Что нужно знать, когда масштабируешь бизнес и открываешься в Узбекистане

Узбекистан становится все интереснее для крупных компаний из Казахстана, причем не только из отрасли IT. Будем честны: выход на международный рынок — это не самая простая задача, но если у предпринимателя есть четкая стратегия и продуманный план действий, у него будут шансы расширить бизнес за пределами своей страны и привлечь там новую аудиторию.

Например, как минимум три больших игрока казахстанского рынка вышли в Узбекистан. В 2018 году это были Kolesa Group и Wooppay, а в декабре этого года — Magnum.

Мы спросили у представителей этих компаний о том, почему они выбрали Узбекистан, что нужно знать, заходя на рынок Узбекистана, и чего они добились или планируют добиться в новой для них стране.

Почему именно Узбекистан?

IT-рынок Узбекистана активно развивается

Анастасия: 

Мы исследовали рынки стран СНГ и даже Испанию, но в итоге остановились на Узбекистане потому что: 

• изменилась политика государства — Узбекистан стал более открытым к внедрению IT-решений;
• интернет в стране стал активнее развиваться;
• население в два раза больше, чем в Казахстане, а количество автомобилей почти такое же; 
• с нашим казахстанским опытом в Узбекистане можно вырасти вдвое. 
• Процесс цифровизации, начавшийся в стране с принятием государственной стратегии в 2017-2021 годах, особенно ускорился за последние два года. IT-рынок Узбекистана активно развивается: был открыт IT-технопарк, где поддерживают стартапы, и IT-академия для молодежи, интернет в стране стал быстрее и дешевле. Казахстан получил все это гораздо раньше. 

Узбекистан лидирует по темпам развития экономики в центральноазиатском регионе

Аскар: Страна с 34+ млн населения, удобным для Центральной Азии географическим положением «обречена» быть хабом для крупных компаний. По этой причине мы прогнозируем развитие современного ритейла в регионе. Кроме того, мы действительно считаем Узбекистан перспективным направлением, с учетом смены вектора политики и экономических реформ.

Здесь продвинут финтех

Александр: 

Во-первых, это довольно крупный и понятный рынок Центральной Азии, во-вторых, здесь очень продвинуто направление финансовых технологий (финтех). Сейчас можно наблюдать такую мировую тенденцию, как развитие европейской платежной директивы под названием PSD2, которая позволяет раскрывать клиентские данные третьим сторонам, например, финтех-компаниям, с согласия клиента. В Узбекистане существует локальный аналог PSD2, работающий уже много лет, когда через стороннее приложение, например через Click или Payme, клиент может видеть баланс своей платежной карты и управлять средствами через эти сервисы, не привязываясь к мобильному банкингу. В Узбекистане это развито и работает уже много лет, соответственно, что это привело к активному развитию финтех-компаний.

Мы также думали и про рынок Кыргызстана, но проанализировав и тщательно взвесив все за и против, поняли, что для нас он немного маловат.

Что нужно знать, заходя на рынок Узбекистана

Узбекистанцы пользуются мобильными устройствами и любят простые приложения

Анастасия: Узбекистанцы в основном пользуются мобильными устройствами. Интерфейсы наших казахстанских приложений им непонятны. Узбекистанским пользователям нужны максимально простые приложения с наименьшим количеством текста и с прямыми, понятными посылами. Например, кнопку «Редактировать» пришлось исправить на «Изменить». Опыт продаж автомобилей тоже отличается. Продают на базарах и это основной приоритет при выборе места продажи. В онлайне размещается небольшое количество людей — не хотят разбираться, как подать объявление.

Поэтому просто скопировать казахстанский продукт на узбекистанский рынок можно, но этого будет достаточно только для быстрого запуска. Вам все равно придется переделать все, что есть в казахстанском продукте, потому что у Узбекистана своя история развития, долгое время он был закрыта от внешнего мира. Интернет хоть и был, но на него действовало ограничение внутри страны. И интернет в Узбекистане не сразу стал высокоскоростным. Люди не пользовались компьютерами, они перешагнули эту эру «залипания» в соцсети с компьютеров.

