Как основать фармкомпанию в Южной Корее с 200 долларов в кармане — история Романа Вернидуб

Роман Вернидуб — основатель компании Koru Pharma, занимающейся производством продуктов в сферах косметологии, дерматологии и эстетической медицины. Окончив обучение в Национальном университете Кёнбук по специальности «международная торговля и финансы», он задумался о создании собственного бизнеса, впечатлившись деловой средой Южной Кореи.

Сейчас Роман включен в престижный список Forbes 30 Under 30 Asia (раздел Healthcare & Science), став единственным европейс­ким представителем в 2019 году. О том, как Вернидуб добился успеха в высокотехнологичной фармацевтической сфере, читайте в новом интервью STEPPE.

---

— Вы сказали, что приехали по обмену. Как получилось, что вы остались в Корее?

Я учился в Краснодаре на кафедре востоковедения Кубанского государственного университета. Начал изучать корейский и японский языки, меня всегда интересовала тема Азии. Уже тогда я видел перспективы в развитии экономических и торговых отношений между странами СНГ и Восточной Азии.

В 2008 году я приехал по обмену на один год, учился в Университете Кёнбук в городе Тэгу. Мне очень понравилась местная система образования и сама жизнь там. Уже будучи студентом, я начал замечать интересные бизнес-возможности. Когда вернулся в Россию, то подал заявку на государственный грант правительства Южной Кореи на обучение в аспирантуре. После успешного интервью в посольстве в Москве я получил грант, а в 2010 году приехал обратно и поступил в Университет Соган в Сеуле. Это довольно известный университет, он входит в число лучших. Сначала учился на языковых курсах и овладел корейским до свободного уровня, затем поступил на магистратуру по международной торговле, а после — в докторантуру.

— Параллельно с учебой вы где-то работали или стажировались?

Да, в общей сложности я учился в там около шести лет. За это время прошел несколько стажировок. Например, почти год стажировался в ООН — как в представительстве в Корее, так и в штаб-квартире ООН в Бангкоке. Также работал профессиональным переводчиком при различных русскоязычных посольствах в Сеуле. Помогал делегациям из Казахстана, России и других стран СНГ, которые приезжали в Корею для участия в высокоуровневых политических и бизнес-переговорах.

— Можете подробнее рассказать, чем вы тогда занимались?

Я был официальным фриланс-переводчиком при различных посольствах, включая Казахстан, Россию и другие страны. Когда приезжали высокие бизнес-делегации, я помогал им проводить переговоры. Например, работал с руководством «Газпрома», а также с очень крупными компаниями из Казахстана. Это были либо государственные корпорации, либо крупные частные компании, которые искали партнеров или проводили важные встречи.

Меня постоянно приглашали на такие переговоры, потому что я никогда не был просто переводчиком. Всегда всем объяснял, что я — ассистент, задача которого состоит в том, чтобы переговоры прошли успешно, а контракт был подписан. Я помогал нашим гостям добиться хороших условий, а корейцам объяснял, что нужно сделать, чтобы соглашение состоялось. Благодаря такому подходу я заработал хорошую репутацию, и меня постоянно звали.

Самая большая сложность — это, конечно, различия в менталитете. Да, звучит стереотипно, но это правда. Бизнес в странах СНГ и в Корее ведется по-разному. В СНГ переговоры часто проходят более прямолинейно, напористо. Здесь же все намного более завуалировано. Люди редко говорят прямо «да» или «нет», часто требуется пауза «на подумать».

Например, когда корейская сторона говорит: «Нам очень интересно, но нам нужно посоветоваться с директором» — на самом деле это означает «нет». Хотя решение принимает не директор, а человек, сидящий на переговорах — это их вежливый способ отказаться. И если гости из России, Казахстана или Украины улыбаются, думают, что все идет хорошо, они могут просто не понять, что дело уже «слито». В этот момент я мягко намекал: «Ребята, скорее всего, это вежливый отказ — надо быстро менять предложение или заинтересовать их по-другому».

То же самое и с другой стороны: они могли, например, называть цены, которые приемлемы для Европы, но неадекватны для СНГ. Я объяснял, что по таким ценам пройти не получится: не тот рынок. Таким образом я помогал сглаживать потенциальные конфликты, помогал обеим сторонам найти компромисс.

