Бизнес-кейс: как полезная выпечка для сына превратилась в дело жизни

Жулдыз Ерназаровой 28 лет. Она мама троих детей и основатель кондитерской полезных сладостей Desertik.kz. Концепция бренда базируется на том, что вся продукция готовится без сахара, глютена, пальмового масло и белой муки.

Сейчас эти десерты позволили ей открыть своё производство и точку в ТРЦ MEGA Alma-Ata и набрать сотрудников в штат. В новом материале Жулдыз рассказывает о том, как превратить хобби в прибыльный бизнес и обеспечить рабочими местами 16 человек.

Начало пути

Впервые низкокалорийные сладости я начала готовить в конце 2018 года. Тогда передо мной не стояло цели создать собственную компанию — мой старший сын сильно заболел. Я не понимала, что происходит с ним: у него зудело все тело, а потребление чрезмерного количества нездоровой пищи привело к появлению и развитию атопического дерматита.

Нутрициолог выписал нам БАДы и дорогостоящие лекарства и сказал придерживаться строгой диеты, которая исключает сахар и глютен. Нам пришлось сесть на нее, но я понимала, что ребенок все еще тянулся к сладкому. Он искал способы полакомиться, даже если мы это запрещали. Наша проблема не решалась, а, напротив, оказалась даже серьезнее: сработал психологический фактор.

Дети постоянно просили сладкое, были раздражительны, рассеяны и плохо усваивали школьную программу. После этого я углубленно начала изучать, что такое сахар, глютен и как эти компоненты влияют на состояние организма. Тут же стала искать альтернативу. Так, я первым делом записалась на обучающие курсы по полезной выпечке. Так зародился проект Desertik — здоровые сладости без сахара и глютена.

Первыми в ассортименте появились шоколадные батончики, классический чизкейк «Нью-Йорк». А сейчас в наличии 35 наименований продуктов в четырех подкатегориях: бисквитные торты и чизкейки, порционные торты и десерты, шоколад и мороженое, а также пасты и ореховые десерты.

До этого момента моя жизнь никак не была связана с кулинарией и пищевой промышленностью. Начиная готовить низкокалорийные десерты, я не думала, что однажды это может превратиться в полноценный бизнес, приносящий прибыль. Я готовила для себя и своих близких, а на первых порах продавала знакомым и родственникам. 

Концепция нашего бренда строится на том, что мы готовим исключительно из натуральных и гипоаллергенных продуктов: десерты можно употреблять и тем, кто соблюдает диету, и людям с повышенной чувствительностью к ингредиентам. Также мы производим ремесленный шоколад по технологии bean-to-bar и ореховую пасту, молим миндальную и рисовую муку. В качестве подсластителей используем натуральный мед, стевию, сироп агавы и топинамбура.

Все ингредиенты проходят тщательную проверку. Например, даже в обычном разрыхлителе — соде — может оказаться глютен. Для обычных клиентов эта разница не критична, но аллергики, атопики или диабетики оценят состав по достоинству. Когда ты имеешь дело с клиентами с особенными потребностями, необходимо тщательно выбирать каждый ингредиент. Также важно учесть, что больше 50% наших потребителей — дети.

Денежный вопрос и первые проблемы

Цена на ПП-десерт может показаться выше обычной. На самом деле, последствия потребления в пищу неполезной выпечки гораздо плачевнее, например, может проявиться аллергия или сахарный диабет. 

В начале пути мне казалось, что все мои близкие должны меня поддержать. Многие не понимали, чем мои десерты за 10-15 тыс. тенге отличаются от тех, что продавались в супермаркетах за 5 тыс. тенге. Дело было в составе продуктов и качестве ингредиентов.

Тогда, чтобы активизировать продажи, завела страницу в Инстаграме и наняла SMM-специалиста. Первые три месяца я брала в долг у мамы, чтобы оплатить его услуги.

В начале я работала так: днем брала заказы, оформляла, фотографировала и отправляла их SMM-cпециалисту, чтобы она продвигала товар. Так как она находилась в России, приходилось все детально рассказывать, чтобы избежать малейших ошибок и недопониманий. Временами было очень сложно выстраивать коммуникацию. До глубокой ночи пекла и так на протяжении двух лет. Я наняла помощницу. В команде были я, SMM-редактор, онлайн-менеджер и мой помощник.

На первые 500 тыс. тенге я покупала очень дорогие ингредиенты в таких супермаркетах, как Interfood, Galmart. Через некоторое время я поняла, что существует альтернатива и можно покупать в более узконаправленных магазинах. После трех месяцев я покрывала только заработную плату SMM-щика, а после шести месяцев мы стали выходить в плюс.

В какой-то момент я выгорела и буквально три месяца не было желания работать, продажи стали падать. Тогда я обратилась в консалтинговую компанию. Специалист помогла мне выстроить бизнес-план, по которому мы стали работать в усиленном темпе. В начале 2021 года вышли в цех, так как пришли к мысли о необходимости разделения понятий «работа» и «дом» — настало время расширяться.

