Sapsan: Как создать успешную франшизу детских образовательных центров за два года

Sapsan — международная компания, которая занимается разработкой современных научно-образовательных программ для детей от 6 до 17 лет. Сейчас по франшизе Sapsan работают более 20 образовательных центров в России и Казахстане, а авторские методики компании не имеют аналогов в мире. 

Продакт-менеджер и со-основательница компании Айгерим Жусупова поделилась с нами историей создания Sapsan и секретами ведения франчайзингового бизнеса.

---

Начало

Sapsan начался с двух людей, арендованной комнаты в образовательном центре, пары столов и стульев и одной идеи. Вместе с моей коллегой Айжан Сейтжаппаровой мы решили запустить образовательный проект для детей.

Образование сейчас — это тренд. Мир быстро меняется, и для того, чтобы быть востребованным специалистом нужно постоянно учиться. И если эту потребность ощущают взрослые, то для детей это особенно актуально.

Родители понимают, что образование — это лучшая инвестиция. Вещи можно потерять, но знания — никогда.

Разработка проекта началась с исследования рынка в 2016 году. Мы проводили маркетинговые анализы, анализ спроса-предложения с точки зрения клиента. Необходимо было понять, в чём действительно нуждаются родители и какие программы уже существуют на рынке.

По итогам анализа мы сделали вывод, что рынок перенасыщен разными курсами для детей. Скорочтение, ментальная арифметика, развивашки — их действительно очень много. Однако, как правило, эти курсы не фундаментальны, в них нет методической составляющей. Большинство из них созданы «под копирку».

В то же время родители нуждались в комплексной программе развития, которая бы помогала ребёнку накапливать знания, лучше учиться и всесторонне развиваться. Из этого запроса появилась идея о создании Sapsan.  

В 2017 году мы взялись за разработку проекта. Я занималась поиском людей, структурированием и контентной частью, тогда как Айжан ставила проект на ноги с точки зрения бизнеса. В этом же году мы продали нашу первую франшизу.

О франчайзинге

Мы не позиционируем себя как управленцы или собственники сети образовательных центров. Как проектная команда, мы сосредоточены на R&D (research and development — прим. ред.) — поиском идей, людей и разработкой новых продуктов. Это могут быть уникальные методики обучения, новые книги или целые курсы. Дальше мы упаковываем наш продукт в формат франшизы и продаем нашим партнерам.

Запуская бизнес, мы осознавали, что не хотим иметь собственную сеть школ. Потому что управлять целой сетью, людьми, процессами внутри сети — это действительно занимает огромное количество времени. Чем больше внимания сосредоточено на управлении, тем меньше остаётся времени на улучшение процессов. Именно поэтому мы решили развиваться по франчайзинговой модели бизнеса, которая позволяет масштабироваться быстро и без потери фокуса.

Франшиза — это остов стандартов. Невозможно построить франчайзинговый бизнес, если ты не понимаешь его глубинные процессы.

Прежде чем упаковать франшизу, мы тестировали все стандарты в образовательном центре, где снимали помещение. Мы прогоняли их один за другим, наблюдая за тем, что работает, а что нет. В итоге мы стандартизировали практически всё: обучение, портрет тренера (преподавателя — прим. ред.), дизайн кабинетов, рассадку детей и даже то, как администратор должен приветствовать гостей. Каждый наш центр отвечает всем стандартам: мы задрали эту планку, значит, мы должны ей соответствовать.

Сейчас под нашей франшизой работают 23 образовательных центра в Казахстане и России. Ещё 15 центров находятся на стадии запуска.

Собственной школы у нас нет. Мы находимся в партнерских отношениях с центром, в котором работает проектная команда — здесь мы проводим апробации новых продуктов, методик, стандартов. Наблюдая за внутренним процессом, мы понимаем, каких улучшений или дополнений он требует и внедряем их.

Об уникальных продуктах

В наших школах представлено несколько образовательных программ: Lingvo — методика изучения английского языка; «Техника чтения» — программа, обучающая навыкам правильного чтения. Также у нас есть флагманский продукт «Скорость мысли» — уникальная методика, которой нет аналогов в мире.