Однажды корейская сторона выполнила свои обязательства, а российская — нет. Тогда корейцы сразу намеревались подавать в суд. Здесь это нормально: судятся, потом через год продолжают сотрудничать, но в СНГ это воспринимается как окончательный разрыв отношений. Я объяснял, что не нужно сразу угрожать судом, поскольку это может восприниматься очень резко. 

В Корее очень важно сохранять лицо. Люди могут улыбаться, говорить «да», но потом отказаться или не выполнить условия. Это не обман, просто другой стиль общения. Здесь важно иметь так называемый «нунчи» — умение считывать атмосферу в комнате, понимать невербальные сигналы.

—Как вы сами вливались в корейскую культуру? 

У нас была большая международная группа студентов. Мы учились вместе с корейцами, быстро находили общий язык. Плюс я учился на востоковедении, то есть уже был некоторый бэкграунд. Может быть, еще сыграло роль то, что я приехал молодым. В 18-19 лет воспринимаешь все легко: другая страна, другие люди — ну и что? Главное, что здесь много возможностей. Все остальное — не проблема.

— Расскажите, пожалуйста, о том, как вы основали Koru Pharma.

Девять лет назад я основал эту компанию, и мы занимаемся разработкой, производством и выпуском филлеров, а также различных препаратов для косметологии. Все делаем сами — у нас собственный завод и почти 200 сотрудников. Мы привлекли крупные инвестиции, сейчас у нас уже зрелый бизнес.

В Корее есть большая незаполненная ниша — соединять корейских производителей с зарубежными клиентами. Меня особенно заинтересовала сфера K-beauty, которая начала бурно развиваться более 10 лет назад. Это был настоящий бум. Но мне была интересна не просто косметика. В Корее много крупных заводов, которые делают private label (производство продукции под брендом заказчика, а не под своим именем) для маленьких компаний. Эти компании создают свои бренды и начинают продавать. Мне же было интересно что-то более технологичное: anti-aging биотехнологии и медицинская косметология.

Я обратил внимание на индустрию косметологии, которая особенно развита в Корее — это центр пластической хирургии и эстетической медицины в Азии. Сюда приезжают из Японии, Китая и других стран на процедуры и операции. Эта сфера меня действительно заинтересовала.

Я увидел, что этот рынок растет в других странах. При этом зайти в него сложно: высокие технологии, сильные игроки. У меня уже был опыт в переговорах и бизнес-коммуникациях, но не было опыта в biotech. Тогда я нашел более технически подкованных партнеров в сфере R&D (область, где занимаются научными исследованиями и разработками, создают новые продукты и технологии или улучшают уже существующие), и мы договорились создать совместную компанию. Так в 2016 году появилась Koru Pharma. Мы сразу разработали линейку собственных филлеров, медицинских препаратов и начали продажи — сначала в Россию, Украину и немного в Казахстан. Уже в первый год выручка превысила миллион долларов. Компания быстро росла, команда расширялась, мы активно развивались до начала пандемии.

Сейчас мы готовимся к выходу на IPO (процесс, когда компания готовится стать публичной и начать продавать свои акции на фондовой бирже) на корейской бирже KOSDAQ. Это может стать первым случаем, когда основанная иностранцем компания в Корее выходит на IPO. Таких кейсов раньше не было.

— Кто работает в вашей команде?

У нас уникальная ситуация: 50% наших сотрудников являются корейцами, а оставшиеся 50% — это экспаты из разных стран. Среди них много специалистов из Центральной Азии, в том числе из Казахстана и Узбекистана. 

— Как пандемия повлияла на бизнес?

На самом деле, рынок продолжал расти. И в этот момент мы приняли решение строить собственный завод. До этого у нас была только R&D-база, а производство размещалось на сторонних площадках. Мы поняли, что пора все делать самим.

Начали первый раунд инвестиций здесь. Он занял около года — мы связались более чем с 2 тысячами компаниями. Ответили около 100 компаний, в основном из Кореи. Провели около 30 презентаций (питчей), и в итоге три компании согласились инвестировать в строительство завода, получив за это около 10% акций.

