AquaРoint: Как молодая пара из Алматы запустила стартап на воде

 

О себе

Галым: Я родом из Алматы. Мне 24. Школу закончил здесь, после чего поступил в Назарбаев Университет на химического инженера. В Астане провел пять лет, после окончания бакалавриата решил сделать магистратуру за рубежом. По программе «Болашак» поступил на специальность «Инженерия с инновациями и предпринимательством» в University College of London.

Айжан: Мне 22. Я тоже училась в Алматы в авторской школе Жании Аубакировой. После окончания решила поступить на графического дизайнера в University of Arts. В Лондоне проучилась 4 года. С Галымом встретились на последнем году учебы и уже со своей идеей вернулись в Казахстан. Сейчас я на полставки работаю в Intellection, компании, которая разрабатывает приложения для разных платформ. Все остальное время мы с Галымом работаем над «Aquapoint».

 

Как появилась идея

Айжан: Мы с Галымом всегда думали, что нужно придумать что-то свое, когда приедем в Казахстан. Мы поняли, что хотим что-то улучшить, хотим заняться социальными проектами. Галым с детства пьет много воды (она всегда у него при себе), а как-то раз он пришел и сказал: «Слушай, у нас в универе везде стоят эти фонтаны с питьевой водой. Почему у нас в Казахстане таких нет?». Мы задумались над этим и решили, что эта идея прекрасно подходит нам, так как она несет и социальную, и предпринимательскую составляющие. Поэтому решили хорошенько поработать над этой идеей. Все свое время проводили в бизнес инкубаторах, прорабатывая все до мелочей.

Галым: Мы прилетели 2-го октября 2016-го в 4 часа утра и в тот же день в 5 часов вечера уже сидели в бизнес инкубаторе MOST. Мы были включены, поглощены своей идеей. Приехали в Казахстан уже с четким планом, как и в каком направлении будем двигаться. Везде записались, подали заявки на разные конкурсы. Хотели сперва узнать обстановку, прощупать почву и узнать, как работает система стартапов в Казахстане. Поэтому постарались найти людей, которые этим занимаются.

Если честно, до того, как заняться стартапом, мы и не представляли, что у нас здесь так много инкубаторов.

Галым: На самом деле я эти фонтаны увидел в 2013-ом году, когда в Америке был. В кино, в мультфильмах их тоже часто показывают.

Айжан: Когда живешь за границей, сразу видно разницу: там в рюкзаке у каждого школьника, каждого студента вы увидите бутылку с водой. Думаю, у 9 из 10 точно есть своя бутылка. В Казахстане же это не так. Это хорошо, если человек хотя бы с одноразовой бутылкой ходит. По этой причине мы и задумались над этой проблемой. А ведь из-за нехватки воды очень много проблем со здоровьем возникает.

Галым: На самом деле питьевая вода у нас в Алматы проходит очень хорошую чистку, потому что по закону «АлматыСу», вода каждый день проверятся, берется около 90 разных проб. Их обязанность смотреть за тем, чтобы вода была пригодна для питья. Мы, по сути, достаточно хорошую воду фильтруем. Делается это потому, что у нас многие трубы старые. Там идет вторичное загрязнение после очистки.

Мы искали такую идею, чтобы это не был бизнес типа «купи-продай». Мне как инженеру всегда хотелось, чтобы у нас было свое производство. Меня иногда печалил тот факт, что многие вещи, пусть даже и мелкие,  мы закупаем. У меня всегда было желание внести свою лепту в развитие производства. С этой идеей хотим внести хоть и небольшой, но все-таки свой вклад в развитие нашей страны.

В августе 2016-го мы примерно сформулировали идею. Взяли бумагу А2 и за завтраком все расписали: чем хороша эта идея, какие есть плюсы и минусы у нашего проекта. Мы все это закрепили и начали думать над названием. Придумали AquaPoint, то есть точка, где есть вода. Очень просто и вроде легко запоминается.

