Ольга и Илья — молодые предприниматели, которые развивают детский спорт в Казахстане. Проработав шесть лет в московском корпоративном секторе, они решили открыть сеть детских футбольных клубов и балетную студию в Казахстане.
Ольга: Я проработала в маркетинге шесть с половиной лет, считая, что существует четкий линейный путь развития: от бренд-менеджера до бренд-директора и т.д. Потом мне стало сложно оставаться в корпоративных рамках. Тогда у нас с Ильей (муж — прим.ред) появилась идея создания футбольной академии. Решили закрыть глаза, купить билеты и бросить всё. Пока ни разу об этом не пожалели.
Илья: Я работал в IT департаменте Евразийской экономической комиссии. Я эксперт СЕФАКТ ООН по электронной торговле. Раньше моя работа была похожа на гос. службу.
Ольга: Приняв решение об уходе из корпоративного сектора, я поняла, что все навыки останутся со мной. Самое страшное — потеря социального статуса. Например, я закончила СКОЛКОВО, работала в крупной компании, у меня был круг общения и вдруг я решаю переехать в другую страну. Это пугает, но в итоге дарит свободу.
Ольга: Мы с Ильей стали со-основателями детской футбольной академии DERBY и детской балетной студии в Костанае. Позже планируем запуск косметического бренда. Теперь вся наша работа протекает в Казахстане. Параллельно я дистанционно работаю над мобильным приложением для рекламы на автомобилях StickerRide.
Футбольные академии DERBY уже функционируют в Костанае, Кокшетау, Караганде и Семее. В 2018 году планируем открыть еще шесть академий в регионах Казахстана, а еще в Астане и Алматы. В планах и масштабное партнерство с несколькими известными корпорациями в стране и с одним европейским клубом.
Мы стартовали в Костанае, потому что это наш родной город. Но рынки в Алматы и Астане гораздо привлекательнее. В регионах мы имеем больше ценности, потому что в маленьких городах родителям некуда водить детей. Мы не только зарабатываем деньги, но и понимаем, для чего работаем. Наша цель — развивать детский спорт в регионах.
Илья: Основная сложность нашего бизнеса — поиск инфраструктуры, подходящей для малышей. Мы работаем с детьми с трех лет по специальной методике. Вторая проблема — кадровый состав. Я лично собеседую каждого тренера и обращаю внимание не только на его профессионализм, но и на человеческие качества.
Немного истории. Мы впервые подумали об открытии академии, когда были в Барселоне два года назад. Мы увидели, как там работают с детьми: никаких криков на тренировке, внимание уделяют каждому ребенку, а не только лучшим в группе.
Спустя два года в наших клубах тренируются более трехсот детей. А наш тренерский потенциал сравним с хорошей европейской академией. Главный тренер нашей академии Сергей Масленов имет тренерскую лицензию UEFA PRO.
Ольга: Это уровень «Бог» (смеется). Отношение к футболу не как к подготовке к чемпионату, а как к образу жизни.
Казалось бы в каждой государственной школе присутствует массовый спорт, но по факту тренеры сфокусированы на 1% детей, которые развиваются быстрее, чем остальные 99. Это уже не массовый спорт.
Многие тренеры обучались в советское время, поэтому иногда даже очень профессиональных тренеров мы не берем в команду из-за неправильных ценностей, которые они проецируют на методику преподавания.
DERBY выходит за рамки футбольного клуба. Мы проводим социальные и семейные мероприятия для наших воспитанников, ведь зачастую родители уделяют детям мало времени. Академия же пытается их сблизить на таких мероприятиях.
Ольга: Наше преимущество в правильно выстроенной маркетинговой коммуникации. Мы обычно начинаем продвижение за две недели до открытия нового филиала академии. К моменту открытия у нас в среднем более 200 заявок на первое занятие. В первую же неделю у нас 100% заполняемость.
Мы используем digital, таргетированную и контекстную рекламу. Четко планируем, куда пойдут деньги по рекламе и отслеживаем эффективность каналов. Мы знаем, сколько нужно потратить средств на рекламу, чтобы закрыть 50 мест. Мы пробовали делать то, что делали конкуренты: наружную рекламу и продвижение в СМИ, но не увидели почти никакой отдачи. В Казахстане сложно найти профильных специалистов в маркетинге. Это долгий и безрезультатный процесс, поэтому многими вещами занимаемся сами.
