Как общаться с китайскими IT-компаниями: Правила переговоров от Алёны Ткаченко

Nommi — это роутер, который подключается к любой доступной сети Wi-Fi  или к мобильной сети по всему миру. В конце марта у основателей проекта — Алёны Ткаченко и Кайрата Ахметова состоялась поездка в Шэньчжэнь. Мы поговорили с Алёной, чтобы узнать, как правильно вести деловые переговоры.

Цель поездки

Мы поехали в Шэньчжэнь для встречи с партнёрами, которые помогают в изготовлении Nommi. Хотелось встретиться вживую, чтобы понять, насколько надежен наш поставщик и узнать об IT рынке в городе.
 

О Шэньчжэне

Шэньчжэнь — один из наиболее динамично развивающихся городов Китая, который знаменит как один из крупнейших центров электронной и электротехнической промышленности

Средний возраст населения в городе — 29-30 лет. Для меня это китайский Нью-Йорк. В городе около двух тысяч Maker Space-ов, не считая школьных и университетских. На стенах зданий написано «Сity of makers», это действительно город, в котором люди создают вещи.

Выбор партнера

Изготовление и доставка устройств из Европы и США обходится дорого, а некоторые европейские компании заказывают «железо» (прим.ред. внутренняя начинка системного блока) в Китае. Поэтому мы решили напрямую работать с ними, но вести переговоры с тайваньской компанией, чтобы иметь запасной вариант.

Правила переговоров

Перед выездом мы создали список вопросов и обозначили цели каждой встречи. После прошлогодней поездки на Конгресс мобильных технологий в Шанхае, я знала, что нужен переводчик — в Китае большинство людей (даже на международных выставках) не говорит на английском. Это можно объяснить тем, что у них большой внутренний рынок. В этот раз переводчик значительно упростил общение. Если вы работаете с небольшими производителями, скорее всего, они не говорят по-английски.

Во время обсуждения поездки с украинскими партнерами, один из них сказал: «Смотрите, чтобы деловая поездка не превратилась в хождение по ресторанам». Действительно, этого было много. Каждый партнер водил на завтрак, обед или ужин. Важно понимать, какой из них полезен, а какой — нет. 

Результаты встречи

Два дня мы провели в Шэньчжэне, один — в Гуанчжоу и один — в Пекине. Встретились с главными и дополнительными партнерами, обсудили основные вопросы, и поняли, что лучше встречаться с глазу на глаз. Я посетила несколько инкубаторов (организации, которые занимаются поддержкой проектов молодых предпринимателей на всех этапах развития) и акселераторов (модель поддержки бизнесов на ранней стадии), где рассказывала о продукте и советовалась с экспертами. В Шэньчжэне есть компании, которые работали с технологией eSIM. Они знают, что правильно, а что — нет.

Сейчас мы сфокусированы на реализации продукта в Сингапуре и Юго-Восточной Азии. Бизнес среда этих рынков понятнее — в Сингапуре работают привычные Facebook и WhatsApp, а Китай — это другая система. Она интересная и конкурентная, но работать в стране без сильного партнёра, локальной команды — неправильное решение.

Советы производителям инновационных продуктов

1. Учитесь у тех, кто через это проходил. Не изобретайте «колесо» и не пытайтесь сделать всё самостоятельно. Собирайте контакты людей, которые будут советовать, помогать и направлять. Мы работаем с ребятами из Украины, потому что у них больше опыта работы с Китаем.

2. Если мы говорим о стадии, близкой к производству (краудфандинг, фандрайзинг) езжайте в страну как можно раньше, чтобы встретиться с партнерами и понять, как работает IT-рынок. Нам следовало бы сделать это два месяца назад, но в Китае праздновали Новый год, некоторое время ушло на получение визы.

3. Защищайте интеллектуальную собственность. IP-rights в Китае — больная тема. До поездки мы относились к этому проще, а сейчас оптимизируем документацию, чтобы в ней четко были прописаны права сторон. Как стартап, сложно всё продумать сразу, но мы хотим быть юридически защищены. В Китае можно подписать пять NDA (соглашение о конфиденциальности), но никогда нельзя расслабляться.