Секреты успешных продаж от сотрудников компании MARS

   Алмас Таутенов 

Должность: специалист по работе с территорией

Опыт работы в компании: 1 год

Чем занимается:

Алмас является одним из сотрудников Mars, развивающих бизнес компании в городе Алматы. Основная цель его работы – достижение поставленных задач по продажам и улучшение представленности продукции Mars в традиционных продуктовых магазинах. Делает он это через вовлечение, обучение и управление командой дистрибьютера. 

Самые важные навыки сотрудника продаж:

По словам Алмаса, самые важные качества сотрудника отдела продаж –стрессоустойчивость, умение мотивировать команду, стремление к достижению высоких результатов, грамотное планирование и умение правильно расставлять приоритеты. Даже при четко сформированных целях при таком большом и динамичном объеме работ, чтобы выходить на определенный план продаж, приходится постоянно мыслить нестандартно и использовать свежие идеи.

Помимо этого, нужно уметь слышать и слушать. У нас замечательный продукт и хорошая поддержка со стороны отдела маркетинга, но выполнение планов по продажам - полностью на наших плечах.

Интересный инсайт:

Продажам в Mars могут обучить с начального до приемлемого базового уровня за две недели. Каждый новичок проходит тренинги по развитию необходимых навыков. Далее понадобится еще примерно три месяца, чтобы стать мастером своего дела. При этом возраст здесь абсолютно не важен. Каждый может стать эффективным сотрудником команды.

Самый большой вызов:

Несмотря на свою экспертизу, Алмас - молодой сотрудник, а в команде дистрибьютера работают люди порой в два раза старше, с самым различным опытом. Выстроить с ними здоровые отношения - одна из главных составляющих успеха хороших продаж.

---

   Людмила Макаренко

Должность: Менеджер по работе с ключевыми клиентами (крупные розничные сети Казахстана)

Опыт работы в компании: 4 года

Чем занимается:

Как у руководителя отдела по работе с ключевыми клиентами, одна из главных задач Людмилы - разработка и реализация стратегии развития долгосрочных партнерских взаимоотношений с ключевыми клиентами.

Вовлечение партнеров в совместное развитие бизнеса требует постоянного повышения качества предоставляемых услуг и сервиса. С этой целью был разработан независимый опрос среди ключевых клиентов компании по главным параметрам и критериям сотрудничества, по результатам которого определяются основные моменты для улучшения работы. 

Похожий опрос давно существует в компании Mars для оценки вовлеченности сотрудников, и Людмила, как и каждый линейный менеджер, также отвечает за развитие своей команды, поддержание атмосферы сотрудничества и взаимодействия.

Сustomer-centricity - фундамент роста. Если мы хотим долгосрочных взаимоотношений, мы не можем не учитывать ключевые показатели, которые важны для наших клиентов. Бизнес должен быть взаимовыгодным, фокус на достижение собственных результатов не сможет привести к доверительным партнерским отношениям и достичь синергии в развитии совместного бизнеса.

Самый большой вызов от компании:

Одним из самых больших вызовов за всю карьеру в Mars для Людмилы стал переезд из Беларуси в Казахстан. Получив два года назад возможность возглавить отдел по работе с ключевыми клиентами, она приняла непростое решение оставить родной город Минск, семью и близких, в пользу ценного международного опыта, знакомства с новом рынком и культурой.

 

Отличие казахстанского рынка:

Помимо солнца, гор и потрясающей кухни, отношения между людьми в данном регионе стали одной из важнейших причин, почему Людмила приняла решение о переезде и полюбила Алматы. Открытость и человечность накладывают отпечаток на то, как строится бизнес и выстраиваются коммуникации. В отличие от формального рационального стиля ведения бизнеса западных стран, восточный менталитет требует иного стиля в работе как с клиентами, так и с командой.

Философия “People first, business second” во многом определяет, почему мне так интересно работать в реалиях рынка Казахстана.

---

     Азамат Кабдрахман

Должность: эксперт по работе с ключевыми клиентами (большие сети супермаркетов)

Опыт работы в компании: 2 года

Чем занимается:

Азамат развивает бизнес и выстраивает партнерские отношения совместно с ключевыми клиентами. В этой работе он плотно взаимодействует с отделом маркетинга, который на основании исследований и категорийной экспертизы рекомендует, как продукция должна располагаться в магазинах, где она будет лучше продаваться, а также как сделать продукцию компании Mars наиболее привлекательной и заметной для покупателя.

Задача Азамата – провести переговоры с клиентом и реализовать стратегию на практике. Каждый производитель претендует на лучшие места в магазинах, а конкуренция растет с каждым годом. В этих условиях Азамат должен услышать потребности клиента и достичь взаимовыгодного результата.

Чем больше ты работаешь с клиентом, чем больше он тебе доверяет, тем легче достичь взаимопонимания. Нужно объяснить, что от сотрудничества выигрываем не только мы, но и сама торговая сеть, потому что потребитель будет доволен качеством купленного продукта, а клиент – объемом реализованного продукта и высокой прибылью.

