Директор сети аптек — О том, как устроен фарма бизнес в Казахстане, борьбе с сезонностью и развитии сети

Лейла Жалиева, директор сети аптек в Кызылорде, рассказала о том, как ей удалось поднять товарооборот фирмы за первые два года на 82% и как работает фарма бизнес в стране.

— Когда бизнес попал в ваши руки, что вы сделали для развития и к чему пришли?

Я выросла в семье провизоров и врачей, но с детства любила математику и расчеты. Потому окончила экономический факультет и после окончания магистратуры в КИМЭП устроилась на работу в нефтегазовую компанию в Департамент контроля проектов, а после перевелась в Налоговый департамент.

После кончины папы в 2007 году осталась фармацевтическая фирма, и я, как старшая в семье, была вынуждена взять бразды правления в свои руки. Папа часто болел в последние годы, но никогда не жаловался на свои дела и не рассказывал нам о проблемах на работе. Оказалось, что фирма находилась на грани банкротства.

Помню, после кончины отца его знакомые и друзья сомневались, сможем ли мы выжить в новых реалиях, и тогда моим девизом стало «доказать, сохранить и приумножить».

Я начала с разработки и реализации новой кадровой политики, направленной на создание коллектива, который способствовал бы реализации целей предприятия. После мы расширили аптечный ассортимент за счет привлечения банковских займов, пришлось заложить почти все имеющееся имущество. Привлеченный капитал позволил поднять товарооборот фирмы за первые два года на 82%. Когда вышли на доход, появилось воодушевление и азарт. Для меня это было крутое время, когда ты молода, полна сил и желания добиться целей. За десять лет мы подняли товарооборот в девять раз на 810%.

— Сколько у вас аптек и людей в команде?

В компании семь аптек, ведущими из которых являются аптеки площадью свыше двухсот квадратных метров: «Первая» и «Центральная», выполненные в современном формате фарммаркет. А также единственная производственная аптека в области – «Шипа». В фирме работают 80 человек.

— Какие основные достижения вы можете назвать за этот период?

В 2017 году в рамках первого сотрудничества с Европейским банком реконструкции и развития (ЕБРР) наши ведущие аптеки получили международный сертификат соответствия качества. Это значит, что любой пациент, приобретая у нас лекарственные средства, может быть уверен о соблюдении необходимых для каждого препарата условий приема, хранения и транспортировки, которые существенно влияют на качество товара. Более того, нет риска покупки фальсификата. Это стало возможно благодаря программе ЕБРР по поддержке женщин в бизнесе и команде высококвалифицированных специалистов компании GXP, которых привлекли ЕБРР для улучшения сервиса и качества нашей фирмы. Занимаясь бизнесом 10 лет, я была удивлена, что без бюрократических волокит можно получить безвозмездно деньги на свой проект.

Вторым важным аспектом стало повышение профессионального уровня и ответственности персонала за соблюдением технологических и рабочих процессов. Фармацевты наших аптек оперативно реагируют на изменение законов, регулирующих фармацевтическую деятельность через внедренную программу по обучению и обновленные стандартные операционные процедуры.

— Расскажите о том, как работает фарма бизнес в стране. Работаете ли вы напрямую с производителями или через посредников?

Существует сформировавшаяся цепочка дистрибуции лекарственных средств: производитель – оптовые фармацевтические фирмы – аптека – покупатель. Мы работаем именно по этой структуре. В Казахстане есть семерка крупных фармацевтических дистрибьюторов, которые имеют несколько филиалов по стране, около четырехсот прямых контрактов и около пяти тысяч наименований товаров в ассортименте.

У аптечных сетей всегда было стремление заключить прямые контракты с производителями лекарств, но это требует колоссальных вложений и консолидации с другими аптечными сетями, так как в зависимости от объема закупа у завода-производителя, соответственно, идут скидки от объема и уменьшение издержек на единицу продукции. Между самими дистрибьюторами, как и аптеками, идет сильная конкуренция за клиента, и одним из самых важных факторов, которыми мы руководствуемся при выборе дистрибьютора, это стоимость, ассортимент и условия доставки.

— Какую долю занимают казахстанские производители на рынке и какие препараты они создают?

Согласно статистике, доля ввозимых в нашу страну лекарств и медицинских изделий составляет 88%. В Казахстане работают около 112 производителей фармпродукции, самые крупные – иностранные, такие как Polpharma, Nobel и Abdi Ibrahim. Наши производители практически не выпускают собственные субстанции, лекарства производится из импортируемого сырья и только дженерики. Дженерик – это лекарство-аналог, которое по химической формуле аналогично оригинальному лекарству, но его производит сторонняя компания после окончания срока патентной защиты (как правило, после 20–25 лет). Это связано с тем, что создание нового лекарственного препарата – это трудоемкий, высокотехнологичный и дорогостоящий процесс, требующий многолетних исследований, доклинических и клинических испытаний его безопасности и эффективности.

— На сколько возрастает или падает выручка в зависимости от времени года. Как вы с этим боретесь?

Сезонность является одним из ключевых факторов, и его нужно принимать как данность. Аптеки готовим к сезону: закупаем побольше тех или иных самых востребованных препаратов, чтобы не создавать дефицит. К примеру, зима и начало весны – период, когда популярны витамины и средства от простуды. Весеннее настроение также способствует повышенному спросу у женщин на средства для похудения. С мая начинаются аллергические заболевания, вызванные непереносимостью пыльцы растений, тополиного пуха, дорожной пыли и других аллергенов. Летом люди чаще берут лекарства, контролирующие деятельность кишечника, защитные кремы и масла для загара. Тем не менее май и середина июля считается сезоном затишья. Мы стараемся сгладить сезонность, эффективнее управляя ассортиментом, который включает более семи тысяч наименований товара. Две крупные аптеки мы переоборудовали в стиле фарммаркет, существенно расширили отделы «Матери и ребенка», «Ортопедия», «Лечебная косметика», завезли большой выбор детских колясок и прочих сопутствующих товаров.

— Какие препараты чаще всего покупают? Что вы можете сказать о самых распространенных заболеваниях и какие препараты чаще всего покупают кызылординцы?

В каждой аптеке есть основной целевой покупатель, соответственно, разнятся предпочтения по препаратам. Играет роль, как мы говорили, сезонность. К примеру, за первый квартал лидером продаж во всех аптеках были средства от гриппа и простуды. Кызылординцы чаще закупают медикаменты, необходимые для лечения уже выявленных заболеваний, но при этом экономят на профилактике и укреплении иммунитета. Продажи провитаминов, витаминов и их производных занимают только 5% от общих продаж. В основном их берут для детей. Из сопутствующих товаров в Кызылорде также чаще покупают детскую продукцию. В целом аптечная розница в последние годы испытывает трудности, обусловленные высокой конкурентностью на рынке, а также экономическими факторами и снижением покупательской способности населения.

— Как вы планируете дальше развивать бизнес?

В этом году мы утвердили и проект по развитию бизнеса через ЕБРР. Он включает разработку маркетингового плана компании, эффективное управление запасами и снижение неликвидных товаров, прогнозирование продаж, а также внедрение продуманной и гибкой системы мотивации сотрудников. Этот проект еще в процессе работы, но мы уже видим большие возможности для улучшения бизнес-процессов. Ведь по законам бизнеса, если ты стоишь на месте – это означает движение назад.