В Казахстане четыреста тысяч зарегистрированных юридических лиц, а активны из них только сто тысяч. По мнению Армана, СЕО стартапа FinBook.kz, практически во всех малых предприятиях существует проблема кассового разрыва.

FinBook.kz — это онлайн-сервис, заменяющий финансового директора малого бизнеса.

Арман рассказывает о том, почему бизнесмены не нанимают финансовых директоров, какие проблемы из-за этого возникают и как именно стартап может в этом помочь.


О себе

Меня зовут Арман, мне 20 лет. Сейчас активно занимаюсь бизнесом и доработкой стартапа Finbook.kz. Три года назад поступил в ЕНУ на грант, но на тот момент передо мной стоял выбор между предпринимательством и учебой. Отучившись всего два года, понял, что учеба — это не мое, так и ушел в предпринимательство.

Специальность, по которой я не доучился — стандартизация и сертификация. Она не имеет никакого отношения к тому, чем я занимаюсь сейчас. В сфере предпринимательства и финансов я уже три года. Финансы рассматриваю не с точки зрения корпоративного экономиста, а с точки зрения предпринимателя. Думаю, это мое преимуществом как минимум в работе над Finbook.kz.

О команде

В локальной команде нас четверо: Я — СЕО, отвечаю за продукт, клиентов и продажи, технического директора зовут Азат, маркетолога — Нуржан, а менеджера по продажам — Рустем. Еще у нас есть два программиста — один с Украины, один с России. Делаем аутсорсинг, потому что не хотим отдавать долю, а в Украине и России услуги хороших специалистов стоят относительно дешево, чего не скажешь о Казахстане.

Рустем, Арман, Нуржан, Азат

FinBook.kz

FinBook.kz — это сервис, который заменяет финансового директора малого бизнеса.

В сфере предпринимательства всегда существовала проблема, связанная с управленческим учетом. Предприниматели не знают, сколько они зарабатывают. Это часто приводит к кассовым разрывам, когда независимо от того, насколько прибыльный бизнес, в кассе не хватает денег.

Компания может работать и показывать прибыль, но не приносить достаточно денег. Возможна и обратная ситуация: даже если у компании большое количество денег в кассе, она все еще остается в убытке. В моем бизнесе эта проблема всегда существовала, а самостоятельно решить ее я не мог. Весь 2018 год я посвятил изучению финансов в бизнесе. Благодаря этому в своей компании установил управленческую финансовую отчетность.

В Казахстане существует такой тренд, что практически все финансовые решения принимаются на основе личного опыта и интуиции. Мы же хотим, чтобы наши клиенты опирались именно на цифры. Отчеты сами по себе ценности не имеют, а интуиция всегда может подвести.

Customer Development

Летом делали опрос среди ста предпринимателей Астаны. На вопрос о том, знают ли они, сколько зарабатывают, все отвечали положительно. Но в конце концов выяснилось, что 67 из 100 неправильно считают прибыль. Эту же проблему я замечал в работе компаний своих знакомых и друзей. Сначала помогал им бесплатно, устанавливал управленческую отчетность, делал финансовые модели. Поняв, что рынок готов был платить за это, я решил заниматься консалтингом, что в итоге получались довольно успешно.

Консалтинговая компания в целом — не капитализированный бизнес, и чтобы масштабировать свои услуги, мы решили создать сервис. Он предоставляет управленческую финансовую отчетность для руководителей и собственников малого бизнеса в режиме реального времени.

Сайт FinBook.kz мы запускали уже несколько раз: собирали обратную связь от клиентов, находили ошибки, исправляли и каждый раз добавляли новые функции. Я считаю, что именно в этом и состоит суть стартапа. Мы хотим заточить продукт под нашего клиента и выпустить его в своей лучше форме.

Запуск доработанного сервиса планируется на конец года.

Почему есть такая проблема?

Есть два типа финансовых отчетов в бизнесе: бухгалтерский и управленческий. Первый делает бухгалтер для государства, чтобы оно приняло решение о том, сколько налогов вам требуется оплачивать. То есть бухгалтер, находясь в вашем бизнесе, работает на государство и защищает его интересы. Управленческим учетом при лучшем стечении обстоятельств занимается финансовый директор.

В Казахстане к этому относятся с меньшей ответственностью. Бухгалтер работает в интересах государства, а не бизнеса. А задача финансового директора — составлять те управленческие отчеты, которые помогут руководителям принимать эффективные управленческие решения на их основе. Услуги финансового директора стоят как минимум четыреста тысяч тенге в месяц. Насколько я знаю, практически для всех предпринимателей — это значительная сумма.

Исходя из этой логики, предприниматели пытаются возложить на бухгалтера обязанности финансового директора, нанять которого себе позволить не могут. Это ошибочное решение, потому что у бухгалтера в финансовом плане другое образование и другой склад ума. К сожалению, стандарты бухгалтерского отчета в Казахстане таковы, что они только про налоги.

Все вузы сейчас готовят корпоративных финансистов и экономистов для больших компаний. Да, они достаточно подкованы в своем деле, но у них финансовый язык отличается от того, на котором говорят предприниматели малого бизнеса.

Например, два таких экономиста могут разговаривать между собой так: «Вот, мы запускаем новый проект, NPV — 24%, а IRR — 4%. Решили инвестировать туда определенную сумму денег». Если такой разговор услышит предприниматель, он ничего не поймет.

