Как создавать проекты мирового уровня

Ярослав Савин — опытный управленец в сфере ритейла и спортивного маркетинга. Экс-СЕО крупных международных проектов — Under Armour и академии FC Barcelona в России. По просьбе HUBSpeakers он рассказал «Степи» о том, как создать проекты мирового уровня.

---

Данный вопрос все чаще и чаще возникает среди предпринимателей. Многим уже становится либо тесно в своих нишах и городах, либо хочется сразу строить качественную компанию, которая может масштабироваться на мировом уровне.

За последние 10 лет я запустил несколько проектов, которые можно смело отнести к мировому уровню.

• Первый в России футбольный мегастор — ФК Анжи.
• Крупнейший в Восточной Европе футбольный мегастор — ФК Спартак Москва.
• Крупнейший частный футбольный лагерь — ФК Барселона в Сочи в 2015 и 2016.
• Сеть магазинов третьего спортивного бренда в мире — Under Armour.
• И сейчас маркетплейс детских лагерей в США — KidsCampsFinder.com.

На пути реализации их всех объединяют простые правила, которые делают эти проекты лучшими в своих направлениях.

— Взаимопонимание между собственником и менеджментом.

— Сильная финансовая поддержка и наличие бесперебойного финансирования.

— Высочайший уровень менеджмента, команда, способная работать самостоятельно.

— Качественное исполнение каждого этапа развития.

 

Первый в России футбольный мегастор с ФК Анжи, в пору, когда клуб поддерживался миллиардером Керимовым и в нем играли звезды мировой величины. Под моим руководством был открыт первый полноценный магазин на стадионе, с учетом всех наработок компании Nike, которая была партнером клуба в то время.

Затем был еще более масштабный магазин вместе с ФК Спартак Москва. Он стал, по сути, вторым после магазина ФК Барселона. Даже сейчас, спустя 5 лет, в России и в странах бывшего СССР нет аналогичных по качеству и масштабу магазинов.  Данный магазин является эталоном футбольного магазина для болельщиков во всей Восточной Европе.

Далее я привез в Россию футбольный лагерь ФК Барселона. За 4 месяца с нуля создали самый успешный коммерческий футбольный лагерь. 1000 детей за два летних сезона при среднем чеке $2500 за 10 дней. В лагерь отправляли детей звезды спорта и шоу-бизнеса. В 2015-2016 году это было одно из самых ярких событий в мире футбола. Реальные тренеры из школы ФК Барселона, каталонцы, приезжали в Сочи и тренировали детей в возрасте 6-14 лет. С точки зрения исполнения сам клуб признавал лагерь в Сочи одним из лучших в мире. Это складывалось из нескольких факторов:

— высочайший уровень работы менеджмента лагеря;

— обеспечение тренировочного поля и лекционных классов;

— внефутбольная активность для детей;

— качественная работа со спонсорами клуба;

— медиа и пиар поддержка.

 

Остановлюсь на тех моментах, которые показывают общий подход и могут быть применены в любом проекте.

Высочайший уровень работы менеджмента лагеря. Важнейшая часть каждого проекта — это команда. Быстрый запуск проекта возможен только тогда, когда руководитель способен собрать вместе профессионалов в своих областях, зарядить их одной целью и добиться выполнения поставленных целей в сжатые сроки. В лагере это были:

•   HR — за два месяца надо было набрать супервайзеров, вожатых в лагерь.

•   Маркетинг — за два месяца необходимо наполнить медиапространство новостями о запуске лагеря, от радио до ТВ, и все это в ограниченных бюджетах.

•   Продажи — быстрая реализация 600 путевок на первый сезон.

•   Служба обеспечения — фирменная экипировка, брендирование, соответствие размеров и так далее.

Внефутбольная активность для детей. Дети живут в лагере 24 часа. Тренировки и лекции занимают всего 3-4 часа. Остальное время необходимо занять. Чтобы детям было интересно, увлекательно, полезно и главное — запомнилось на всю жизнь. Почему это важно: помните, кто ваш клиент и кто вам платит деньги. Клиент должен быть счастлив все 100% времени взаимодействия с вашим продуктом/услугой. В данном случае это дети. Счастливые дети — это счастливые родители. Счастливые родители будут оплачивать счастливое детство своих детей.

Качественная работа со спонсорами клуба. Как работать со спонсорами? Все просто. Вы должны дать им доступ к той аудитории, на которую они смотрят.

Смотрим на список партнеров клуба на тот момент и на то, кому может бы интересна работа с детским футбольным лагерем.

Audi — выпускают новые автомобили. Аудитория лагеря — обеспеченные люди. Детей встречали на Audi A6, Q5. Родителям организовывали показ Q7. Родители получили высокий сервис, Audi получили новую аудиторию. Взамен предоставили 2 А6, 2 Q5 и 2 минивена WV. Частью автомобилей пользовались каталонские тренеры.

MAN — автобусы. Детей надо возить. Лагерь получает сильную медиаподдержку на бизнес-ресурсах. MAN необходимо продвигать новые модели. Фокус на комфорт и безопасность. MAN дает 2 новых автобуса через своего партнера. Получают гигантский охват в медиа с использованием логотипов ФК Барселона в России. Лагерь получает сокращение расходов на транспорт.

Медиа и пиар поддержка. Еще долго показателем успешности будет количество упоминаний в медиа. Чем больше про вас говорят, тем больше шансов на большое количество клиентов. Про лагерь ФК Барселона говорили на радио, на ТВ и во всех спортивных медиа. Квинтэссенцией были упоминания о запуске лагеря во время трансляции плей-офф Лиги Чемпионов.

