Три года внутри travel-tech: 5 мифов о бизнесе на путешествиях, которые развенчивают основатели ioka travel

Покупка билета онлайн занимает всего несколько минут, но за этим процессом стоят годы разработки, десятки технологических интеграций и миллионные инвестиции. При этом даже удобное приложение не гарантирует успеха, если пользователи не возвращаются после первой покупки.

Казахстанские предприниматели Анара и Магжан Жумаш за три года инвестировали более 1 млн долларов в развитие ioka travel и вышли на рынок Узбекистана. Что они узнали о привычках путешественников двух стран, какие бизнес-гипотезы подтвердились на практике и почему большие рекламные бюджеты не всегда обеспечивают рост? STEPPE поговорил с основателями и разобрал пять распространенных мифов о travel-tech.

Миф №1. Для успешного travel-tech достаточно создать удобное приложение

Более 1 млн долларов инвестиций, свыше десяти прямых подключений к авиакомпаниям, интеграции с пятью крупными консолидаторами и примерно семью туроператорами — так сегодня выглядит технологическая основа ioka travel.

Несмотря на опыт работы в финтехе, в самом начале Магжан Жумаш не предполагал, насколько сложной окажется туристическая индустрия.

«Лично я сильно недооценил travel-tech в части технической сложности».

Изначально бизнес-модель выглядела относительно понятной: подключить международные системы бронирования, создать удобный поиск, добавить оплату и автоматизировать выдачу билетов. Однако нескольких поставщиков оказалось недостаточно для широкого выбора предложений и стабильной скорости поиска.

В обычной авиакассе клиент готов подождать, пока агент ищет маршрут. Но если в приложении поиск занимает больше десяти секунд, уже могут возникнуть сомнения в надежности сервиса. Поэтому команде пришлось развивать собственные технологии и переходить к прямым интеграциям с авиакомпаниями.

Сегодня прямые подключения охватывают практически всех ключевых местных авиаперевозчиков Узбекистана. Параллельно развивается платежная инфраструктура: UZCARD, HUMO, Visa, Mastercard, Click, Payme, Uzum и возможность оплаты в рассрочку. Для путешественника эти процессы остаются незаметными. Он видит только результат: подходящий билет, понятную цену и успешную оплату.

Вывод: преимущество travel-tech заключается не только в интерфейсе, но и в технологической системе, которая должна работать быстро и надежно.

Миф №2. Без больших рекламных бюджетов travel-сервис не сможет вырасти

За первый год после официального запуска ioka travel достигла примерно 2 000 проданных билетов в месяц преимущественно благодаря органическому спросу.

Магжан выделяет три фактора, влияющих на покупку: широкий выбор предложений, конкурентная цена и обслуживание после продажи.

В Узбекистане пользователи внимательно сравнивают цены. При этом традиционные авиакассы и агентства могут устанавливать собственные наценки, которые, по наблюдениям предпринимателя, в отдельных случаях достигают 15–20%. Поэтому компания сделала ставку на прозрачную стоимость и возможность самостоятельно сравнивать перевозчиков.

Но одной низкой цены недостаточно.

Команда тестировала разные аудитории: от людей, которые ищут исключительно самые дешевые билеты, до путешественников, которым сложно пользоваться цифровыми сервисами. В итоге приоритетом стали опытные пользователи, регулярно путешествующие и предъявляющие высокие требования к удобству.

«Мы долго искали ответ на вопрос: для кого создаем продукт? Потому что нельзя делать продукт для всех».

Дополнительным инструментом стала программа лояльности с кешбэком 1%, который можно использовать при следующих покупках. Однако, как отмечает Анара, без качественного продукта бонусы не заставят человека вернуться.

Вывод: устойчивый рост начинается не с рекламного бюджета, а с понимания своей аудитории и причин повторной покупки.

Миф №3. Железнодорожный билет везде одинаковый, поэтому улучшать здесь нечего

Сам поезд, маршрут и перевозчик остаются прежними независимо от того, где покупают билет. Но опыт путешественника может существенно отличаться. Железнодорожное направление изначально стало частью стратегии ioka travel. Для многих жителей Узбекистана поездки на поезде — регулярная необходимость, поэтому команда сосредоточилась на удобстве покупки и обслуживания. В сервисе появились оформление билетов туда-обратно, групповые покупки, сохранение документов и способов оплаты. Интеграция с MyID упрощает ввод данных пассажиров.