Сейчас наш ежемесячный оборот составляет 8 млн тенге.

Прежде, чем выйти в цех, мне предлагали сотрудничество различные экомагазины. Но я отказывала им из-за того, что считала наши десерты недостаточно эстетически привлекательными, к тому же меня не устраивала упаковка. В связи с этим страх связывал по рукам и ногам, однако приходилось принимать правила игры.

Первым нашим партнером стал экомагазин Molive: в первый день они распродали нашу продукцию на 100 тыс. тенге. Тогда моя мама помогала доставлять десерты и она видела, как люди часами ждали нашу продукцию. Сейчас у нас больше 10 партнеров.

В начале работала на интуитивном уровне, сейчас прислушаюсь к рыночным трендам. Кроме того, всегда сама контролирую подставку товаров и ищу поставщиков.

Поиск сотрудников

С ростом проекта и увеличением числа заказов мы смогли собрать команду профессиональных кондитеров с большим опытом работы, предложить людям комфортные условия труда.

Сегодня у нас в штате уже 16 сотрудников: два b2b менеджера, которые работают с юридическими лицами, кофейнями, экомаркетами; два b2c менеджера, которые обрабатывают розничную торговлю; SMM-щик, маркетолог, фотограф, пять кондитеров. Также в команде есть бухгалтер, свой курьер и администратор.

Поначалу людей в компанию искали интуитивно: размещали посты в социальных сетях, делали ставку на увлеченных, с горящими глазами, готовых работать практически за идею. Часто это были люди, не связанные с кондитерским искусством, но готовые учиться и с большим желанием развиваться именно в этой сфере.

Ввести в курс дела новых кондитеров, привыкших работать с классическими кондитерскими компонентами — сахаром, мукой, маслом, жирными сырами, сливками и шоколадом — непросто. У наших продуктов другие свойства, другие пропорции, есть свои нюансы по технологии приготовления. Этому не учат на курсах — этому мы обучаем сами и контролируем результат. Поэтому каждого сотрудника приходится терпеливо обучать всем тонкостям, рассказывать о правильном питании. Со временем, конечно, у них все получается.

Фото с открытия точки в Mega: Дамир Ерубаев

Мы заметили, что наш проект сам по себе притягивает интересных людей, каждый из которых, безусловно, вносит свой вклад в развитие Desertik. Талантливых и увлеченных людей в любом деле всегда непросто найти, более того, важно подобрать сотрудников, разделяющих наши ценности и убеждения.

Я не могу работать с людьми, которые не разделяют ценности нашей компании. Ведь мы проводим 90% времени вместе. Я пытаюсь выстроить хорошую атмосферу, мы часто проводим различные тренинги и тимбилдинги. Если сотрудники предлагают идеи, я всегда прислушиваюсь к ним. У нас теплые, близкие отношения — одна бы я не справилась.

Планы

Люди, которые следят за рационом и фигурой, диабетики, часто рекомендуют нас своим друзьям и знакомым. Заведения-партнеры, с которыми мы сотрудничаем по порционной продаже десертов (бары здорового питания, фитнес-центры и тренеры), тоже влияют на нашу узнаваемость.

У меня часто интересуются о приобретении франшизы, но я пока не готова к этому. Чтобы в других городах было качество, надо наладить систему. Ведь мы стараемся доставлять свежую выпечку день в день.

Мы вместе с консалтинговым агентом Асем Кузембаевой, исходя из моих желаний, потребностей рынка разработали социально-ориентированный и коммерческий проект «Хозяюшки». Я восхищаюсь примером подхода такси Яндекс Go: они берут на работу слабослышащих людей, мне это очень сильно отозвалось. Я хочу тоже поддерживать определенную категорию людей — женщин-хозяюшек.

Были моменты, когда меня из-за платка не принимали на работу. Моя цель помочь женщинам, хозяйкам, стать сильнее и успешнее, не выходя из своей кухни. Суть проекта заключается в том, что мы выбираем хозяюшек, с которыми совпадают наши ценности. Обучаем их, они проходят пятидневную стажировку. После этого они готовят десерты, мы им платим зарплату и продвигаем наши десерты.

У нас хорошо работает система онлайн-продаж. Мы знаем, что точка в торговом центре не будет приносить нам больших доходов — это больше стратегический план. Мы заходим в большой торговый центр, чтобы привлечь больше внимания и доверия к нашему бренду, который в перспективе запустит важный социальный проект. Онлайн-продажи — это хорошо, но когда открываешь точку в городе, люди реагируют по другому. 

Сейчас у меня в команде несколько хозяюшек, которые выпекают наши десерты, зарабатывают и помогают людям быть здоровыми, не отказываясь от сладкого. Каждая из них может превратить своё кухонное хобби в дело жизни и даже стать владелицей нашего бренда.