Методика включает в себя шесть блоков: внимательность, речь, чтение, память, восприятие и логика. Это комплексный подход, направленный на развитие интеллекта.

Есть стереотип, что ребёнку нужно развивать лишь математику и логику, не обращая внимание на гуманитарные науки. Это миф и заблуждение. Интеллект не может развиваться односторонне — его можно и нужно развивать комплексно.

Каждое занятие программы построено по определённым принципам. В классе, например, находится не более шести детей. Благодаря тому, что их немного, обучение становится практически индивидуальным.

Также ученики не сидят за партами, смотря друг другу в затылок. Они располагаются за столами в форме буквы «П»: всегда лицом друг к другу и тренеру. Визуальный контакт во время обучения — крайне важный фактор, помогающий тренеру понять, слушает его ребенок или нет.

Ещё одна особенность методики заключается в принципах проведения занятий. На каждом уроке дети работают со всеми шестью блоками, чередуя их каждые 15 минут. Таким образом, 90-минутное занятие проходит для детей максимально быстро. Они не успевают устать, не скучают и максимально сконцентрированы на протяжении всего занятия.

Все дети, желающие пройти обучение по программе, проходят входное тестирование. «Скорость мысли» — это сложная методика обучения, к которой некоторые дети оказываются не готовы. Чтобы наглядно показать, что из себя представляет программа, мы и проводим тестирования для детей и их родителей.

Отдельным направлением для нас является айтизация. Мы не нашли готового продукта, отвечающего всем нашим потребностям, поэтому разработали собственную CRM-систему «SAPSAN MS», которая позволяет управлять всеми процессами в образовательном центре. Система накапливает информацию обо всём: от канала притока клиентов до личных оценок учеников и позволяет проводить аналитику.

Сейчас мы также занимаемся разработкой образовательной онлайн-платформы — проект, который вырастет в отдельное направление внутри компании.

О работе с родителями

Контакт с родителями начинается со встречи. На входном тестировании родитель выполняет то же, что и его ребёнок — это помогает ему понять, что из себя представляет методика и чем она полезна.

Во время входных тестирований многие родители спрашивают есть ли подобная программа для взрослых — еще один сигнал для нас, что мы движемся в правильном направлении.

Нам крайне важно, чтобы родители были активными участниками обучения.

Наша основа — хорошая методика и хороший продукт. Чтобы рассказывать о продукте, нужно измерять и показывать положительные результаты детей. Поэтому на каждом занятии дети проходят экспресс-тест, результаты которого вносятся в его онлайн-дневник.

Система затем автоматически подсчитывает прогресс, наглядно показывая его в цифрах, процентах и графиках. Доступ к дневнику имеют как родители, так и сами ученики. Таким образом, мы делаем обучение прозрачным, а родители могут быть уверены в том, что результат — есть.

О проблемах образовательной среды

Поиск специалистов — больной вопрос для многих работодателей в Казахстане. Мы тоже испытывали большие сложности с этим.

В образовательной сфере невозможно быть дилетантом: ты либо знаешь, либо нет.

В силу специфики наших программ, мы нуждались в узкопрофильных специалистах. Поначалу мы пытались искать их в Казахстане, дружили с местными вузами. Всё было не то. В итоге мы просто расширили географию поиска. Как оказалось, найти человека можно в любой точке мира.

Чтобы связаться со специалистами из зарубежных стран, мы писали им на электронную почту, в соц.сети, находили номера телефонов. С одним из методистов, оксфордским выпускником, мы познакомились в Facebook. Рассказали ему о нашем проекте, он заинтересовался — так мы и начали сотрудничать.

Сейчас, помимо проектной команды в Алматы, мы работаем со специалистами из восьми стран на удалённой основе. Один из наших методистов, например, находится в Мексике, наш IT-продукт разрабатывается в Санкт-Петербурге, а консультанты поддерживают нас из России и США.

Если мы на начальном этапе понимаем, что не найдём нужного нам специалиста в Казахстане, то просто расширяем географию поиска.