Первоначальная оценка нашей компании составляла 20 миллионов долларов. С помощью инвестиций, собственных средств и банковских кредитов мы построили большой завод. Открыли его три года назад. Сейчас на нем работает около 50 человек. Мы производим филлеры, препараты для мезотерапии (косметологическая процедура, при которой в кожу вводят различные полезные вещества, такие как витамины, аминокислоты или гиалуроновую кислоту), продукты для дерматологии — все, что используется в пластической хирургии и эстетической медицине. Наша компания постоянно расширяемся.

На сегодняшний день получили сертификацию во многих странах. Экспортируем нашу продукцию в более чем 100 стран мира. Следующий этап — строительство еще одного завода, выход на IPO и дальнейшее развитие. Мы хотим стать лидерами в производстве продукции для косметологии. Уже сейчас, судя по объемам производства и продаж, наш завод входит в топ-10 компаний в Корее в этой сфере. Годовой оборот составляет более 30 миллионов долларов.

— Насколько это было трудно, будучи иностранцем?

Это было очень тяжело. Я получил инвестиционную визу D-8, а для этого нужно было открыть компанию и вложить в нее около 70 тысяч долларов уставного капитала. Это были мои накопления и часть заемных средств. После открытия компании у меня на личном счете осталось 200 долларов. Я понимал, что назад пути нет, нужно зарабатывать.

Страх, конечно, был. Но в то же время мне было всего 25 лет, и я чувствовал, что терять особо нечего. Мотивация была запредельная, поле возможностей огромное. Главное — работать и не сдаваться. В итоге уже в первый год мы сделали выручку больше миллиона долларов и быстро вышли в плюс.

— Вы все это начали один, или у вас был кто-то, кто поверил в вас на старте?

Нет, все делал сам. У меня такой характер: сначала пробую один, а когда вижу, что идея работает — собираю команду. Я считаю, что в бизнесе должен быть один человек, который принимает финальное решение и берет на себя всю ответственность. Партнеры и единомышленники появлялись позже. Например, я не разбирался в биотехнологиях — привлек корейских специалистов за долю в компании. Но до 2020 года не было ни инвесторов, ни менторов. И только когда мы начали строить завод, то привлекли первого крупного инвестора. Он стал моим эдвайзером и с тех пор помогает нам расти уже как среднему бизнесу.

— Почему вы назвали компанию именно Koru Pharma?

«Koru» — слово из языка маори, племен Новой Зеландии. Оно означает «спиральный лист папоротника», символ новой жизни, нового начала. Я узнал о нем от новозеландских друзей в университете. Мне оно сразу понравилось: с одной стороны — природная красота, с другой — научная глубина. Эта спираль есть и в галактиках, и в молекулах ДНК. Мы даже изобразили ее на логотипе — закрученный зеленый лист. Для меня это знак роста и жизни.

— Как юридически получилось основать такой бизнес именно в Корее? Ведь даже корейцам иногда сложно пройти все аттестации.

Если вы врач, то это почти невозможно. Нужно учиться заново, сдавать экзамены на корейском, но если вы открываете бизнес, то все гораздо проще. Нужно просто зарегистрировать компанию и получить визу D-8. Все это я изучил заранее через Seoul Global Center — там помогают иностранцам с такими вопросами. Я нашел юриста, подготовил документы, вложил 70 тысяч долларов — через месяц у меня уже была компания и виза.

Аттестации начались позже, когда мы строили завод. Да, нужно пройти проверки — GMP, фармлицензии, но это вопрос техники: если у тебя все сделано правильно, разрешения дают быстро. Эта страна очень удобна для бизнеса — все четко, без бюрократии.

— Вы упомянули, что при строительстве завода в Корее достаточно просто пройти сертификацию. Расскажите подробнее, как это устроено.