 

В Лондоне

С нами такой интересный случай произошел. Когда до отъезда оставалась неделя, заканчивался дедлайн для заявок на «Болашак стартап». В тот день еще Айжан делала для своих сокурсников «жолаяк».  Поэтому я приехал домой поздно, но нужно было успеть заполнить документы, так как был это последний день. После чего должен был отправить их нашему представителю в Казахстан, чтобы он сдал за нас документы. Представляете, именно в той квартире, где я жил, временно не было интернета. Было уже 4 ночи, и мне бы пришлось идти в университет, чтобы отправить файл. Сижу я расстроенный и усталый, и вдруг каким-то магическим образом я подключился к какому-то вайфаю на улице. Я просто нечаянно как-то нажал на кнопку, и интернет заработал. Я решил что это какой-то знак судьбы. На следующий день я специально попробовал подключиться к этой сети - не удалось.

Первый прототип

Так как идея и планы были ясны, мы решили поработать над прототипом. Пока был в Лондоне, пользовался мастерской при университете. Туда можно было свободно приходить и заниматься своими делами. Закупил нужные материалы и начал пробовать внутреннюю систему, чтобы убедиться, смогу ли я вообще это сделать или нет. В самом начале все нужные материалы покупал из своих денег. Для нашего прототипа это не было сильно дорого. Некоторые материалы у меня уже до этого были, электроника, например.

После приезда в Казахстан у нас уже был готовый прототип, но без корпуса. Мы начали искать где можно сделать его. На тот момент мне казалось, что у нас делают такие корпуса, так как нам нужна была просто квадратная коробка из стали, чтобы мы посмотрели, как это выглядит. Но, как оказалось, даже такие простые вещи найти очень тяжело. Одни говорили: «нет, если 1000 штук не закажете, мы не будем вам делать». Некоторые заоблачную цену ставили. Были моменты, когда мы думали: «Неужели у нас не производят такую простую вещь. Неужели придется в Китае заказывать». Мы не прекращали искать, и в итоге нам повезло. Я звонил во все города, объяснял вкратце, высылал свои предварительные чертежи, показывал, смогут ли они это сделать. В итоге нашлись люди, которые смогли это сделать. Мы начали с ними работать. Это ИП в Алматы, они занимаются металлоконструкциями. Нам очень повезло, нашелся такой человек, который сам желает попробовать новые идеи и любит свое дело.

.

Весь этот процесс занял у нас несколько месяцев. Пока все это делали, в итоге сами из оргстекла сделали свой самый первый аппарат. Поехали на базар, купили квадратное огромное оргстекло, попросили у друзей строительный фен, лазерный резак. Строительным феном гнули, приводили в форму. Для прототипа мы покупали обычную сантехнику. Для аппарата нужны специальные составляющие, но чтобы узнать, работает вообще это или нет, мы покупали обычные вещи, которые используются для ванной. Как раз в это время мы прошли на проект «Болашак стартап» 2 сезон.

Market research

Галым: До этого я делал анализ рынка в Казахстане. Узнавал, есть ли такие аппараты, как с диспенсерами дела обстоят. Просто максимально искали в просторах интернета, вбивали в поисковик, использовали stat.kz.

Когда в 2013-ом году увидел эти автоматы, я ждал их у нас в Казахстане. Но этого не произошло, в итоге мы сами решили этим заняться.

Конечно, мы исследовали рынок Запада, узнали, какие модели есть у них, кто поставляет, какие у них аппараты, в чем их преимущество. Я проверил те аппараты, которые стояли у меня в университете на работоспособность, на удобство.

Вообще есть такой тренд, что рынок питьевой воды очень быстро развивается. Если вы заметили, очень много людей занимаются спортом, пропагандируется здоровый образ жизни. Это круто, соответственно, люди хотят пить чистую воду. К сожалению, у нас в Казахстане люди больше доверяют бутылочной воде. А это не всегда хорошо, потому что не всегда эта вода на 100 % чистая, иногда она даже не отличается от воды из-под крана. Недавно прочел статью, в которой говорилось, что после проверки всех бутылочных компаний в Астане, выяснилось, что многие из них разливали по бутылкам обычную воду из-под крана.