Другая проблема, с которой мы столкнулись — это сезональность. Для многих центров дополнительного образования лето считается «мёртвым» сезоном, когда дети выходят на каникулы и перестают учиться.

Начиная упаковку франшизы, мы понимали, что лето у нас всегда будет проблемным. Три месяца сидеть без выручки, выплачивать зарплату тренерам, аренду помещения — это тяжёлое бремя. Поэтому в прошлом году мы запустили новый проект «Летняя академия».

Это был мини-лагерь для детей с интенсивными занятиями и интеллектуальным клубом, где проводились мастер-классы, тренинги и просмотры фильмов на английском языке. Ребёнок обогащал эрудицию и расширял свой кругозор. А его родители были уверены в том, что ребёнок под присмотром, накормлен, проводит время со сверстниками и всесторонне развивается.

Академия стала самым коммерчески успешным летним проектом среди алматинских образовательных центров. Посмотрев на успехи прошлого года, мы решили продолжить проект в этом году и надеемся, что все будет так же успешно.   

О конкурентах

Без ложной скромности могу сказать, что конкурентов на рынке у нас нет. Наш продукт сложен и уникален, поэтому его практически невозможно воспроизвести.

Ментальная арифметика, например, очень простой продукт, его легко клонировать. Соответственно, мы видим на рынке много подобных курсов под разными брендами. Программы Sapsan сложны в копировании, поэтому прямых конкурентов у нас нет. В жизни клиента мы конкурируем лишь с другими кружками, секциями и дополнительными занятиями ребёнка.

О партнёрах

Наши партнёры очень разные. Часть приходит из образовательной среды, часть из бизнеса, другие всегда занимались госслужбой. Их объединяет одно: желание работать в сфере образования.

Для нас важно, чтобы партнёр понимал, куда он приходит и чем будет заниматься. Мы проводим многоступенчатый отбор партнёров, и, честно говоря, многие из них отсеиваются на начальных этапах. Это к лучшему, ведь было бы неправильно такое ответственное дело — обучение детей — давать человеку, который к этому не готов.

Партнёры находят нас сами. Наша лучшая реклама — это результаты наших учеников.

От подписания договора до открытия образовательного центра в среднем проходит четыре месяца. Это очень короткий период, потому что на открытие франчайзингового бизнеса уходит до полутора лет.

Окупаемость бизнеса зависит от множества факторов. Опираясь на аналитику, которую мы ведём постоянно, наши партнёры окупаются на седьмой месяц после открытия. Главное — это следовать инструкциям, стандартам и скриптам, которые мы предоставляем.

Мы также оказываем всестороннюю поддержку нашим партнёрам. Для нас крайне важна репутация бренда, поэтому нам всегда необходимо держать руку на пульсе. Тренерам программы оказывается методическая поддержка, проводятся скайп-коллы и курсы повышения квалификации.

Команда

У нас очень небольшой коллектив: количество людей, работающих в проекте на постоянной основе, не превышает десяти человек. Со всеми остальными специалистами мы работаем на аутсорсе.

Мы с командой очень рады, что у нас собрались фанатично преданные своему делу люди. Ведь образование — это всегда возможность, ключ от многих дверей. Мы даём этот ключ детям. 

Самая лучшая благодарность в нашем бизнесе — это когда ты видишь, каких результатов достигают дети и чувствуешь, что ты тоже к этому немного причастен.

Планы

Мы хотим глобализироваться. В Казахстане нам уже тесно, поэтому мы сейчас активно выходим на Россию. У нас уже открыт образовательный центр в городе Волжский, а осенью этого года наши партнёры откроют новые центры в Москве и Санкт-Петербурге.

Однако и российский рынок когда-нибудь закончится. Поэтому сейчас мы переводим методику на английский язык, чтобы дальше выходить на международный рынок образования.

Вторая наша цель — это айтизация. Часть контента мы переносим на обучающий онлайн-портал, который будет полезен как детям, так и преподавателям, желающим повысить квалификацию и получить новые знания.