Какие мировые тренды е-коммерс можно использовать в бизнесе?

Юрий Шишкин — основатель и руководитель российской компании 24ttl, клиентами которой являются компании из списка Fortune Global 500 — занимается созданием технологических решений в сфере онлайн-продаж, анализом рынка, улучшением качества контента —это помогает бизнесу в сфере онлайн-ритейла работать более эффективно.
Юрий рассказал, как продавать товары с помощью дополненной реальности и прямых эфиров и почему онлайн-продажи становятся новыми медийными площадками.
Материал подготовлен в рамках конференции Kolesa Conf.
Пандемия и е-commerce
Это продажа товаров и услуг через интернет. Сфера развивалась на протяжении нескольких лет, и с приходом пандемии e-commerce начал стремительно развиваться в мире и Казахстане.
По данным за май 2020 года, онлайн-ритейл стал занимать 19% рынка в Казахстане, тогда как в предыдущие годы он занимал всего 12%. Потребление онлайн перешло в новые ниши: продукты питания, медицинские товары и товары для детей.
Тенденция перехода в онлайн-ритейл видна невооруженным глазом: в интернет-магазинах продают даже автомобили. Этот процесс происходит на всех уровнях — от B2B до G2C. Например, производители арматуры покупают тонны материала онлайн, а мы спокойно оплачиваем налоги, пошлины через карту в один клик.
Для продажи в онлайне существуют различные способы: магазины в Инстаграме, сайты интернет-магазинов и маркетплейсы. Сейчас традиционные онлайн-магазины меняются, а на смену им приходят электронные торговые площадки — маркетплейсы, такие, как Wildberries, где представлен широкий ассортимент товаров от разных продавцов.
Маркетплейсы становятся популярными, потому что они предоставляют продавцам возможность выхода на международный рынок, удобные инструменты ведения бизнеса и большой трафик посетителей.
Несмотря на это, данные торговые площадки имеют и недостатки: высокая конкуренция, потеря контакта с потребителем и необходимость подчиняться правилам.
Имея свой интернет-магазин, можно получать фидбек от потребителя и наблюдать за бизнесом со стороны, но когда управление полностью переходит в сторону маркетплейса, то бизнесмены теряют контакт с аудиторией.
В2С — business to customer, когда взаимодействуют предприниматель и потребитель, например, Aliexpress.
B2G — business to government, когда осуществляется продажа товаров и услуг государственным органам и учреждениям, например, сайты с госзакупками.
Глобальные тренды e-commerce
Онлайн-ритейл становится новыми медиа
Сейчас медийные площадки сосредотачивают внимание аудитории в среднем на 3 минуты, но на маркетплейсах потребитель готов провести в 3 раза больше времени — 10 минут. Они становятся не просто местом, где люди покупают товар, — многие начинают их рассматривать как медийные площадки.
Например, Яндекс.Маркет ведет свой журнал, у Ozon появляются медийные форматы — сториз, что увеличивает шансы бизнеса на успешную продажу и позволяет компаниям по-новому себя проявлять и доносить информацию. Так они не только продают свой товар, но и повышают его узнаваемость.
Например, бренд Audi провел необычную рекламную кампанию, когда выставил автомобиль на продажу на площадке Lamoda. Это промо стало очень успешным, потому что аудитория Lamoda пересекается с целевой аудиторией Audi. Таким образом, онлайн-ритейл можно использовать не только для продажи товаров, но и для того, чтобы донести информацию о своем продукте потребителям.
Социальные сети начинают продавать
У соцсетей уже есть своя аудитория, они постоянно получают новых пользователей. Теперь появился способ это монетизировать — магазин внутри своей экосистемы, в котором можно легко оплатить понравившийся товар по собственной платежной системе. Facebook открывает онлайн-магазин, в котором можно купить вещь из поста, TikTok интегрируется на европейском и американском рынке с Shopify, Youtube обещает к концу 2020 года под видео с продукцией оставлять товарное предложение. Удобное решение придумал для бизнес-аккаунтов Whatsapp: можно делать карточки товаров сразу в чатах, а не отправлять покупателя на сторонний сайт — это упрощает процесс продажи. Сейчас аудитория поменялась: люди хотят покупать в один клик и не хотят оставлять заявки на сайтах и ждать, пока с ними свяжутся.
D2C — direct to consumer, то есть продажи без посредников — через социальные сети и рекламу, когда покупатель приходит напрямую к продавцу.
Происходит объединение
Тенденция к объединению является причиной того, что несколько крупных компаний владеют большей частью рынка. В США 45% продаж от всего онлайн-ритейла проходят на площадке Amazon, в Китае 56% продаж проходит на сайте Alibaba, а в России такими площадками становятся Яндекс и Сбербанк. В Казахстане также видна тенденция к консолидации — это видно на примере Kaspi.