Люди покупают себе бутылки воды и выбрасывают, а ведь в Казахстане дела с переработкой обстоят не самым лучшим образом. В Алматы я знаю одну компанию, которая собирает эти бутыли, но пока что лишь собирают, но не перерабатывают. Есть такая статистика, что каждый год в Казахстане выбрасывается около 500 тысяч тонн пластиковых отходов. Каждый год эта цифра будет только увеличиваться. Слышал про такую закономерность, что чем лучше жизнь, тем больше мусора.

Ценообразование аппарата

Галым: Всей разработкой занимался я: вся внутренняя часть, корпус, чертежи. В начале было сложно, потому что мы не хотели сразу открывать свой цех. Хотели в начале максимально уменьшить расходы, искали бизнес-партнеров, которые будут производить именно металлические корпусы. Выходит это достаточно недорого. На данном этапе для нас это нормальная цена. В производстве нужно знать, чем больше ты производишь, тем дешевле тебе это будет обходиться.

У нас есть советники, которые по сей день нам предлагают из Китая завозить. У них можно под свой заказ сделать. Весь мир так делает: телефон, компьютеры, что угодно. Все в Китае делается, потому что там дешевле рабочая сила. Этот вопрос еще оставим открытым и будем над этим еще хорошо думать. На начальных этапах мы будем производить в Казахстане. Будем стараться делать максимально дешевле, чтобы продукция была доступна для людей. Есть свои преимущества в работе с бизнес-партнерами из Казахстана. Во-первых, помимо того, что нам будет вдвойне приятнее работать в Казахстане, помимо налогов, которые мы будем платить для государства, нас еще интересует такая составная часть, что это продукт отечественного производителя. Тогда на тендерах по госзакупам тоже будут отдаваться своего рода преференции.

Как работает аппарат

Галым: Аппарат подключается к водопроводной сети и к канализации. После этого питьевая холодная вода проходит через наши фильтры и подается через два крана: один фонтанчик, который не нуждается в использовании пластиковой тары, другой кран для наполнения многоразовых бутылок. Фильтр на начальном этапе будем закупать. Мы с октября очень много работали именно по фильтрам, хотели найти фильтры именно казахстанского производства.

С фильтрами дела обстоят  не совсем однозначно: нужно смотреть, какая вода по качеству в регионе, где мы будем ставить аппарат. Мы приходим, замеряем, берем пробу воды и смотрим какой фильтр максимально подходит, какие требования к воде есть у потребителя. Исходя из этого фильтры меняются, насадки тоже меняются.

 

На начальном этапе, когда занимаешься производством, нужно максимально быстро выйти на рынок. Мы с Айжан смеемся над фразой: «Если тебе не стыдно за свой первый продукт, то ты уже поздно вышел на рынок». Аппарат выходит на рынок и, наверняка, возникнут проблемы, пожелания. Тебе не надо самому сидеть и придумывать, гадать, что лучше. Покупатель сам тебе напрямую скажет, что именно нужно исправить или улучшить.

На данный момент мы поставили цену 350 тысяч тенге за один аппарат. У нас появились новые люди в команде, своего рода бизнес-менторы, и мы этот вопрос будем хорошенько отрабатывать. Ценообразование для нас было очень сложным процессом. Мы пока в этом плане движемся и стараемся быстро учиться всему. Поэтому, возможно, будут небольшие изменения в ценовой политике. Нам сложно сказать, какая точно у нас цена, потому что сейчас самый интенсивный период.

Что касается срока годности аппарата, то мы расчитываем, что аппарат будет работать около 10 лет и более. Конечно, мы еще не провели тест на 10 лет, но аналогичные аппараты расчитаны на очень долгий период. Как минимум один раз в год нужно будет менять фильтры. Цена фильтров зависит от вида системы фильрации.