Это одно из больших преимуществ Кореи. Например, чтобы получить фармлицензию на производство, есть официальный список из 20 требований. Ты просто берешь этот список, выполняешь все пункты, — пусть это займет месяц или два, — вызываешь комиссию. Это делается через местную администрацию или фармнадзор. Комиссия приходит, проверяет все, говорит «окей», и на следующий день ты получаешь лицензию. Никаких скрытых условий, никаких «договоренностей». Если ты все сделал по инструкции — результат гарантирован. Более того, если чиновники вдруг начинают придираться к пунктам, которых нет в регламенте, бизнес имеет право подать в суд — такие случаи происходят часто Это важный момент: в Корее бизнес может защищать свои права, и чиновники этого опасаются. В итоге выигрывают все: и компании, и потребители.

— А как устроен процесс сертификации, когда вы выходите на международные рынки? Ведь вы уже экспортируете продукцию более чем в 100 стран.

Да, и это непростая часть. Так как мы производим медицинские изделия, каждая страна требует отдельной сертификации. Корейская лицензия признается не везде, в большинстве случаев нужна своя, что дорого и долго. Например, сертификация филлеров в Китае сейчас стоит около 2 миллионов долларов. Мы только что завершили процесс в Европе — это более миллиона евро и два года работы.

Сертификация включает клинические испытания, лабораторные тесты, документацию. Это может занимать от 2 до 5 лет и стоить миллионы долларов. Но в этом и плюс: барьеры на входе защищают рынок от некачественных продуктов. Если ты прошел этот путь, у тебя уже есть сильное преимущество — доверие, безопасность и стабильность.

— Есть ли у вас приоритетные направления экспорта, или вы нацелены на весь мир?

Мы уже вышли на большинство ключевых рынков: Европа, СНГ, страны Азии, Южная Америка. Очень сильный интерес, например, в Бразилии и на Ближнем Востоке — в Дубае, Саудовской Аравии. Сейчас активно готовим выход на высокорегулируемые рынки: США и Китай. Это сложные процессы, но мы уже в них.

— И все же, как вам удалось сделать миллион долларов продаж уже в первый год работы?

Очень просто — я работал с утра до ночи. У меня не было выбора — на личном счету оставалось 200 долларов. Я знал, что если не получится, мне будет нечего есть. Не на кого надеяться — ни на родителей, ни на друзей. Только на свои силы.

Я делал все: разрабатывал продукт, фотографировал, создавал каталоги, договаривался с подрядчиками, сам звонил потенциальным клиентам, упаковывал коробки вечером. Это не магия — просто очень много работы. Плюс — уверенность в продукте. Я знал, что у нас отличное качество, хорошая цена, сильная маркетинговая подача. Продукт был конкурентоспособным, и я был готов доказывать это каждый день.

— А кто ваши клиенты? Кто использует вашу продукцию?

Конечный пользователь — врач-косметолог. Он применяет наш продукт в своей клинике для пациентов: филлеры — для скул, губ, носа; другие препараты — для улучшения кожи, борьбы с морщинами, восстановления после лазера или RF-терапии. Но мы не работаем напрямую с врачами. В каждой стране у нас есть дистрибьюторы — официальные партнеры, которые завозят, сертифицируют и продают продукцию клиникам. Мы поддерживаем их — даем хорошую цену, обучаем, предоставляем маркетинговые материалы. Все это работает как симбиоз.

— А насколько тяжело было вам погрузиться в медицинскую и технологическую сторону косметологии?

Это было сложно. Я плохо разбирался в технических деталях, но с первого дня поставил себе задачу понять все: как препараты производятся, как работают, как их применяют врачи. Сейчас я уже понимаю даже техники инъекций, знаю формулы и компоненты. Я глубоко изучал технологии, но параллельно искал сильных партнеров-специалистов в биотехнологиях и R&D. Предлагал им долю в бизнесе, и некоторые из них работают с нами до сих пор.

Я считаю, что задача предпринимателя — не знать все самому, а собрать команду лучших и объяснить им свое видение. Я не биохимик, но знаю, что нам нужно, и могу направить. Как Илон Маск — он не инженер, но создал Tesla и SpaceX. Как Генри Форд — он не конструировал двигатели. Главное — собрать команду, которая сделает продукт лучше, чем ты сам мог бы.

— А как вы понимаете, что человек — ваш? Есть ли у вас чуйка на «своих» людей?

