Forte Femme: Гульнар Кенжебекова — Как открыть отечественный бизнес и не дать ему загнуться

Наша третья героиня Гульнар в советское время сама работала на производстве. После развала СССР она решила, что может открыть собственный бизнес. С 1993 ей, как и многим казахстанцам, пришлось пережить несколько кровавых кризисов, которые ударили по бизнесу и угрожали ему закрытием. Но в 2019 году она поставляет конверты для «Казпочты», «Казахтелеком», КТЖ и в другие крупные компании.

Мы поговорили с ней о становлении бизнеса, динамическом развитии и о том, как она стала лидирующим производителем конвертов.

---

Мужчин-предпринимателей в мире всегда было больше, чем женщин — это факт. И в Казахстане тоже так — в 2019 году около 42% субъектов МСП возглавляются женщинами.

В прошлом году ForteBank разработал собственную программу для предпринимательниц — ForteBusiness Woman, по которой можно получить кредит до 2 млрд тенге сроком до пяти лет со ставкой вознаграждения до 14% годовых. Примерно 540 проектов женского предпринимательства было профинансировано по этой программе.

Также была запущена рекламная кампания Forte Femme, которая в июне 2019 года попала в финал рекламного фестиваля Каннские Львы.

— Расскажите про свой бизнес, как вы пришли к конвертам?

Наша компания зарегистрирована с 1993 года и это время становления Казахстана — тяжелый период. Я по своей натуре производственник, мне это близко и знакомо, потому что в советское время сама работала в производстве. Наша компания занималась сначала торговлей и плавно перешла в производство пищевой продукции. Но так получилось, что в 1997 году пришло решение заняться полиграфией, потому что это было золотое время для него, так как полноценного цветного оборудования в стране было еще мало и этим занималась в основном Россия.

Когда анализируешь рынок, то задумываешься о потребителе и своей нише, где можно быть востребованным. Каким же было мое удивление, когда я узнала, что человек каждый день использует как минимум 3-4 листа бумаги. И в то время была большая нужда в бланках и рекламной продукции.

В 2004 году работали с пенсионными фондами и обратили внимание, что у нас в стране нет производства конвертов. Пришли к выводу, что пора заводить свое оборудование. К тому моменту промышленного производства конвертов в стране не было, только полуручной способ — что-то делалось с помощью инструментов, но в основном руками.

Люди думают, что никто не пользуется конвертами, хотя это востребованный продукт, потому что вся деловая переписка происходит на бумажном носителе, как и передача документов. Даже несмотря на век цифровизации и ЭЦП.

— Запросы на конверты тогда и сегодня упали или выросли?

Раньше объемы были намного больше — это были докризисные времена. Первый кризис пережили спокойно, потому что тогда мы уже работали с «Казпочтой». Если же взять анализ за последние шесть лет, объем производства конвертов упал на 45-50%. И последний кризис очень сильно подбил всех бизнесменов в 2014 году во время девальваций. Всем было тяжело.

Если взять полиграфию, то в Казахстане нет собственной сырьевой базы. Бумага, лак, клей и краски импортируются, поэтому мы очень сильно зависим от внешнего рынка.

— С какими крупными компаниями вы еще сотрудничаете?

Еще работаем с «Казахтелекомом», КТЖ и постоянными клиентами, которые в течение уже долгих лет с нами сотрудничают. Это и частные структуры с численностью работников до 200-250 человек, рекламные агентства, а также услуги связи. Объем выпускаемой продукции или производная мощность составляет от 500 000 до 800 000 конвертов в месяц.  Все зависит от технической специфики заказчика.

Им удобно, потому что у нас всегда готовы конверты на складе с бесплатной доставкой по Алматы. И мы работаем по всему Казахстану — это одна из привлекательных сторон для наших заказчиков.

— Есть ли особенности производства конвертов?

Да, дело в том, что мы отличаемся от стандартов полиграфии. Мы относимся к ней, но у нас параллельная ветвь, потому что у нас не только полиграфия и печать, но еще и само производство.

Размер наших конвертов больше, чем формат бумаги. Зачастую люди отправляют не один лист, а объемный договор. У каждого производства есть свои особенности: у нас есть полный комплект оборудования для создания кармана на конвертах, нанесения клея, скотча, защитной полосы и силиконового клея с помощью машин.

— Как сложно было стать отечественным производителем?

Наша компания попала в дорожную карту бизнеса и получила кредит через «ДАМУ». Когда начали вводить сертификаты отечественного производителя для защиты рынка, то многие высказались против. Со временем к нам пришло понимание, что этот сертификат дает большое преимущество при участии в закупках. Это определенные скидки для реестра товаропроизводителей холдинга «Самрук-Қазына».