Интересный инсайт:

Лучшее место в магазине находится на уровне глаз потребителей - высота начинается на уровне одного метра и не превышает 160 сантиметров. Из-за большого разнообразия растет тенденция импульстного выбора - покупают то, что первым бросается в глаза. Поэтому на лучших местах должен стоять лучший продукт.

Ключевой момент:

Самый большой вызов, а также интереснейший момент в карьере Азамата возник, когда одна из крупнейших торговых сетей отказалась выставлять бренд Orbit® в магазинах: документы были подписаны, уведомления присланы, и двери закрыты. Но путем постоянных усилий и веры в успех, Азамат добился реализации контракта на взаимовыгодных условиях.

Я ушел из «большой четверки», потому что мне не хватало креатива. Здесь же я нашел то, что искал. 

---

      Дана Омарова 

Должность: Аналитик по развитию категорий (шоколад и корм для животных)

Опыт работы в компании: 3 года

Чем занимается:

Дана – аналитик по развитию категорий в 11 странах СНГ, где представлена компания Mars. Отдел был открыт совсем недавно. Его работа заключается в развитии категорий шоколад и корма для животных на основе данных по рынку, глобальных трендов и 100-летней экспертизы компании Mars. 

Основная задача Даны – понимание трендов на рынке, благодаря которым можно найти новые возможности для роста категорий. Помимо этого, в ее обязанности входит разработка долгосрочного видения по развитию мест продаж: прикассовой зоны и основной секции, где представлена вся продукция категории.

Одной из ключевых особенностей отдела является независимость его голоса во внутренней системе компании. Отдел регулярно взаимодействует с крупнейшими торговыми сетями страны, чтобы вырастить всю категорию или сегмент, а не только бренды портфеля Mars, тем самым позитивно влияя на построение партнерских отношений.

 

Отношения с компанией:

Дана пришла в компанию еще стажером после 2-го курса университета в отдел по работе с общественностью. Одним из главных ее достижений является запуск проекта Mars Academy. Большой целью проекта было рассказать студентам и выпускникам о возможностях построения карьеры в Mars, а также поделиться практическими знаниями о сфере Fast Moving Consumer Goods (FMCG). 

Я стала первым стажером в компании, который среди 100 тысяч сотрудников получил корпоративную награду в Вашингтоне. 

Интересный факт:

Самым большим сюрпризом для Даны стало вкусовое различие между шоколадными батончиками в зависимости от локации фабрики производителя. Оказывается, в США привычный для нас Milky Way® на вкус больше похож на батончик Mars.

---

     Анель Идрисова

Должность: менеджер по операционной поддержке продаж

Опыт работы в компании: 6 лет

Чем занимается:

Анель разрабатывает стратегические направления отдела продаж на год, на три и на пять лет вперед. Она коммуницирует глобальные брендовые и канальные стратегии Mars, а также занимается тактическими решениями для того, чтобы долгосрочные стратегии смогли воплотиться в реальность в краткосрочной перспективе. 

Благодаря Анель каждый сотрудник отдела продаж знает, какие инструменты и в каком количестве применить в этом году, чтобы быть уверенным в успехе компании.
 

Разработка оптимальных KPI (ключевых показателей эффективности), сбор и анализ данных для принятия решений - ключевые компетенции менеджера по операционной поддержке продаж.

Интересный инсайт:

KPI для сотрудников составляется один раз в год при помощи детального анализа рынка во всех 11 странах региона. Анализ учитывает тенденции, роли разных каналов продаж, роли ключевых клиентов и многие другие факторы. KPI сотрудников отдела продаж неразрывно связаны с планируемыми объемами продаж и прибылью компании.

Цель планирования - достижение идеальной картинки представленности продукции компании в каждой торговой точке. Данную цель воплощают в жизнь сотрудники, работающие «в поле» в сотрудничестве с командой дистрибьютора. Достижение же всех поставленных целей ведет к росту продаж и развитию бизнеса компании.

Ключевой момент: 

Анель причисляет себя к поколению X и считает, что таким людям сложнее адаптироваться к корпоративной культуре, в которой все построено на активных взаимоотношениях между сотрудниками.

По началу хотелось всё делать самостоятельно, не прислушиваться к советам, но на каком-то этапе стало понятно, что обмен информацией дает возможности для профессионального и личностного развития и роста эффективности. Это препятствие пришлось преодолеть, чтобы идти дальше и развиваться в качестве лидера, менеджера и члена команды.  

---

«Говорят, что продажники просто сидят и делают скучные холодные звонки. А я каждый день встречаю новых людей, договариваюсь, забираю лучшие полки у наших конкурентов. И это скучно?», - ухмыляется Азамат, надевая пиджак и подготавливаясь к следующей встрече с клиентом. «Это драйв и азарт, и интереснее я ничего еще в своей жизни не делал».

---