Еще один масштабный проект — запуск сети магазинов Under Armour. Я был наемным генеральным директором, задачей которого сначала было подписать бренд, а затем возглавить открытие магазинов.

За 1 год было открыто 17 магазинов, 10 из которых за 3 месяца. На пике оборот компании составлял $25 млн и 300 сотрудников.

Качественное исполнение каждого этапа развития — это стандарты, которые вы предъявляете к своей работе.

Это ваша дисциплина. Это отсутствие компромиссов по всем вопросам качества. Это неприемлемость «авось». Это принципы делать качественное здесь и сейчас, а не потом и где-нибудь. Это каждодневный вклад в результаты компании. Это невозможность сидеть и прокрастинировать. Это отсутствие упаднических настроений. Это постоянное видение большой цели и движение вперед.

Мне всю жизнь помогает простой принцип «делай так, чтобы тебе не было стыдно». Принцип New York Times — «если завтра ваше деяние опубликуют в ведущей газете страны, вы будете гордиться или вам будет стыдно?» Вот если будет стыдно, тогда лучше не делать вообще.

И тут мы подходим, наверное, к главному, что отличает проекты мирового уровня от обычных. Это качество исполнителей и их способность заряжать все вокруг себя. Почему у нас не получается большинство проектов? Дело в людях. Либо они быстро хотят стать королями мира, либо делают просто некачественно, на «авось», «а и так сойдет».

А «так не сойдет». Сейчас уже с подобным подходом проекты не выстреливают. Либо ты делаешь качественно и быстро. Либо долго, некачественно и в итоге ничего не получается.

Сколько нужно времени, чтобы обеспечить подписание сделки с мировым брендом?

100 часов на подготовку.

2 часа на презентацию.

10 часов на переговоры.

 

Сколько нужно времени, чтобы развить компанию с нуля и до $25 млн годового оборота и 300 сотрудников?

6 месяцев по 16-18 часов каждый день.

И затем 6 месяцев по 10-12 часов каждый день.

И это только время генерального директора.

 

А где же деньги?

Возможно ли сделать совсем без денег, имея только идею? Нет, невозможно. Вам в любом случае понадобятся расходы на первое время пока у вас не пойдет денежный поток. Советы откуда брать деньги не меняются вот уже последние лет 30 точно.

FFF — Friends, Family, Fools. Стратегический инвестор/бизнес-ангел. Кредит в банке. Собственные сбережения. Партнер.

В моей практике отлично работали варианты с партнером, который брал на себя основные инвестиции, получал большую долю в бизнесе, помогал по стратегическим вопросам и полностью передавал операционное управление мне. Вариант со стратегическим инвестором тоже успешно работал в проекте с многомиллионными инвестициями.

Вытянуть самостоятельно проекты с миллионами бюджетами у меня не получалось. Примеров также не знаю.

Поиск партнера — это чрезвычайно непредсказуемая вещь. Возможно, вы договоритесь с первым человеком, а возможно и через сто человек все еще будете искать единомышленника.

Уроки:

Команда — подбирать схожих себе по духу. Брать восходящих звезд с горящими глазами вместо готовых профессионалов. Желание добиться результата и показать себя гораздо важнее для стартапа и проекта мирового уровня, нежели большой опыт и красивое резюме.

GR — любой проект мирового уровня так или иначе подразумевает взаимодействие с правительственными органами. Если вам по каким-то причинам некомфортно с ними взаимодействовать, наймите человека, у которого «подвешен язык» и он способен находить общие точки с чиновниками. Это не про коррупцию, это про разговор на одном языке.

Медиа и пиар — много не бывает. Но важно не распыляться. Бейте туда, откуда придут ваши клиенты.

Навыки — вам придется учиться многое делать самому. Если это IT-проект, но вы никогда ранее не программировали, вам все равно придется понять, как все работает. Сейчас у меня IT-проект, и я понимаю практически все внутренности сайта, что и как работает. Я могу сам исправить почти любой баг. Я понимаю основной синтаксис языка и могу скорректировать те или иные моменты. Да, конечно, кто-то может сказать, что это не задачи основателя. Возможно, но если вы хотите быстро запускать проект, вы должны разбираться хотя бы поверхностно во всех направлениях.

Партнер — проговаривать все пункты взаимодействия до начала работы. Максимально возможное количество. Не обращайте внимание на «конфетно-букетный» период и что вам действительно хорошо вместе. Как только с деньгами будет не хорошо, станет не хорошо и в отношениях. У вас должен быть план и договоренности на все случаи. Если бизнес идет хорошо и если бизнес идет не очень хорошо. Чем тщательнее всё проговорите до запуска бизнеса, тем больше шансов на успешный бизнес и нормальные взаимоотношения.

Инвестор — прописывать письменно все договоренности. Особенно все, что касается премиальной части. 10 из 10 инвесторов забудут обо всех договоренностях. Не надейтесь на порядочность. Договорились о бонусе — подписали документы. Выполнили свою часть — требуйте оплату. Без каких-либо отсрочек. Потом не заплатят. Потом не будет удобного времени. Все договоренности должны быть соблюдены с обеих сторон в момент достижения результата.

Создавать проекты мирового уровня просто. Если вы сами в своих подходах и принципах соответствуете лучшим мировым примерам, то и проекты под вашим управлениям тоже будет мирового уровня.