Мы активно принимали участие на выставке отечественных производителей и даже проходили стажировку в Германии. Обратила внимание во время сравнения, что нигде не защищают рынок закупок, как в Казахстане. Это было настолько приятно, что не описать словами. Разговаривая с украинцами на эту тему, еще раз убедилась, что мы ушли вперед по части реформ для защиты отечественного бизнеса.

— Какой финансовой поддержкой вы заручились от ForteBank?

Мы проводили переговоры с одним китайцем, который 10 лет работал в Казахстане и попросили подыскать нам качественное оборудование. Когда нам озвучили примерную сумму по заявке, то решила обратиться в три банка, двое из которых мне отказали, ссылаясь на большие риски и зависимость от одного заказчика.

Альянс Банк (ForteBank) в тот момент проводил агрессивную политику и выходил на рынок, проделывая большой оборот по выдаче займов и вложений. Как ни странно, они не только выслушали, но и приняли пакет документов: анализы, бизнес-план и прочее. Так мы получили деньги через три месяца.

30% мы оплатили сами, а остальные деньги взяли с займа, а до этого мы работали только на свои средства. Для производства берется минимальный срок в пять лет для погашения займа, а я же поставила три года. Мне тогда сказали: «А вы успеете? Вы представляете, какую сумму берете?». По моим расчетам, мы должны были закрыть займ за три года, но это были годы нервотрепки и напряженной работы.

— Можете озвучить сумму займа?

Сейчас это другие деньги, потому что на тот момент доллар стоил гораздо дешевле и это была очень ощутимая сумма. В сегодняшнем эквиваленте мы взяли $150 000. В то время это была большая сумма для стартапа. Когда рассчитались, то решила больше не брать кредиты.

После этого в арендованном помещении не хватало мест, увеличивался ассортимент конвертов и мы докупили дополнительные машины.

Как-то раз группу бизнесменов отправили на стажировку в Германию в рамках обучения «ДАМУ». По стране нас было 530 человек. В 2014 году прошли собеседование с немецкими представителями и отбор прошли только 25 человек.

Площадь производства 900 кв. м.
Работа кипит пять с половиной дней в неделю. Обеды бесплатные.

Наша компания тоже сверстник нашего молодого государства. И я вся замотивированная приехала из Германии. До этого три года пыталась получить от государства земельный участок. Мне обещали, отправляли по инстанциям и выделили в конце концов землю, которая оказалась чужой.

Я приехала, и сама купила кусок земли. Часть денег, которую я хранила для строительства, потратила на покупку земли, а за другой обратилась в банк через «ДАМУ» и мы получили кредит по льготным процентам.

И только я оформила документы на займ, купила землю и получила кредитные деньги, как через 20 дней случается девальвация и доллар просто взлетает.

— Сколько у вас работников?

15 человек в общей сложности, их достаточно.

— Что вы успеваете делать в свободное от работы время? Как вы все совмещаете?

Я еще заядлая рыбачка, а по вечерам после работы обучаю и тренирую детей волейболу три раза в неделю в течение 15 лет. Это происходит в школе, которую я окончила в Талгаре.

Иногда нужен отдых от работы. А в зале ждут дети с горящими глаза и ты отвлекаешься от ежедневной нагрузки. Если работаешь на себя, то не отдыхаешь, потому что голова всегда занята делами и нужно уметь переключаться. И это счастье.

А как хорошо на рыбалке!

Медали и сертификаты Гульнары за тренировку детей.

— Каково быть женщиной в бизнесе?

Дело в том, что женщины в бизнесе — это тяжело, конечно. Потому что мы в любом случае матери, дочери и жены. В нашей семье два лидера. И если у вас есть такая поддержка, как у меня, и есть дети, которые вас любят и оберегают во всем, то женщина может заниматься бизнесом.

Женщина, которая состоялась в бизнесе — это женщина, у которой есть большая поддержка в семье. Это ваш тыл и ваши крылья. У меня двое замечательных сыновей: старший сын работает в семейном бизнесе, а младший — врач-стоматолог.

— Какие советы вы дали бы людям, которые хотят начать бизнес, но боятся?

Надо начинать с обратного — найти рынок сбыта. Если у вас он есть, то вы будете уверены в успехе. Сначала нужно провести анализ, а именно понять потребности клиента, нужен ли ваш продукт, услуга или товар на рынке.

И не надо бояться, надо учиться. Есть множество возможностей по госпрограмме. Нужно рисковать, но с умом. Если нет денег или даже есть деньги, нужно пользоваться всеми возможностями, которые есть в стране.

— Какие у вас бизнес-планы на будущее?

У нас сейчас другой вид продукции, который еще долго будет востребован. И также я анализирую и советуюсь со специалистами. Наверное, надо открывать другое производство и расширяться. И может быть опять идти в банк!