Еще одно отличие — цифровые возвраты. Если при покупке через некоторые официальные железнодорожные каналы для возврата требовалось посещение кассы, то в ioka travel этот процесс перевели в онлайн. По данным основателей, показатель возвращающихся покупателей в железнодорожном направлении достигает 73%.

Неожиданно сервисом начали пользоваться даже сотрудники железнодорожных касс, которых привлекли групповые покупки и кешбэк. Кроме того, команда стала получать обращения от клиентов из Индии и стран Ближнего Востока.

Вывод: даже привычный билет можно превратить в более удобный продукт, изменив процесс покупки и обслуживания.

Миф №4. Travel-tech — это бизнес исключительно для путешественников

За приложением для покупки билетов может стоять инфраструктура, которой пользуются банки, туристические агентства и корпоративные платформы. Для ioka travel партнерское направление стало одним из ключевых способов развития. В Узбекистане компания сотрудничает с Click, интегрируя туристические продукты в цифровую экосистему партнера, а также работает с банковским сектором, включая Tenge Bank.

Суть модели проста: банкам и крупным платформам необязательно самостоятельно создавать поиск билетов, подключать перевозчиков, выстраивать платежную инфраструктуру и организовывать возвраты. Вместо этого они могут использовать готовое технологическое решение.

Отдельное направление — корпоративные путешествия. ioka travel развивает инструменты, позволяющие компаниям централизованно бронировать билеты, согласовывать бюджеты, контролировать лимиты и получать отчетные документы.

Масштабирование постепенно выходит за пределы Узбекистана. В Казахстане развивается корпоративное и партнерское направление, в Кыргызстане — интеграции с железнодорожной инфраструктурой, а в Таджикистане прорабатывается сотрудничество с Somon Air и Orionbank.

Вывод: travel-tech может развиваться не только через собственное приложение, но и благодаря технологиям, которые используют другие компании.

Миф №5. После продажи билета работа сервиса заканчивается

Покупка билета — лишь один из этапов путешествия. Дальше могут измениться планы, отмениться рейс или возникнуть ошибка в документах. Именно такие ситуации сильнее всего влияют на доверие клиентов.

Однажды пассажирку не пустили в поезд из-за отсутствия отчества в билете. Команда ioka travel подключилась к разбирательству с перевозчиком и вернула ей полную стоимость за счет компании.

Для основателей это часть долгосрочного подхода: иногда важнее сохранить доверие человека, чем избежать расходов по отдельному заказу. За три года изменилось и представление о поведении путешественников.

Раньше Анара воспринимала поездки как события, которые люди планируют заранее. Однако реальные обращения показали, что билеты нередко покупают за несколько часов до отправления, а за помощью обращаются уже из аэропорта. Это потребовало пересмотреть процессы обслуживания: ориентироваться на ответ клиенту в течение пяти минут и решение значительной части обращений за пятнадцать минут.

Неожиданным оказался и характер общения с пользователями.

В Казахстане многие привыкли самостоятельно решать вопросы через приложения. В Узбекистане, по наблюдениям предпринимателей, личный контакт и рекомендации продолжают играть важную роль.

Первоначально Магжан рассматривал поддержку как техническую функцию, которую нужно максимально автоматизировать. Но практика показала, что живой разговор может быть не менее эффективным инструментом развития бизнеса, чем реклама. Например, сотрудники помогают клиентам старшего возраста освоить приложение и самостоятельно оформить билет. Такие обращения не только решают проблему, но и формируют доверие к цифровому продукту.

Вывод: настоящий уровень travel-сервиса проявляется не в момент успешной оплаты, а тогда, когда у путешественника возникают сложности.

Что дальше: от одного рынка к Центральной Азии

Три года работы над ioka travel показали, что даже соседние страны Центральной Азии отличаются по привычкам пользователей и устройству туристического рынка. В Казахстане сформировались крупные финансовые и цифровые экосистемы. В Узбекистане предприниматели увидели возможности для развития онлайн-продукта на рынке, где по-прежнему важны традиционные агентства и личные рекомендации.

При этом цифровая инфраструктура региона остается разрозненной, несмотря на активные поездки между странами. В ioka travel считают, что туристические технологии могут стать одним из инструментов объединения Центральной Азии.

Анара называет эту идею «Центральноазиатским Шенгеном» — не в юридическом, а в цифровом смысле. Речь о возможности планировать путешествия между соседними странами через единую технологическую среду, независимо от местных платежных систем и особенностей бронирования.

Пока это долгосрочная цель. Но уже сейчас опыт предпринимателей показывает: чем сложнее становится технологическая инфраструктура внутри travel-tech, тем проще должен быть процесс путешествия для человека.