Как и почему британские инвесторы вкладываются в стартапы в Центральной Азии?

Sturgeon Capital — британский инвестиционный фонд, основанный в 2016 году. Фонд фокусируется на инвестировании технологических стартапов в центральной Азии. Фонд уже инвестировал в несколько проектов в Узбекистане и Казахстане, такие как ArzonApteka и Smart Satu.

Мы поговорили с директором по инвестициям фонда Робином Батлером о том, чем привлекателен центрально-азиатский рынок, что ожидать от разговора с инвестором и как долго длится инвестирование.

---

— Как давно вы вкладываетесь в стартапы?

Sturgeon Capital впервые начал инвестировать более пяти лет назад, а сейчас мы инвестируем в наш второй фонд, который фокусируется на центрально-азиатском регионе. Нынешний фонд вложил девять инвестиций в Узбекистане и Казахстане.

— Чем вас заинтересовал центрально-азиатский рынок?

На рынках нас больше всего привлекают два фактора. Первый — экономическая структура, в которой наблюдается ограниченное развитие частного сектора и ограниченный технический прогресс.

Второй — цифровая трансформация экономики, основанная на увеличении производства смартфонов и интернета. Она обеспечивает инфраструктуру базового уровня для создания технологических компаний. Иными словами, рост внедрения смартфонов и интернета означает растущую базу клиентов для технологических компаний.

Мы считаем, что Центральная Азия соответствует обоим этим критериям в сочетании с молодым населением и поддерживающей государственной политикой и поэтому является привлекательным местом для инвестирования в технологические компании на ранней стадии развития.

учредители Sturgeon capital и Smart Satu

— Есть ли какие-то критерии, по которым вы выбираете компании?

В нашем понимании эффективность и прибыль идут рука об руку. В качественном отношении нам нравится поддерживать компании, которые справляются — в зависимости от страны и региона — с большими возможностями, имеют много недостатков, которые могут быть решены с помощью технологий. Также мы ценим управленческие команды и учредителей, которые имеют опыт или способность раскрыть настоящий потенциал компании.

В количественном отношении мы хотели бы инвестировать в компании, которые могут увеличить свой бизнес как минимум в пять раз в цене за пять лет, и помочь им в этом стремлении.

Мы также смотрим на перспективу воздействия, где у нас есть цель поддержать полмиллиона рабочих мест через наши портфельные компании, поощряя технологические инновации для устранения неэффективности для предприятий и потребителей.

— Вы сами ищите стартапы или люди выходят на вас?

Это сочетание и того, и другого. Мы всегда ищем новые возможности и принимаем участие в различных стартап-мероприятиях во всех странах Центральной Азии.

Если хотите связаться с нами, то можете сделать это через наш веб-сайт или напрямую в LinkedIn. Наши портфельные компании всё чаще выступают в качестве источника сделок, поскольку они знают нас и то, что мы работаем лучше, чем кто-либо другой на рынке.

— Назовите основные качества стартапа, в который вы инвестируете.

Этот вопрос можно раскрыть во многих деталях, но нам в идеале нравятся возможности, которые находятся на «постконцептуальной фазе». Это означает, что у них есть соответствие продукта рынку, они хорошо понимают свою бизнес-модель и знают как по-настоящему масштабировать свой бизнес на целевом рынке. Также они понимают экономические аспекты того, как они будут его монетизировать в переломный момент.

Именно так мы надеемся и верим, что предоставляемые нами капитал и помощь могут ускорить рост компании и помочь ей использовать имеющиеся у неё возможности по-максимуму.

— На каких условиях вы соглашаетесь работать с компанией?

Если компания соответствует вышеперечисленным критериям, то мы, безусловно, хотели бы с ней работать.

Нам нравится инвестировать в компанию, когда мы видим, что команда менеджеров способна вести и строить значимый бизнес. Ищите поддержку наших учредителей в областях, где у вас может быть меньше опыта.

В нашем портфеле мы постоянно обнаруживаем три области, в которых компаниям нужна поддержка:

• сбор средств — мы стараемся свести на нет этот риск, инвестируя в несколько раундов из наших фондов и соинвесторов;
• подбор персонала — приём на работу как на младшие, так и на старшие должности в качестве ответственных лиц пока компания развивается;
• а также рост или привлечение клиентов — маркетинг эффективности;

Поэтому мы вкладываем много усилий в наращивание потенциала и возможностей для поддержки компаний в этих областях.

