда дается компетентный ответ.
Продавцы-консультанты стремятся стать лучшими на рынке, поэтому готовы учиться и развиваться, чтобы предоставлять своим клиентам лучший сервис. И зачастую компании помогают им в этом, создавая обучающие курсы, программы и даже университеты. Экспертность консультанта становится одним из залогов доверия ему со стороны клиента, потому что общение с простым человеком, продающим товар, и общением с экспертом — разные вещи, ведь мы хотим быть уверенными в том, что покупаем, и в том, у кого покупаем.
Продавец-консультант мобилен, может приехать в офис, кафе или домой в удобное для вас время и привезти именно то, что нужно вам, избавляя от ненужных поисков среди другой продукции в магазине.
Кстати, немаловажно и то, что компании защищают клиентов своих продавцов законодательно: некачественную продукцию всегда можно вернуть (опять же, через своего консультанта) и получить взамен либо полную стоимость товара, либо сам товар.
Как показывает практика, у прямых продаж много плюсов для клиентов, и всего один (но большой) недостаток — чрезмерная навязчивость и порой недостаточная компетентность продавцов, которые в стремлении быстрее продать свой товар забывают о банальных правилах этикета и собственном развитии. Так называемый человеческий фактор, от которого, увы, никуда не деться.
И в самом конце хотелось бы сказать и пару слов о мифах, которы были упомянуты в начале. Один из них встречается очень часто и звучит примерно так: «Я не хочу переплачивать продавцу, потому что он берет со скидкой, а мне продает по другой цене». У разных компаний прямых продаж и продавцов-консультантов — разные условия и правила, скидки или бонусы.
Покупая вещи или косметику в торговых центрах, где каждый бутик платит аренду, зарплату продавцу и несет еще множество расходов, которые так или иначе заложены в стоимость товара или услуги, потребитель тоже переплачивает. И это одно из главных отличий прямых продаж: продавец-консультант работает на себя и зачастую дает возможность своим клиентам не только экономить деньги, но и получать приятные бонусы и подарки.
Бизнес прямых продаж появился не вчера, и на рынке существует множество известных брендов, которые гордо и на весь мир заявляют, что они — компания прямых продаж. Их история насчитывает не один десяток лет, а количество продавцов-консультантов превышает миллионы человек. Компании гордятся тем, что делают, а люди — что ведут с ними свой бизнес. И уже долгие годы бизнес прямых продаж практически не меняется, ибо зачем улучшать то, что отлично работает и приносит выгоду всем его участникам…
Получай актуальные подборки новостей, узнавай о самом интересном в Steppe (без спама, обещаем 😉)
(без спама, обещаем 😉)