Владельцы малого бизнеса говорят на другом финансовом языке. Например: «Недавно я запустил таргетинговую рекламу и конверсия по воронке вышла в 12%. Сделал десять продаж при среднем чеке в 50 тысяч тенге». Суть одна и та же, но путь донесения информации разный.

Наша миссия — передавать знания, которые есть у корпоративных финансистов, обычным владельцам малого бизнеса. Такими мы считаем бизнесы с выручкой до пятисот миллионов тенге.

Конкуренты

Наши главные конкуренты — это Excel, 1С, «Битрикс» и другие мелкие сервисы финансового учета. Они считаются удобными, а мы же позиционируем себя как умный сервис. У нас не нужно вести учет, не обязательно знать какие-то азы финансов. Все, что требуется от предпринимателя — зайти на сайт и установить настройки за тридцать минут, а все остальное сервис сделает сам.

Состояние «Щелчок»

Летом мы наняли менеджера по продажам, звонили «в холодную» клиентам, два месяца пытались продать подписку на сервис. За этот период было сделано 0 продаж. В процессе выявили, что сервис клиент у нас покупать не будет. Причин было две: он не осознает свою боль, и, соответственно, не видит ценность в нашем продукте.

Холодные звонки — это способ найти клиента первым, не дожидаясь пока он найдет вас.

Мы ввели новый термин — состояние «щелчок». Внутри компании выявили, что предприниматель будет покупать наши услуги только тогда, когда войдет в это состояние. Это произойдет, когда предприниматель в определенный момент по щелчку начнет понимать свою боль и нашу экспертизу. Это осознание мы должны вызвать у клиента через наши видео, тексты, статьи.

До этого мы напрямую говорили клиенту: «У вас есть проблема — вы неправильно считаете прибыль». Самый частый ответ, который мы получаем: «Я купил машину, купил квартиру. Я неправильно считаю прибыль?». Это создает много проблем, так как человек просто не видит, что он относительно неправ. В «состоянии щелчка» наша главная задача — дать клиенту знать о его же боли и доказать свою экспертизу. После этого клиент начинает нам доверять и покупает наши услуги.

На данный момент все каналы продаж и таргетирования закрыты — ничего не работает. Сейчас мы занимаемся созданием и продвижением контента: организовываем мастер-классы, семинары, вебинары, записали бесплатные уроки. Таким образом мы пытаемся довести клиентов до «состояния щелчка».

Дополнительно мы создали WhatsApp bot, написав которому «Хочу бесплатный курс управления бизнесом на основе цифр, я от STEPPE», можно получить бесплатные курсы.

Таким вещам мы научились во время прохождения инкубационной программы в Назарбаев Университете. Самое лучшее их преимущество — сессии проводят не преподаватели. Если приходит маркетолог, то это точно специалист с рынка. Таким образом стартаперы уверены, что они учатся у тех, кто доказывает свою экспертизу своим же опытом.

Безопасность

У каждого предпринимателя существует свой расчетный счет, куда обычно поступают деньги и откуда все оплачивается. Finbook.kz интегрируется с расчетным счетом и в режиме реального времени получает оттуда цифры.

Например, если клиенту на счет поступило сто тысяч тенге, то они моментально отразятся в нашем сервисе. Finbook.kz автоматически распознает статью операции — аренду, зарплату или что-то другое. От предпринимателя не требуется ничего, кроме подключения интеграции к своим сервисам. После получения отчета клиенты могут видеть сколько они заработали, какое направление эффективней, точку безубыточности бизнеса, стоит ли брать кредиты, под какой процент годовых, сколько нужно продать в следующем месяце, чтобы выйти в ноль и многое другое.

Мы всегда согласовываем все юридически, гарантируя, что утечки данных быть не может. Помимо всего прочего, сами сотрудники Finbook.kz не видят данные предпринимателей, это конфиденциальная информация. Мы лишь разрабатываем алгоритмы, machine learning, AI, чтобы обрабатывать эти данные, и дать эффективные отчеты, выводы. У каждого предпринимателя, пользующегося нашим сервисов и доверяющего нам, также есть возможность хранения данных на своем сервере.

Тарифы

В Finbook.kz потенциально существуют два тарифа, но мы еще их не утвердили. Стоимость первого двадцать пять долларов, конечный продукт — управленческая финансовая отчетность, составляемая вовремя и правильно. Посмотрев лишь на отчет, предприниматель сам должен сделать какие-то выводы: посчитать точку безубыточности, выявить какое направление эффективно и самостоятельно принять решения на основе этого.

Второй тариф, который мы только разрабатываем, стоит двести пятьдесят долларов в месяц. Его конечный продукт — отчеты и выводы. Под выводами мы имеем в виду аналитику, которая говорит клиенту, например, «чтобы выйти в ноль, тебе нужно продать товар на два миллиона». Это делается через алгоритмы на основе machine learning.

Инвестиции

С самого начала в проект мы вложили около десяти тысяч долларов, туда же входят 500 тысяч тенге, выигранные на инкубаторе. Было несколько предложений от инвесторов, но мы их пока не рассматриваем. Причина в том, что сейчас нас оценивают относительно дешево. Мы же хотим запуститься, набрать сто, двести, триста или больше клиентов и лишь после этого привлекать инвесторов.

Планы

Хотелось бы масштабироваться, так как казахстанский рынок для нас очень маленький. Здесь всего четыреста тысяч зарегистрированных юридических лиц, и всего сто тысяч из них активны. Наш сервис, в лучшем случае, охватит около 1-2% рынка.

Проблема везде одинаковая, так почему бы и не попробовать в других странах.