— Как долго длится инвестирование?

Обычно это занимает две-четыре недели для того, чтобы решить начальные этапы инвестирования, а после — примерно месяц, чтобы всё закончить. Это зависит от каждого случая, но мы стараемся действовать быстро, чтобы не тратить зря время учредителей или наше время. Так мы надеемся продолжить инвестировать в течение длительного периода времени — обычно это пять-десять лет.

— Какие сферы более привлекательны для инвесторов? Для вас?

Мы не можем говорить от имени других инвесторов, однако наше внимание сосредоточено на двух основных областях. Во-первых, это торговые площадки, как B2B, так и B2C. Во-вторых, программные решения для B2B и B2C.

Затем поверх этого есть возможность интеграции и встраивания финансовых услуг в существующие пользовательские базы, которые могут быть получены как через торговые площадки, так и через программное обеспечение для бизнеса.

— Каковы основные особенности центрально-азиатского рынка?

Это действительно варьируется от страны к стране. Если вы посмотрите на Узбекистан сегодня, то увидите, что он всё ещё в сравнительной изоляции от остальных стран, поэтому есть много особенностей в работе бизнеса и потребителей.

Казахстан, с другой стороны, имеет гораздо более развитую экосистему, но с меньшим населением, поэтому возможность создавать значимые компании B2C здесь сложнее, чем в Узбекистане.

Кыргызстан отличается тем, что у них есть большое количество IT-аутсорсинговых компаний. Поэтому технические таланты есть, но местный рынок слишком мал, чтобы поддерживать какой-либо значимый бизнес, поэтому все стартапы с самого начала ориентированы на международный рынок.

— Чем центрально-азиатский рынок отличается от других стран мира?

Если мы говорим о технологической экосистеме, то видим много общего между Центральной Азией и другими приграничными рынками, так как экосистема и окружающая её инфраструктура всё ещё находятся на стадии становления.

Доступность капитала ограничена со стороны международных инвесторов, особенно когда компании выходят за рамки посевной стадии и больше не могут финансироваться бизнес-ангелами, где отсутствует капитал на поздней стадии. Мы надеемся решить эту проблему с финансированием.

— Что люди должны ожидать от разговора с инвесторами?

У инвесторов всегда будет много вопросов о вашем бизнесе. Мы, как инвесторы, также хотим понять вас как человека и основателя. Поскольку в конечном итоге именно вы делаете тяжелую работу по построению рабочего дня, и мы должны быть уверены, что у вас есть возможности это делать. Так что будьте готовы ответить на эти вопросы, даже если они кажутся (и вполне могут быть) немного глупыми.

— Что бы вы посоветовали начинающему стартаперу?

Презентация вашей компании очень важна, особенно если вы собираетесь рассылать её инвесторам до встречи. Также важно, чтобы она была краткой и по существу: инвесторы могут посмотреть более десяти презентаций в этот день, а время ограничено.

Я позаимствовал это у другого человека, но хорошая структура выглядит следующим образом:

1. Что такое стартап / продукт?

2. Зачем это нужно?

3. Почему сейчас подходящее время?

4.Почему вы и команда — подходящие для этого люди?

5. Конкурсный отбор;

6.План и прогнозы доходов.

Если вы можете охватить эти вопросы, то вы окажетесь в хорошем положении и привлечёте внимание инвестора.

Кроме того, если вы основатель технологического стартапа, вы должны быть экспертом в своей сфере.

Ваш бизнес в конечном итоге является отражением глубокого понимания ваших данных. Вы должны показать эффективность бизнеса и уметь закрывать пробелы, которые у вас могут быть.

Вы также должны знать, какие показатели являются ключевыми для вашего бизнеса, каковы они сегодня и как они менялись за последние 6-12 месяцев. Это самый лучший способ продемонстрировать не только рост вашего бизнеса, но и то, что вы знаете, почему это произошло, и что вам нужно сделать, чтобы он продолжал работать в будущем. Если вы не можете сказать, что это за показатели, создаётся впечатление, что вы не до конца понимаете свой бизнес.