Хотелось бы сказать, что есть, но, честно говоря, все познается на практике. Иногда кажется, что человек идеально подойдет, а потом не справляется. И наоборот — человек скромный, незаметный, но делает больше, чем ожидал. 

В итоге я смотрю не на дипломы, а на результаты. Насколько человек самостоятелен, насколько быстро обучается и горит идеей. Команду мы подбираем по принципу: «Делай, как для себя». Если человек работает с такой установкой — он точно наш. Бывают такие неожиданные алмазы, от которых ничего не ожидаешь, но потом они становятся реальными героями. Человек вдруг начинает развиваться в своей области, его подхватывает тема, после чего сильно прогрессирует. Я считаю, что все решается на практике.

У меня такой принцип — когда я привлекаю людей,то даю им большой кредит доверия. Я пытаюсь максимально мотивировать своим видением, и если человек понимает его и готов работать вместе, то мы сотрудничаем. Нанимая человека, я исхожу из того, что он в своей области компетентнее и умнее меня. Я не считаю нужным объяснять ему, как выполнять работу, и тем более — постоянно вмешиваться, контролировать или указывать, мол, ты сделал не так, сделай вот так. Мы можем обсуждать бюджет, правильно ли выбрано направление, но о том, как делать я не люблю говорить. Если ко мне приходят и спрашивают, как и что делать — для меня это «red flag».

— Если все выясняется на практике, то были ли крупные и серьезные ошибки, из которых вы вынесли какой-то урок и сказали себе, что больше это делать не будете?

В плане внутреннего управления, то я бы сказал, что в первые годы у меня не было HR. Я пытался напрямую договариваться с людьми по рабочим условиям и зарплате, думая, что HR — это что-то для больших и крутых компаний, а я и сам со всем справлюсь. На это я потратил много сил и нервов. Считаю, что даже маленькой компании с 10 сотрудниками нужен HR. Это поможет предпринимателю избежать лишнего стресса, правильно выстроить «прозрачные» условия игры. У нас появился HR только в тот момент, когда работало уже 30 человек. К тому времени я понял, что сам не справлюсь, и если бы был умнее, то нанял HR-команду гораздо раньше.

Что касается внешних партнеров, то не хочется говорить плохо о корейских компаниях или бизнесменах, но, честно говоря, после нескольких лет работы здесь доверие к ним немного уменьшилось. Держать слово и понятие контракта— довольно скользкие понятия. Это не Китай, где тебя обмануть пытаются сразу, но здесь тоже нужно быть начеку. В первую очередь, многие пренебрегают моральными принципами и обещаниями, если видят, что можно получить выгоду даже обманным путем. Часто краткосрочная выгода ставится выше долгосрочных отношений. Такие компании есть везде — Корея не исключение.

— Что вы для себя вынесли как главный жизненный урок, исходя из вашего бизнеса и пройденного пути?

Наверное, я пока еще не вынес этот урок, потому что начал бизнес в 25 лет, и для Кореи это очень нетипично, так как здесь мало успешных молодых предпринимателей. Я не считаю, что мы достигли какого-то невероятного успеха — мы пока не №1, но стремимся к этому.

Я стал более стрессоустойчивым и менее эмоциональным, потому что понял, что в бизнесе ничего не идет по плану и так, как хочешь. В начале это сильно пугало, расстраивало, ты мог ходить днями в депрессии. Потом просто понимаешь, что это нормально — никакого прямолинейного роста не бывает. Ты понимаешь, что где-то допустил ошибку, анализируешь и мыслишь рационально. Чем менее ты эмоционален, тем лучше. Если что-то не так — ну, окей, мы это исправим, ничего страшного. Меня сейчас сложно вывести или заставить переживать. Возможно, это моя защита как бизнесмена. Так я не выгорю, потому что воспринимаю подобные моменты как норму. Мы продолжаем изучать ошибки, тестировать идеи. Команда тоже видит мою уверенность и спокойствие. Когда они начинают паниковать, я, может, в душе и паникую, но не показываю этого. Они видят, что все будет в порядке. Я пытаюсь эту уверенность передать остальным, оставаясь рациональным.

Читайте также: Как два казахстанца строят мировой бренд презервативов