Доля традиционной розницы сохраняет 90%, а импортные товары очень дорогие

Аскар:

Опираясь на наш опыт, мы создаем гибридную модель из лучших практик в Казахстане и особенностей узбекистанского рынка. Бизнес-подход Magnum един для всех рынков, где мы работали или планируем. Конечно, он проходит определенную адаптацию под локальные особенности, но в корне остается фундаментом и не меняется. Где бы не открывался Magnum, это всегда будет про честные цены, большой выбор и надежный сервис.

Из необычных для Казахстана тенденций, это централизация крупных сетей в столице. В регионах по Узбекистану огромный спрос на супермаркеты, и мы это видели, выходя «в поле» на изучение рынка. Есть сильные игроки на рынке современного ритейла, но при этом доля традиционной розницы сохраняет 90%. В Казахстане до 40% уже занимает современный ритейл. Однако локальные сети не спешат осваивать средние и мелкие города, много свободного места даже в областных центрах.

У казахстанского и узбекистанского рынков есть сходства. К примеру, у потребителей обеих стран сохраняется высокая лояльность к базарам, а большой ежемесячный закуп — событие, к которому готовятся заранее. В супермаркеты приходят семьями, это объединяет. За время, которое я провел в Узбекистане, заметил сравнительно меньше импорта на полках, он здесь значительно дороже.

В стране почти нет карточных мошенников и банковских комиссий за онлайн-транзакции

Александр:

 У узбекистанского рынка есть свои интересные особенности. Одна из них — практически полное отсутствие карточного фрода, т.е. мошенничества. Это происходит по причине того, что в стране в основном принято использовать локальные платежные системы, такие как UzCard или HUMO, география использования которых крайне ограничена. В то же время, в стране международная платежная система MasterCard отсутствует вообще, а количество карт Visa составляет всего 5%. Поэтому, если вы хотите расплатиться где-нибудь в кафе местной платежной картой, вы просто громко называете официанту свой PIN-код и производите оплату.

Важно отметить еще одну интересную особенность местного рынка. Как вы думаете, сколько процентов комиссии заплатит владелец магазина или кафе за банковское сервисное обслуживание 1, может 2 или 3%? Нет! И даже, если вы ответите 1,5%, то ошибетесь, так как в Узбекистане практически отсутствует комиссия, которую должен заплатить владелец бизнеса банку. Наверное, вы скажете «Вау! Как круто!». С одной стороны, да, но с другой — огромный минус. Так как это приводит к отсутствию развития технологических компаний, которые готовы предоставлять и развивать сервис, на чем можно дополнительно зарабатывать, банки также практически не имеют дохода в этом случае. В итоге это привело к медленному развитию транзакционного бизнеса, но зато способствовало появлению компаний, предлагающих услуги P2P-переводов — это переводы денег с карты на карту между физическими лицами.

Чего добились или планируют добиться компании

Анастасия:

За первый же год работы на рынке Avtoelon завоевал первое место по количеству продаваемых легковых автомобилей в интернете. В феврале этого года мы запустили сервис Avtoelon PRO, который помогает продавать автомобили и грузовую технику автосалонам. Но пока у людей сохраняется привычка продавать на базаре, онлайну сложнее наращивать мощности. Наша задача — стать удобным местом для встречи покупателей и продавцов. Таким же, как Kolesa.kz в Казахстане. 

Люди в Узбекистане очень добрые, дружелюбные, рады тебе как давнему другу. Восхитительная страна с большим будущим.

Аскар: Сейчас мы сосредоточены на скорости запуска нашего первого магазина и подготовке к открытию. Итогами сможем поделиться в первые месяцы после запуска. В целом, мы видим огромный потенциал роста ритейла в стране. Радует, что узбекистанский рынок принимает нас гостеприимно, а покупатели ждут открытия Magnum в Ташкенте.

Александр: Приоритетное направление развития для Wooppay сейчас — это услуги мобильного финансового сервиса (МФС), который помогает использовать баланс мобильного телефона для оплаты коммунальных платежей, парковки, а также для перевода денег или совершения покупок онлайн.

Услуги МФС мы внедряем и развиваем во всех странах, где работаем, а именно в Казахстане, Узбекистане, Таджикистане и Грузии. Мы сотрудничаем с ведущими мобильными операторами этих стран, а также с транспортными сервисами и международной платформой онлайн-игр. В дальнейшем планируем расширять число партнеров и спектра услуг как для физических, так и для юридических лиц.