«В борьбе за внимание важно понимать, что маленькому е-коммерсу сложно находить себе внимание и трафик, поэтому имеет смысл рассмотреть представительство своего онлайн-магазина на всех маркетплейсах, которые есть на рынке».
Какие мировые тренды можно использовать в B2C?
- Visual commerce
Продажи невозможно представить без визуального контента, при этом важно, чтобы он был качественным. Чтобы потребитель понял, чем хорош именно этот товар, необходимо предоставлять людям rich content — красивую картинку или видео с понятным описанием. Для продажи товара желательно мнение эксперта и социальное подтверждение — это повышает вовлечение посетителей и конверсию — количество покупателей.
Создавайте собственный рич контент, потому что это позволит эффективно продавать
Также к трендам визуального контента относится создание бренд-зон или, как их еще называют, магазинов в магазине. При создании бренд-зон на сайтах классификация ведется не по категориям товара, а по линейкам брендов. Например, можно разместить всю продукцию Apple в одном разделе, и покупателям не придется ее искать по всему сайту. Соответственно, на таких площадках нет агрессивной конкурентной среды.
Omni-channel marketing — маркетинг, который включает в себя тесную интеграцию всех сфер.Навык — это способность голосового помощника выполнять определенное действие. Разработчики могут создавать новые навыки и расширять функционал ассистента, чтобы можно было и пиццу заказать, и рассчитать количество калорий.
Нишевый маркетплейс — узкоспециализированный интернет-магазин.
- AR
Augmented Reality — дополненная реальность. Сейчас про эту сферу много говорят и в нее инвестируют много денег. Lamoda внедрила себе систему дополненной реальности, а пользователи айфонов уже могут попробовать примерить кроссовки в виртуальной примерочной.Дополненную реальность можно использовать не только для одежды, но и для товаров для дома, чтобы посмотреть, как будет выглядеть кресло или лампа в интерьере. Такое решение повышает вовлечение и вероятность того, что покупатель найдет, то что ему нужно — это минимизирует затраты на логистику и возврат товаров.
Google и Apple подхватили тренд и сделали свои платформы AR для того, чтобы бренды могли использовать их в своем бизнесе. Такие модели можно открывать даже с браузеров Safari и Chrome. Однако про доли продаж в AR пока нет данных, потому что это технология только заходит на рынок.
- Voice commerce
Voice commerce — это технология, позволяющая искать и заказывать товары в интернете через голосовые команды.
Голосовые помощники и голосовые магазины набирают обороты, потому что значительно упрощают жизнь и позволяют заказывать товары, даже не доставая телефон. Этот тренд подхватили все крупные технологические компании: Apple, Google, Amazon, Сбербанк — они создали нулевой интерфейс и магазины навыков для них.
«Рекомендую создавать свои навыки (программы) для этих голосовых помощников, чтобы они могли выполнять большое количество действий».
20% американцев хотя бы раз в жизни пользовались голосовыми ассистентами для заказа товаров и 50% пользователей телефонов в США пользуются голосовым поиском. В России 40 млн пользователей ежедневно пользуются Алисой, а Mail.ru запустил Марусю. По прогнозу Юрия, в 2021 году в Казахстане покупатели с помощью голосовых помощников будут заказывать простые товары и услуги типа вызова такси.
- Live commerce
Суть этого тренда в том, что блогеры и инфлюенсеры в прямых эфирах показывают и продают товары. Это очень удобный инструмент продажи: люди могут рассмотреть и примерить вещи до покупки.Рынок прямых эфиров зародился в Китае 4 года назад и стал популярным. Популярный сервис для этой сферы — Taobao live, который стал еще более посещаемым во время пандемии. В Азии на распродаже 11.11 — черная пятница — общий оборот составил 75 млрд долларов, 25% из которого составил live commerce.
Эта сфера обладает самой легкой точкой входа, и каждый может запускать такие прямые эфиры для бизнеса. Facebook запускает Facebook shop, где можно запускать лайвы, Amazon не отстает от трендов и возможно Kaspi тоже скоро запустит прямые эфиры у себя.
«Это как старый добрый магазин на диване, но для молодой аудитории».
- Super apps
Эти приложения часто обсуждают и про них говорят, но не в контексте е-коммерс. Однако супераппы обладают огромным функционалом и удобством. Например, Kaspi совмещает в себе банк и магазин, Яндекс Go — Яндекс.Лавку и Яндекс.Еду, Тинькофф — банковское приложение, в котором можно приобретать абсолютно любой товар без лишних проблем: в профиле уже есть адрес доставки и банковская карта.Юрий считает, что эти тренды необходимо использовать, чтобы не отставать от рынка. Быть в е-коммерс — значит создавать свою экосистему и побеждать в борьбе за внимание.
Подпишитесь на рассылку
Получай актуальные подборки новостей, узнавай о самом интересном в Steppe (без спама, обещаем 😉)
Получай актуальные подборки новостей, узнавай о самом интересном
(без спама, обещаем 😉)