Конечно, есть другие аппараты, подающие фильтрованную питьевую воду, но целевая аудитория и бизнес модель у нас разные. Они продают 1 литр воды за 10 тенге. Предназначены они больше для наполнения больших емкостей (5, 10 литровых бутылей) Наш аппарат предназначен для большого количества потребителей, в местах скопления людей. Вы захотели глотнуть воды, подошли и выпили. Доступность и мобильность – вот наша цель.

Айжан: Я думаю, трудно будет точно посчитать сколько мы вложили своих средств на начальном этапе проекта. У нас были ежедневные затраты, сегодня купили маленькую запчасть за 1000 тенге, а завтра оборудование на 60 000 тенге. Думаем, что на данный момент было вложено около 1 млн тенге.

Галым: Сейчас ведем переговоры с бизнес-ангелами, которые зайдут не только деньгами, но и своими знаниями и помощью. Мы искали таких людей с октября. Многие люди хотели зайти просто деньгами, просили какой-то процент. С первыми инвесторами мы встретились в рамках конкурса «Болашак Стартап».

Начинающим стартаперам хотим дать такой простой, но очень действенный совет: говорите о своей идее, делитесь ею и общайтесь с людьми, пусть даже и не с инвесторами. Чем больше людей узнает о вашем проекте, тем больше вам откроется новых возможностей.

У нас очень много доброжелательных людей, которые готовы помочь. Инвесторы помогают нам из-за своего интереса к проекту. На западе есть такое, что инвестор смотрит не на проект, а на людей. Имеется в виду, насколько человек хочет продвинуть этот проект. Инвестору это очень важно.

У нас есть небольшие предзаказы, но мы все еще договариваемся, так как не финализировали свой продукт. Наша цель на этот год – поставить 100 аппаратов в Алматы и Астане.

Более того, нам посчастливилось стать одними из финалистов конкурса “Построй Свой Бизнес” от благотворительного фонда “Саби” и выиграть 20 тысяч долларов. На эти деньги мы запланировали запуск пилотного проекта в пяти социальных организациях в Алматы, запустить сборочный цех и покрыть операционные расходы на первое время.

Сейчас в команде нас только двое. В основном нам помогают наши друзья, которые тоже занимаются бизнесом. По штату мы хотим еще троих сотрудников нанять. Нам нужен сантехник, сборщик и специалист по продажам. Все остальное мы стараемся закрывать сами. Бухгалтерию мы берем на аутсорс.

Конечно, бывают трудности. В начале было сложно, потому что денег не хватало. Нужно понимать, что когда занимаешься стартапом, не всегда получается на этом сразу же заработать. В самом начале бывали случаи, когда я думал: «Мне 24, хочется хорошо зарабатывать, приносить деньги домой.» Бывало сомневался в проекте, но меня всегда в этом плане поддерживаетмой родной брат. Он верит в нас. Большую часть денег в проект вложил именно он.

Айжан: Мы просто делились своей идеей, рассказывали всем о ней. Все само по себе происходило. Чем больше мы рассказывали, тем больше людей нас находило.

Галым: Когда нет крутых результатов, нужно подпитывать свою энергетику. Мы стараемся отмечать каждую маленькую победу, маленький результат.

Айжан: Например, мы установили на один день наш аппарат в школе, в которой учился Галым. Дети были так рады, увидев такой аппарат у себя в школе. За пару перемен, они успели выпить около 14 л воды и задать 1000 вопросов. Когда учащиеся узнали, что мы его забираем обратно, очень расстроились.

Что касается книг, которые мы читаем.  Помимо бизнес литературы, мы часто изучаем статьи. Есть такие telegram каналы, которые делают подборку книг, статей. Один из моих самых любимых каналов – это «freakbook». Я давно его читаю, стараюсь не пропускать ни одной статьи. Также есть много разных крутых telegram каналов, посвященных стартап культуре, среди них хотелось бы выделить «Пентхаус» и казахстанский канал «techpreneurs.kz».