Детский спорт — это хаос с точки зрения менеджмента. В зале находятся 20 детей и 40 родителей и каждого надо проконтролировать, а с сетевой школой еще сложнее. Для решения этой задачи мы создали мобильное приложение. Я кодила его своими руками для контроля за посещаемостью и другими видами отчетности. Нашим тренерам не приходится бегать с папками. Приложение помогает отслеживать показатели школы в каждом из регионов и замечать проблемы по мере их появления.
Чтобы получить обратную связь от родителей, мы ежемесячно проводим опрос при помощи смс. Спрашиваем довольны ли они залом, этикой тренеров и графиком тренировок. Это помогает отрегулировать систему и предотвратить ошибки. Например, маленькие дети не могут тренироваться в выходные днем, потому что они спят.
Мы совершили одну из грубых ошибок, когда решили расширяться в декабре 2016-го и открыли новые группы. Оказалось, что в это время у детей елки, а потому родителям не до футбола. Тогда мы в первый раз ушли в ноль. В этом нет ничего страшного, все допускают ошибки.
Ольга: Опыт с девочками был восхитительный! Обидно, что их мало. Например, в младшей группе девочки успешнее мальчиков, потому что они лучше скоординированы, быстрее и сообразительнее.
Как-то на первую тренировку в Караганде пришла трехлетка. Папа принес дочь на руках. Она только на середине занятия решилась войти в зал. Мы подумали, что она больше не придет. На следующий день я вижу как эта девочка уверено заходит в зал в форме Real Madrid с четырьмя хвостиками. Она настолько не хотела выходить из зала, что завернулась в сетку от ворот.
Мы хотим, чтобы к нам ходили больше девочек. Это клише родителей, чем должна заниматься девочка, а чем — мальчик. На наш взгляд — это неправильно.
Ольга: Илья начал настойчиво предлагать открыть балетную студию.
Илья: Я знаю, какие у нее увлечения, потому что мы встречаемся семь лет. Она танцевала долгое время и душа лежит к этому.
Ольга: Мы вместе с московским хореографом выбрали методику, которая рассчитана на детей от 3 до 12 лет, чтобы обучать классической хореографии, а не самодеятельности. Мы понимаем, что для 90% детей — это будет классная постановка танца, растяжка и музыкальность.
Вместе с партнером Зариной Кокжановой мы открыли студию PRIMA в августе и сейчас у нас занимаются 80 балерин. Некоторые из них поступают в балетное училище. Это великолепно. Мы берем детей с нуля, а за 3 месяца они так раскрываются и растут, что это удивительно.
Все оборудование производится в Санкт-Петербурге и Москве. Станки нам поставляет завод, который также изготавливает станки для театров Санкт-Петербурга.
В следующем году планируем открыть еще 5 балетных студий в Казахстане, в тех же городах, где есть академии футбола DERBY. Мы думаем о масштабировании, но наша основная задача сейчас — разработать отличный продукт, а потом уже масштабировать.
— Вы не думаете, что отчасти замещаете функцию министрества культуры и спорта?
Ольга: Думаем. Жаль, что они так не думают. Это начало процесса, когда частный сектор вовлекается в помощь государству. В некоторых городах у нас происходит эффективное партнерство, например, с органом управлением спорта. У нас есть гранты для детей, различные социальные инициативы и возможность улучшить спортивную жизнь детей. Мечтаю, чтобы с государственными органами у нас сложилось сотрудничество.
Но такого могло бы быть намного больше. Нужно понимать, что бизнес может помогать государству, что у него бывают точки соприкосновения, ведь мы это сделаем быстрее, качественнее и ничего взамен не попросим.
— Вы вкладывали свои личные инвестиции и не привлекали спонсоров?
Ольга: Да, только на свои деньги. У нас есть еще третий партнер Мирас Адамбаев, он операционный директор в северном регионе и живет в Костанае. Первоначально это были собственные деньги, примерно миллион — полтора миллиона тенге. Мы окупаемся менее, чем за пол года. Наши школы могуть существовать на собственные инвестиции, но благодаря внешним инвестициям развитие могло бы идти намного быстрее. Мы столкнулись со сложностями поиска частных инвесторов в Казахстане.
Илья: Я из Москвы приезжал сюда на переговоры с несколькими инвесторами и это подтолкнуло нас переехать, чтобы более плотно заняться вопросом инвестиций. Пока мы всё делаем на собственные деньги.
Ольга: Нам не нужны просто деньги. Необходимо привлечь человека к операционному участию в работе компании. У человека должна быть ценность. Например, инвестор из футбольной сферы или бизнеса. Сложно найти, но мы особо и не спешим.
— У вас не было мысли перейти к взрослой аудитории?
Илья: Это очень популярная тема в Москве. Моя профессиональная карьера не задалась, но я много играл футбол на любительском уровне. На каждой площадке взрослые тренируются с тренером. В Казахстане это только зарождается, но у нас фокус на детях.
Ольга: У нас есть социальное предназначение. Если работать для взрослых, то это становится просто бизнесом. В этом нет ничего крамольного и страшного, но в сухом остатке мы понимаем, что делаем правильную вещь. Есть триста семей, которые два раза в неделю приходят к нам и эти дети тебя вспомнят, когда вырастут. Это дает огромную мотивацию. Чувство пользы — очень важно.
Илья: Когда посещаю тренировки и вижу детишек — это заряд энергии. Очень много деток приходят с отсутствием координации, с проблемами со здоровьем и со временем они раскрываются на занятиях.
Ольга: Есть дети, которые приходят с неудачным опытом. У меня был пример в балетной студии, когда пришла взрослая девочка и боялась зайти в зал. Раньше она занималась гимнастикой и сломала на занятии руку и на нее накричали за это. Сейчас она стала спокойнее и жизнерадостнее. Даже один пример из тысячи дает понимание, что это все не зря.
Илья: С точки зрения футбола в регионах есть хорошие проекты, но средняя температура по больнице не очень хорошая. С детьми продолжают работать тренеры, которых на расстоянии пушечного выстрела нельзя подпускать к ним. Футбольное оборудование также оставляет желать лучшего. Мы сами закупали в Москве оборудование, потому что такого аналога не было в Казахстане.
Ольга: В Москве мы с Ильей обошли 6 магазинов, чтобы найти 40 нужных мячей. Мы сотрудничаем с четырьмя клубами в Казахстане: Тобол, Окжетпес, Шахтёр и Алтай. У них хорошие футбольные центры.
В СНГ количество занятых детей в спорте намного ниже, чем на Западе. Если опросить 10 человек на улице, скорее всего они скажут, что ничем не занимаются.
По танцам очень много частных проектов разного качества. Но по нашей специализации есть только несколько балетных школ. Наша студия узкопрофильная и точно знает, что дает детям. Есть социальные ожидания у родителей, что ребенок будет танцевать на сцене и участвовать в конкурсах. В итоге дети получают плохую координацию на сцене. Для начала нужно уметь контролировать своё тело, а потом задумываться о конкурсах. Некоторые считают, что итогом классического танца является шпагат, но это тоже не самоцель.
1. Слона нужно есть по кусочкам. Мы склонны представлять будущий бизнес, как огромную сложную машину. Это пугает и тормозит. Сделайте первый шаг. Мы начали с покупки 40 футбольных мячей, которые лежали в квартире. Сейчас мы вспоминаем об этом с улыбкой.
2. Создайте продукт, которым гордитесь, перед тем как масштабировать.
Масштабирование бизнеса считается панацеей — новые города, большие обороты, найм сотрудников. Но многие проекты так и остаются сырыми. Сначала проработайте продукт до мельчайших деталей, получите первую реакцию, дорабатывайте снова и снова. Спустя 6-12 месяцев пробуйте идти дальше. Во время масштабирования вы занимаетесь не продуктом, а бизнес процессами.
3. Относитесь к себе реалистичнее.
Особенность казахстанских предпринимателей, которая сразу бросается в глаза — склонность к преувеличению своего результата. Это мешает двигаться вперед и исправлять ошибки, потому что иллюзия успешности застилает глаза.
4. Будьте открытыми и готовыми помочь.
Перестаньте рассматривать всех вокруг как конкурентов или клиентов, начните делиться знаниями бесплатно. Тогда вокруг появится много интересных талантливых людей, которые сделают ваш бизнес сильнее.
Получай актуальные подборки новостей, узнавай о самом интересном в Steppe (без спама, обещаем 😉)
(без спама, обещаем 😉)
